自宅がなかなか売れないのはなぜ?中古マンション売却の傾向と対策

自宅がなかなか売れないのはなぜ?中古マンション売却の傾向と対策

自宅マンションの売り出しを開始しても、すぐに売却できるとは限りません。

しかし、売却活動が長期化すると「売れ残り物件」のイメージがついてしまい、ますます自宅が売れにくくなってしまいます。

ですから、売却に苦戦中の売主は「自宅が売れない原因」を探して、改善できるものは早急に実行しなければなりません。

とくに、自宅の売却経験がない売主は、売り出し期間が長くなると、焦って冷静な判断ができなくなりがち。

そこで、このページでは「中古マンションが売れない主な原因」や「対策のヒント」をご紹介しますので参考にしてください。

はじめに、自宅の売却活動が現在、どのような状態で苦戦しているかを確認しておきましょう。

自宅の売却活動に苦戦する「3つの状態」

「自宅が売れない」といっても、物件によって状況はそれぞれ違います。
しかし、現在の売却活動の状況は「3つの状態」に分類することができます。

1、物件に対する問い合わせが全くない
2、物件の問い合わせはあるが、内覧(室内見学)まで至らない
3、内覧(室内見学)は実施しているが、なかなか契約に至らない

そのため、現在の状態が上記の3つのケースのうち、どれに当てはまるかがわかれば、売主は「改善策の検討」がしやすくなります。

もしも、売主が現在の状態を把握していないのであれば、早急に売却を依頼している不動産会社の担当者に問い合わせてみてください。

では、上記でご紹介した「自宅が売れない3つの状態」の主な原因と対策について詳しく見てみましょう。

「物件に対する問い合わせが全くない」状態の5つの原因と対策

不動産は売り出しを開始しても「即完売」になることはほとんどありません。

不動産情報サイトや新聞折り込みチラシなどの広告宣伝活動は、広告作成期間や消費者に情報が浸透するまでの時間がかかります。

ですから、自宅の広告活動を開始して、1~2週間程度、物件に対する問い合わせがなくても、売主は焦る必要はありません。

しかし、1か月経っても問い合わせがないような状態であれば、早急な対策が必要です。

なお、中古マンションを売却する場合、問い合わせがない原因は主に5つあります。

売却物件に対して問い合わせがない5つの原因

  • 売り出し価格が高すぎる
  • 不動産情報バンク(レインズ)に物件情報が登録されていない
  • 地域に中古マンションの需要がほとんどない
  • 広告宣伝活動が不足している
  • 広告の内容に問題がある

そこで、物件の問い合わせがない5つの原因と、それぞれの対策法を詳しく見てみましょう。

1, 売り出し価格が高すぎる

立地条件や周辺環境もそれほど悪くないのに、物件への問い合わせがない場合、原因の大半は「価格が高すぎる」ことにあります。

通常、自宅の売り出し価格を決める時は、不動産会社が売却物件の資産価値と地域の中古マンションの相場を参考に、売り出し価格を売主に提案。そして、売主が売り出し価格を最終決定します。

ですから、不動産会社が提案した価格よりも高値で売り出している売主には「価格の見直し」が必要。

「室内状態が悪いのに価格が高すぎる」、「周辺のマンションよりも値段が高い」などの原因がないかを調べてみましょう。

価格の見直しの対策法

まずは、インターネットなどで、近隣のライバル物件の価格を調べてみましょう。

もしも、近隣のライバル物件よりも売り出し価格が高い場合、自宅が売れない原因は価格にあると考えられます。

そこで、売主は「住宅ローンの残高」や「自己資金」などもあらかじめ計算した上で、不動産会社の担当者と相談しながら、できる限りの値下げを検討しましょう。

2, 不動産情報バンク(レインズ)に物件情報が登録されていない

「一般媒介」(複数の不動産会社に売却仲介を依頼)の場合、不動産業界内での情報バンクである「レインズ(REINS)」に、物件情報が登録されていない可能性があります。

この「レインズ」に物件情報が登録されると、不動産業界内で物件情報を共有化。
すると、全国の不動産会社が、情報を検索できるようになるので、買主がとても見つかりやすくなるのです。

不動産情報バンク(レインズ)に物件情報が登録されていない
なお、不動産会社が行う「レインズ」への物件登録は、法律で一部義務化されています。

売主と「専属専任媒介」もしくは「専任媒介」で契約した不動産会社は、必ず依頼物件の情報を「レインズ」に登録しなければなりません。

しかし、売主が複数の不動産会社と仲介契約する「一般媒介」の場合、不動産会社にはレインズへの登録義務はないのです。

そのため、売主が複数の不動産会社と仲介契約をしているのに、物件の問い合わせがほとんどない場合「レインズ未登録」が原因の1つと考えられます。

自宅の情報がレインズに登録されていない場合の対策法

たとえ、複数の不動産会社と契約する「一般媒介」であっても、売主が依頼すればレインズへの登録は可能。

ですから、レインズに物件が登録されていない可能性がある場合、1度、売主は仲介を依頼している不動産会社に問い合わせてみましょう。

また、レインズに物件が登録された時には「登録通知書」が不動産会社から売主に交付されるのが一般的。

なので、レインズに登録義務のある「専属専任媒介」や「専任媒介」でも、売主が「登録通知書」を受け取っていなければ、登録の有無を担当者に確認してみましょう。

3, 地域に中古マンションの需要がほとんどない

地域によっては、中古マンションの需要が少ないエリアもあり、必然的に売却が不利になることもあります。

このような場合、地元の売買事情に詳しい不動産会社であれば、売却に苦戦する可能性があることを、あらかじめ売主に伝えているはずです。

しかし、何も説明も受けずに売却を開始した場合、売主が依頼した不動産会社は「地元の取引動向に詳しくない」、もしくは「説明不足で不親切な会社」といえます。

ですから、売主には「不動産会社の見直し」の検討をおすすめします。

中古マンションの需要がほとんどない地域の対策法

中古マンションの需要がほとんどない地域であっても、必ず需要はあるはず。

そのため、売主が地元の売買事情に詳しい「地域密着型の不動産会社」に依頼していない場合は、不動産会社の変更や追加依頼を検討しましょう。

ただし、現在依頼している不動産会社に契約期間がある場合、売却を依頼する会社の変更や追加は、必ず現在の契約期間が終了してから行うようにしなければなりません。

また、中古マンションの場合、購入希望者と売り出し時期のタイミングが、少しずれているだけでも「問い合わせがない」状態になります。

ですから、先にご紹介した「レインズ」への登録が済んでおり、かつ、売却を開始してから3ヵ月以内であれば、しばらく様子を見るのも対策法の1つです。

もしも、売主に売却期限があり、一定期間内に必ず売却しなければならない場合は、市場価格よりも安値になりますが「不動産買取り専門業者」への売却も検討しましょう。

4, 広告宣伝活動が不足している

広告宣伝活動が不足している場合も、物件の問い合わせが少ない原因になります。

不動産の売却には、不動産情報サイトへの掲載や新聞折り込みチラシなどの広告宣伝活動がとても効果的。

しかし、売主が依頼する不動産会社によって、広告宣伝活動の内容は全くちがいます。

なぜなら、広告にかかる費用は「不動産仲介手数料」に含まれているため、売買契約が成立しなかった場合、不動産会社は広告費用を回収できません。

そのため、不動産会社が折り込み広告を出しても、費用を抑えるために配布エリアを狭くすると、広告効果がほとんど得られない場合もあるのです。

広告活動不足の対策法

地元の小さな不動産屋に売却を依頼している場合、地元に対しては広告活動を行っていても、全国規模の広告活動は行っていないところもあります。

そのため、地元を対象とした広告活動では反応が悪い場合、全国規模で宣伝ができる不動産情報サイトへの物件掲載など、広告媒体の変更を担当者に相談してみましょう。

ただし、売主が特別に依頼した広告活動は、売主の実費になる場合もあります。

ですから、売主から新たな広告媒体の利用を提案する場合、必ず広告費用の負担の有無について確認しておきましょう。

また、売主が広告費用の負担を避けたい場合は、自社運営の不動産情報サイトを持つ不動産会社への変更や追加依頼することも有功手段です。

5, 広告内容に問題がある

また、不動産会社が積極的な広告活動を行っていても、広告に魅力がないことが原因で、物件への問い合わせがない場合もあります。

しかし、広告の作成は担当者に任せるのが一般的。

そのため、売主は不動産会社の広告宣伝の活動状況だけでなく、完成した広告を厳しくチェックする必要もあるのです。

広告に魅力が感じられない場合の対策

不動産会社の作る広告やチラシが見にくい、物件の重要なアピールポイントが抜けているなど、売主が気づいたことがあれば、必ず担当者に伝えましょう。

とくに、不動産情報サイトに物件を掲載している場合の、物件室内の「写真うつり」は要チェック。

もしも、不動産情報サイトの掲載写真で「室内が暗い」、「部屋が狭く見える」、「室内設備が古い」など、印象が悪い場合は、担当者に写真の撮り直しを検討してもらいましょう。

もしも、不動産情報サイトの掲載写真で「室内が暗い」、「部屋が狭く見える」、「室内設備が古い」など、印象が悪い場合は、担当者に写真の撮り直しを検討してもらいましょう。引用元:MISAWA-目の錯覚?部屋を広く見せる工夫をご紹介!

このように、物件の問い合わせがない場合「売り出し価格」と「広告方法」に問題がないかを重点的に検証すると原因が見つかりやすくなります。

では、物件に対する問い合わせはあるのに、内覧(室内見学)まで進まない場合の原因と対策を見て見ましょう。

「問い合わせはあるのに内覧まで至らない」状態の4つの原因と対策

中古マンション物件を探している人は、気になる物件を見つけたら、広告主の不動産会社に問い合わせをして、物件の概要や売却条件の説明を受けます。

そして、担当者の説明で、さらに物件に対して興味関心が高まった人がいた場合、実際に物件を見学してもらう「内覧(室内見学)」が行われます。

しかし、広告には物件の所在地や築年数、間取りなどの概要が掲載されているはず。

それなのに、不動産会社に問い合わせをした後、内覧しないということは広告活動以外のところに問題があるのです。

そして、問い合わせはあるのに内覧まで至らない原因は主に4つ考えられます。

問い合わせはあるのに内覧が実施できない4つの原因

  • 買主の購入希望条件に合わない
  • 近隣に比較できるライバル物件がない
  • 売主の都合ですぐに内覧が実施できない
  • 不動産会社(担当者)の接客態度が悪い

では、内覧が実施できない4つの原因と対策について詳しく見てみましょう。

1, 買主の購入希望条件に合わない

広告を見て物件に興味を持った人が不動産会社に問い合わせた時点で、自身の購入希望条件に合わないことが判明すると、内覧を実施することができません。

つまり、広告に掲載していない項目で、問い合わせ者の希望条件に自宅が合わなかったということです。

中古マンション物件を探している人は、購入物件に対して必ず1つは「譲れない条件」があります。

たとえば「敷地内での駐車場確保」や「家族人数分の駐輪場の確保」、「飼えるペットの種類や数の制限の有無」など、購入物件に求める条件は人それぞれ。

ですから、不動産会社に問い合わせをした時点で、買主の購入希望条件に合わないことがわかると、あっさり候補物件から外れてしまうのです。

買主の購入希望条件に合わない場合の対策

自宅の売り出しを開始したら、自宅に対してどのような問い合わせが多いのかを、売主が担当者に確認しておくことが大切です。

通常、売却物件が問い合わせの内容を満たしていない場合、不動産会社の担当者は売却機会を逃さないために、問い合わせ者に代替案を提示します。

しかし、売主が問い合わせの多い項目を把握しておくと、地元情報や住民情報などを担当者に提供することができ、より効果的な代替案が用意できる場合もあるのです。

売主が問い合わせの多い項目を把握しておくと、地元情報や住民情報などを担当者に提供することができ、より効果的な代替案が用意できる場合もあるのです。

一方、問い合わせ者も、自分の希望条件を全て満たす物件はなかなか見つかりません。

ですから、売主と担当者が協力して有効な代替案を用意ができれば、問い合わせ者の希望条件を多少満たしていなくても、内覧を実施できる可能性が高くなるのです。

2, 近隣に比較できるライバル物件がない

また、近隣にライバル物件がないと、地域自体が注目されず、自宅の売却が不利になる場合もあります。

中古マンションの購入希望者は、数件の候補物件を比較した上で、自宅の購入を決めるのが一般的。

そのため、近隣に比較できるライバル物件がないと、購入希望者は売り出し価格が適正であるかが比較できません。

そのため、中古マンションの売り物件が少ない地域は、購入希望者の候補地から外れてしまうことも多いのです。

近隣にライバル物件がない場合の対策

近隣に中古マンションの売却物件が少ないエリアの場合、全国的には注目されなくても、地元住民からの需要は期待できます。

そのため、地元住民への広告活動を強化することが最も効果的な対策方法。

ですから、売却を依頼している不動産会社に、新聞の折込み広告やチラシ、ポスティングなど、地元エリアの宣伝活動を強化してもらえるように相談してみましょう。

また、春の「1~3月頃」や、秋の「9月~10月頃」は、転勤や結婚などにより、1年のなかでは中古マンションの売買が盛んになる時期。

そこで、売却活動の期間を延ばし、春や秋の繁忙期まで様子を見るというのも有効手段の1つです。

3, 売主の都合ですぐに内覧が実施できない

せっかく「物件を見学したい」という人が見つかっても、売主の都合により内覧が実施できず、売却機会を逃してしまう場合もあります。

とくに、売主が住みながら自宅を売却する場合、内覧を行うには売主の立ち会いが必要。
そのため、内覧希望日に売主のスケジュールが合わないと見学は実施できません。

しかし、売主が内覧日の延期を申し出ると、見学希望者の物件に対する興味を低下させてしまい「希望日に見学できないのなら結構」と内覧を断られてしまうこともあるのです。

売主都合で内覧を実施できない場合の対策

見学希望者のスケジュールに合わせて内覧を実施するためには、売主だけでなく家族や親族の協力も必要です。

もしも、内覧希望日に売主の都合が悪い場合は、売主の代わりに家族や親族に立会ってもらえるようにしておきましょう。

また、急な内覧の申し込みに備えて、売主は常に担当者と連絡が取れる状態を心がけたり、日頃から室内を綺麗にしておくことも大切です。

さらに、自宅の売却活動を行っている間は、家族全員が長期間留守になる家族旅行などもできるだけ控えなければなりません。

ですから、売主は自宅を売り出す前に、あらかじめ家族や親族とよく話し合い、売却活動への理解と同意を得ておくことも売却を成功させる秘訣なのです。

4, 不動産会社(担当者)の接客態度が悪い

なお、不動産会社の担当者の接客態度や電話での応対に問題があることが原因で、なかなか内覧まで話が進まないということもあります。

買主は自宅を購入するために大金を支払わなければなりません。

そのため、買主が購入物件を探す時には、物件の良し悪しだけでなく、仲介を担当している不動産会社の信頼性や担当者の信用度なども気にします。

ですから、担当者が高圧的、もしくは頼りないなど、問い合わせ者に対して不安感や不信感を与える接客態度を行うと、自宅の売却が不利になるのです。

不動産会社(担当者)に問題がある場合の対策

基本的に、売主から見て接客応対に問題のあるような不動産会社(担当者)に、自宅の売却を依頼してはいけません。

しかし、何らかの都合で担当者が途中で交代するなど、売主の選択の余地なく問題ある人物が担当者になってしまった場合は、担当者の変更を不動産会社に相談しましょう。

自宅の売却を成功させるためには、売主と担当者との信頼関係はとても大切。

ですから、売主が不動産会社に担当者の変更を申し出ても、受け入れてもらえないような不親切な会社であれば、仲介契約期間の終了後に不動産会社の変更を検討しましょう。

このように、物件に問い合わせがあるのに内覧まで至らない場合は、何らかの原因で、問い合わせ者の期待を裏切っている可能性があります。

「物件の売却条件」や「不動産会社の接客態度」だけでなく「売主自身が原因」になっていないかどうかも検証してみましょう。

「内覧を実施しているのに契約に至らない」状態の3つの原因と対策

そして、最も早急な対策が必要となるのが「内覧は実施しているのに契約に至らない」場合です。

何度も内覧を行っているのに契約まで話が進まないということは、売主が適切な内覧対策を取っておらず、自宅の売却のチャンスを逃しているのです。

なお、内覧を実施しても契約に至らない主な原因は3つあります。

内覧が成功しない3つの原因

  • 価格と室内状態のバランスが悪く「お得感」がない
  • 内覧の時に見学者を失望させている
  • 不動産会社に「当て馬」(釣り物件)にされている

そこで、内覧がうまくいかない原因と対策についても詳しく見てみましょう。

1, 価格と室内状態のバランスが悪く「お得感」がない

売り出し価格が中古マンションの相場に適していても、室内状態が価格と釣り合わなければ、見学者は物件を購入しません。

中古マンションの最大の魅力は、手頃な価格で購入できる「お得感」。

しかし、いくら価格が手頃でも、室内状態があまりにも悪い場合は、逆に「割高感」を買主に与えてしまうのです。

また、同じ価格帯であれば、経年劣化の目立つ物件よりも室内がリフォームされている物件の方が「お得感」があります。

ですから、売主がいくら適切な価格を付けたとしても、物件に「お得感」がなければ、ライバル物件との競争にも負けてしまうのです。

価格と室内状態のバランスが悪い場合の対策

自宅の売り出し価格と室内状態のバランスは、近隣のライバル物件と比較するとわかりやすくなります。

そこで、インターネットの不動産情報サイトなどを利用して、まずは近隣のライバル物件の「売却価格」と「室内状態」を調べましょう。

不動産情報サイトでライバル物件を検索すると、物件の外観だけでなく室内写真が見られる場合もあります。

ただし、不動産情報サイトに掲載している物件のほとんどは「空き家物件」。
居住中の物件は、売主のプライバシーを考慮して、不動産会社がインターネットサイトへの掲載を行わない場合も多いのです。

そのため、ネット検索したライバル物件がリフォーム済みの空き家物件だからといって、売主の物件も必ずリフォームしなければならないという訳ではありません。

担当者とよく相談して、売主は「価格の値下げ」や「部分的な補修」、「ハウスクリーニング」など、無理のない程度でライバル物件に負けない効果的な対策を検討しましょう。

2, 内覧の時に見学者を失望させている

また、売主が居住中の状態で売り出している物件は、内覧で見学者を失望させてしまうことも多いので注意が必要です。

内覧を希望する見学者は、通常、物件の間取り図と不動産会社からの簡単な物件説明程度で見学に訪れます。

そのため、売主が居住中の物件の場合は、室内に生活感があるため、見学者に「想像とは違う」と思わせてしまいがちなのです。

そのため、売主が居住中の物件の場合は、室内に生活感があるため、見学者に「想像とは違う」と思わせてしまいがちなのです。

内覧で見学者を失望させている場合の対策

内覧での失敗を繰り返さないためには、内覧を実施した後「契約交渉に至らなかった理由」を担当者から聞いて改善することが大切です。

内覧を実施すると、必ず担当者は見学者に物件に対する感想を聞きます。
そして、その返答次第で、担当者は契約交渉を進めるか、次の物件を紹介するかを検討するのです。

そのため、売主が「見学者から断られた理由」を知っておくことは大事。
内覧を失敗した理由を知らなければ、適切な改善策も取れないため、売主は同じ失敗を繰り返すことになります。

「ゆっくり見学できなかった」、「想像より室内が暗い」、「部屋が汚い」など、見学者の失望理由が判明したら、売主は次回の内覧までに改善策を検討するようにしましょう。

3, 不動産会社に「当て馬」(釣り物件)にされている

売却を依頼している不動産会社の担当者は、基本的には「売主の味方」です。

しかし、担当者が見学者に本命物件を売るために、自宅を「当て馬」(釣り物件)に利用することもあるので要注意。

内覧に訪れる見学者の全てが、必ずしも自宅に興味を持っている訳ではありません。

場合によっては、近隣のライバル物件を気に入った人が、本命物件の内覧をするついでに、不動産会社から、比較物件として自宅の内覧を進められていることもあるのです。

中古マンションは数件を比較した上で購入を決定するのが一般的。

ですから、不動産会社が見学者に本命物件の購入を早期に決意させるために、比較物件として近隣のライバル物件を利用することもあるのです。

不動産会社が見学者に本命物件の購入を早期に決意させるために、比較物件として近隣のライバル物件を利用することもあるのです。

自宅を「当て馬(釣り物件)」にされないための対策

不動産会社は、複数の不動産会社が扱っている「一般媒介」の物件よりも、自社で独占販売できる「専属専任媒介」、「専任媒介」の物件を優先して販売活動を行ないます。

そのため、不動産会社が「当て馬(釣り物件)」に利用するのは、他社も扱っている「一般媒介」の物件。

なぜなら、一般媒介で仲介契約している物件は、自社で熱心な営業活動をしても、他社に契約を奪われてしまう可能性があるからです。

ですから、売主の自宅が「当て馬(釣り物件)」にされないようにするには、不動産会社との仲介契約を見直すことが大切。

見学者を何度も連れてくるのに、契約まで話が進まない不動産会社の場合、契約期が終了したら別の不動産会社も検討してみましょう。

また、一般媒介で複数の不動産会社に売却を依頼している場合は、売主が最も信頼できる1社を選び「専任媒介」で契約し直すことも「当て馬(釣り物件)」の回避策になります。

自宅の売却に苦戦した時の傾向と対策 まとめ

ここまで、自宅が売れない状態を「3つのケース」に分けて、それぞれの原因と対策法のヒントを見てきました。

一般的に、はじめて自宅を売却する売主は、自宅売却に苦戦する理由を「築年数による古さ」のせいだと思いがち。

ですが、自宅が売れないのは「物件の古さ」だけでなく、「価格の設定」や「広告宣伝活動の内容」、「地元エリアの市場動向」など、考えられる原因はたくさんあります。

そのため、自宅の売却に苦戦したときこそ、売主には冷静な状況判断が必要です。

本来であれば、売主が自宅売却に不安を感じたら、不動産会社の担当者に相談するのが一番の解決策。

しかし、担当者との相性が悪く、売主が気軽に相談できない状態であれば「不動産会社を選び直すこと」が、自宅の売却を成功させる最も効果的な対策法になるかもしれません。

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