中古マンションが売れない7つの原因と売却計画の見直しポイント

中古マンションが売れない7つの原因と売却計画の見直しポイント

自宅マンションの販売を開始したものの、いつ売れるかは不動産会社にもわかりません。

しかし、不動産会社との仲介契約のうち「専属専任媒介」と「専任媒介」には、通常「3ヶ月」の有効期限があります。そのため、不動産会社は「3ヵ月以内の売却」を目標として、積極的な販売活動を行うのです。

ところが、不動産会社が宣伝広告活動を積極的に行っても全く反響がない、もしくは、問い合わせや見学希望は多いのに、なかなか契約が決まらないということもあります。

このような場合「売れない原因」が何かあるはず。売主は、自宅が売れない原因を探して、何らかの対策をとるために、1度売却計画の見直しが必要です。

そこで、このページでは「中古マンションが売れない主な原因」と「売却計画の見直しポイント」についてご紹介します。

現在、自宅の売却に苦戦している人は、まずは「自宅が売れない原因」から探してみてください。

中古マンションが売れない7つの原因

中古マンションは一戸建てとは違い、間取りや室内仕様に個性や特徴が少ないため、購入希望者が比較検討しやすく、早期の売却が可能な不動産。

ですから、自宅マンションを売り出しても売却できない場合は、何らかの原因があることが予想されます。

そこで、中古マンションが売れない主な原因をご紹介しますので、自宅に当てはまるものがないかを確認してみてください。

中古マンションが売れない7つの原因

自宅マンションがなかなか売れないのは、売り出し価格や販売のタイミングなど、主に7つの原因が考えられます。

1、売り出し価格が高すぎる。
2、近隣にライバル物件が多すぎる。
3、売り出しのタイミングが悪い。
4、不動産会社の宣伝広告活動が不足している。
5、不動産会社(担当者)の営業能力が低い。
6、内覧で見学者を失望させている。
7、地元エリアで中古マンションの需要が無い。

それでは、中古マンションが売れない7つの原因について詳しく見てみましょう。

1、売り出し価格が高すぎる。

中古マンションの売却には市場相場があり、売主が相場を無視して高値をつけても自宅は売れません。

しかし、売主であれば誰でも自宅を少しでも高く売りたいと考えるのは当然。
ところが買主は、少しでも安く買いたいと思っているのです。

そのため、自宅を売却する前に売主が価格相場を調べるのと同様に、買う側も相場価格をあらかじめ調べています。

ですから、人気エリアの希少物件など、魅力的な付加価値でもない限り、相場価格よりも自宅を高く売ることはできないのです。

また、適正な売り出し価格を付けているのに売れないという場合は、自宅マンションの管理費や修繕積立金に問題があるかもしれません。
もしも、割高感があるようであれば、売り出し価格で調整することを検討しましょう。

もしも、割高感があるようであれば、売り出し価格で調整することを検討しましょう。

2、近隣にライバル物件が多すぎる。

そして、分譲マンションがいくつも存在している地域では、ライバル物件も多くなります。そのため、価格や間取り、階数、方角など、他の物件と比較された結果、自宅が競争に負けている可能性もあるのです。

とくに、同じマンション内での売り物件は最強のライバル。
もしも、階数や部屋の位置などの条件でライバル物件に負けている場合は、リフォームで付加価値をつけたり、売り出し価格で差を付けることも検討しましょう。

もしも、階数や部屋の位置などの条件でライバル物件に負けている場合は、リフォームで付加価値をつけたり、売り出し価格で差を付けることも検討しましょう。

3、売り出しのタイミングが悪い。

また、1年のうちで最も引越しする人が多い3月や4月は、中古マンション市場においても繁忙期。この時期は、売り物件が多く市場に出回るためライバルが多く、自宅の売却が不利になる場合もあります。

4月に転勤や人事異動が行われる企業では、短くて1ヶ月前、海外や遠距離の転勤の場合は3ヶ月前に、会社から内示が通達されるのが一般的。

そのため、転勤や人事異動を理由に、年明けから3月にかけて、自宅マンションを売リ出す人が急増するのです。

そして、なかには自宅を売り急ぐ人もいるため、繁忙期は相場よりも安い価格の物件が多くなる時期でもあります。

ですから、繁忙期のタイミングで自宅を売り出した場合は、繁忙期が過ぎるまで様子を見るか、価格を再検討するなどの対策が必要です。

ですから、繁忙期のタイミングで自宅を売り出した場合は、繁忙期が過ぎるまで様子を見るか、価格を再検討するなどの対策が必要です。

4、不動産会社の宣伝広告活動が不足している。

さらに「一般媒介」で自宅を売り出している場合は、宣伝広告の不足により売却が不利になっている可能性もあります。

売主が不動産会社と結ぶ仲介契約には「専属専任媒介」、「専任媒介」、「一般媒介」の3種類あります。そのうち「一般媒介」は、複数の不動産会社と仲介契約ができるのが魅力。

しかし、一般媒介は、専任媒介のような「1社独占販売」ではないため、不動産会社は費用がかかる宣伝広告活動などは行ないません。

そのため、地元エリア内での宣伝広告活動の不足が原因で、自宅の売却が不利になっている可能性があるのです。

とくに、駅から遠い立地条件の悪い物件は、一般的には敬遠されがちですが「実家の近所に住みたい」などの理由で、地元住民からの需要が高い物件でもあります。

このような物件の場合は、エリアを絞って集中的に宣伝広告できる「新聞折り込み広告」や「ポスティング」がとても有効。

しかし、不動産会社との仲介契約が一般媒介であることが原因で、宣伝広告活動の機会を逃しているのであれば、媒介契約の種類を見直すことをおすすめします。

しかし、不動産会社との仲介契約が一般媒介であることが原因で、宣伝広告活動の機会を逃しているのであれば、媒介契約の種類を見直すことをおすすめします。

5、不動産会社(担当者)の営業能力が低い。

また、不動産情報サイトへの掲載や新聞折り込み広告など、いくら積極的な宣伝広告活動を行っていても、不動産会社の担当者の営業能力が低ければ自宅は売れません。

せっかく、宣伝広告活動で物件に興味を持つ人が現れても、担当者の物件説明の仕方や接客態度で売却の機会を逃してしまうこともあります。

さらに、一般媒介で仲介契約を結んでいる場合は要注意。不動産会社から売主への定期的な活動報告の義務がないため、条件が悪くて売りにくい物件は、担当者が放置していることもあるのです。

そのため、不動産会社の担当者に不信感がある場合は、仲介契約の有効期間(通常3ヶ月)が過ぎたら、不動産会社の変更を検討しましょう。

そのため、不動産会社の担当者に不信感がある場合は、仲介契約の有効期間(通常3ヶ月)が過ぎたら、不動産会社の変更を検討しましょう。

6、内覧で見学者を失望させている。

そして、不動産会社の担当者や宣伝広告活動に問題がなくても、内覧(室内見学)に失敗することで、売却の機会を逃してしまうこともあります。

とくに室内状態で見学者を失望させると致命的。そのため、居住中のマンションで内覧を行う場合、売り主はできる限りの掃除や片付けを行ないましょう。

もしも、売主が掃除や片付けても見栄えが悪い場合は、ハウスクリーニングなどの専門業者に依頼することも検討しなければなりません。

また、見学者からの不利な質問に売主が答えられず、不信感を抱かせてしまう場合もあるので、想定問答を準備しておくことも内覧を成功させるポイントです。

また、見学者からの不利な質問に売主が答えられず、不信感を抱かせてしまう場合もあるので、想定問答を準備しておくことも内覧を成功させるポイントです。

7、地元エリアで中古マンションの需要が無い。

自宅マンションが売れないのは、そもそも、地元に中古マンションの需要がないという場合もあります。

人口が減少している街では、3LDKや4LDKなどのファミリータイプ型のマンションは売れにくくなる傾向にあります。

もしも、適正な価格で売り出し、積極的な宣伝広告活動を行っていても問い合わせがない場合、地元では中古マンションの需要がないと考えるべきです。

そのため、買主を地元以外から探すために全国展開の大手不動産会社に変更したり、売主の親族や友人、知人などのなかで購入者がいないかを探してみましょう。

ただし、売主が買主を探す「自己発見」は、専属専任媒介では認められていませんので、契約期間中は売主が買主を見つけることはできません。

このように、中古マンションが売れない原因はさまざま。場合によっては、売主が原因になっていることもあるので注意しなければなりません。

そして、自宅が売れない原因がわかったら、売主は売却計画の見直しを行ないましょう。

このように、中古マンションが売れない原因はさまざま。場合によっては、売主が原因になっていることもあるので注意しなければなりません。

売却計画の見直しする際の6つのポイント

せっかく自宅が売れない原因が判明しても、何も対策を取らなければ、自宅は売れない状態が続きます。

そのため、売主は自宅を売り出す前に立てた売却計画を1度見直して、何らかの対策を立てましょう。

そこで、売却計画の見直しを行う時に検討すべきポイントをご紹介します。

売却計画を見直しする際の6つのポイント

自宅の販売を開始してもなかなか売れない場合は、6つの項目について再検討してみてください。

1、売り出し価格の見直し
2、不動産会社の再検討
3、媒介契約の種類を再検討
4、リフォームやハウスクリーニングの実施
5、売却活動の中止
6、不動産買い取りの検討

それでは、売却計画の見直しポイントをそれぞれ詳しくご紹介します。

1、売り出し価格の見直し

売り出し価格の見直し

売れない物件を売れるようにするには、売り出し価格を値下げすることが最も効果的。
しかし、売主が自宅の売り出し価格を1度値下げしてしまうと2度と値上げすることはできません。

そのため、売却代金で住宅ローンの完済や買い替えなどを予定している人は、安易に自宅を値下げしてはいけないのです。

ところが、自宅が売れなくてもマンションの場合は管理費や修繕積立金がかかります。

とくに「空き家」で売り出して、引越し先と売却物件と2軒分の住宅維持費がかかっているのであれば、慎重に資金計画を立てながら値下げも検討しなければなりません。

また、売主が住みながら自宅を売り出して売却期間にも余裕がある場合は、無謀な高値を付けていない限り「値下げ以外」の方法を先に検討しましょう。

2、不動産会社の再検討

不動産会社の再検討

また、売主が信頼して媒介契約を結んだ不動産会社を変更するのは心情的につらいものです。しかし、いくら担当者が良い人であっても、自宅の買主を見つけてくれなければ意味がありません。

そのため、売主は情に流されることなく、仲介契約の3ヶ月が終了したら、不動産会社を変更することも、自宅を売却するためには有効な対策です。

もしも、不動産会社を変更したくない場合や契約期間が残っている場合は、担当者を変えてもらうという方法もありますので、会社に直接連絡して相談してみてください。

3、媒介契約の種類を再検討

媒介契約の種類を再検討

そして、不動産会社の変更を検討する場合は、あわせて「媒介契約の種類の変更」も検討してください。

これまで、一般媒介で数社に売却を依頼していた人は、その中で最も信頼できる会社と専任媒介契約を結ぶことも有効な対策。

専任媒介契約を結ぶと「1社独占販売」の物件になるので、確実に一般媒介の時よりも熱心な営業活動が期待できるのです。

逆に、これまで専任媒介契約だった人は、一般媒介を試してみることもおすすめします。
一般媒介で契約すると、複数の会社と契約できるだけでなく、原則として契約期間がありません。

そのため、複数の不動産会社に売却を依頼して、しばらく経っても効果がない場合は、いつでも解約することができます。また、解約後に別の不動産会社と専任媒介契約することもできるので、売主は様子を見ながら戦略的な売却活動が行えます。

ただし、売主が不動産会社と一般媒介契約を結ぶときは、契約期間や自動更新の特約がないことを必ず確認してください。

4、リフォームやハウスクリーニングの実施

リフォームやハウスクリーニングの実施

もしも、何度も内覧を実施しているのに自宅がなかなか売却できないという場合であれば、室内状態で見学者を失望させているのかもしれません。

そこで、売主が掃除や片付けを行っても見栄えが悪いところは、リフォームやハウスクリーニングなどの専門業者を利用を検討しましょう。

売主がいくら掃除を頑張っても限界があります。とくに、レンジフードや水回りの汚れが目立つ場合は、ハウスクリーニングが効果的。

さらに、タバコやペットにより壁紙の汚れや畳の傷みが目立つ場合は、壁紙(クロス)の張り替えや畳の入れ替え程度の安価なリフォーム工事も検討しましょう。

そして、売主がハウスクリーニングやリフォームを検討する場合は、事前に不動産会社に相談することをおすすめします。

なぜなら、担当者が適切なアドバイスをくれるので、必要最小限で効果的なハウスクリーニングやリフォーム工事を行うことができるからです。

また、不動産会社が専門業者と提携している場合は、工期を優先してくれたり、値引きをしてくれることもあるので、一般で頼むよりもお得になる場合もあります。

5、売却活動の中止

売却活動の中止

なお、売り出し期間が半年~1年以上経過して、値下げしてもなかなか売れない場合は、売却活動の中止も検討しましょう。

しばらく売却を中止して期間をあけてから再度販売を開始すると「新着物件情報」として注目を集めやすくなるため、自宅の売却が有利になる場合もあります。

また、売り急ぐ必要がない場合は一旦売却を中止して、賃貸への転用も検討項目の1つ。

築年数が古くても、立地条件が良ければ一定の家賃収入が期待できるので、興味がある人は、賃貸専門の不動産会社に訪問査定を受けてみましょう。

すると、自宅が賃貸に適しているかどうかのアドバイスや家賃の査定価格もわかるので、自宅を賃貸に転用するかどうかが検討しやすくなります。

6、不動産買い取りの検討

不動産買い取りの検討

そして、資金計画の限界まで値下げしても自宅が売却できない場合や、どうしても自宅を現金化しなければならない場合は「業者買い取り」の検討してみてください。

不動産会社のなかには、売却仲介だけでなく「買い取り制度」がある会社もあります。また、不動産の買い取りを専門的に行っている業者もあります。

ただし「売却仲介の買い取り制度」や「買取専門業者」を利用する場合、自宅を確実に現金化できますが、買い取り価格は相場よりもかなり低くなる覚悟が必要。
物件によっては、相場価格の60%程度にしかならない場合もあります。

それでも自宅を売りたいのであれば、自宅の売却を依頼している不動産会社に買い取り制度があれば、1度、担当者に相談してみてください。

ただし、買い取りの場合は「不動産会社の言い値」になるため、必ず、複数の不動産会社に買い取り査定を受ける必要があります。

自宅の売り出しのときに受ける不動産会社の訪問査定とは違い、買い取りの場合は査定価格で売却価格が確定。

そのため、買い取り査定を受けるときは、できるだけ複数の会社に査定を依頼して、一番査定価格の高い会社に自宅を買い取ってもらいましょう。

もっと知りたい

買い取り制度

ここまで「自宅が売れない主な原因」と「売却計画の見直しポイント」についてご紹介してきました。

もちろん、現状のままでしばらく様子見することも選択肢の1つ。しかし、現状のままで何もしなければ自宅が売れない状態が続いてしまう可能性もあります。

そこで、悪い流れを変えるためにも、売却計画を再検討することはとても大切。
とくに、不動産会社との媒介契約が切れる「自宅の売り出し開始から3ヶ月目」は、不動産会社を変更することも可能なので、慎重に売却計画を見直してみてください。

そして、不動産会社の再検討や買い取り、賃貸への転用を検討している場合は、インターネットの一括査定サイトが便利です。

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