マンション売却の秘訣!売主は少しの値引きで「損して得取る」ことが大切

マンション売却の秘訣!売主は少しの値引きで「損して得取る」ことが大切

みなさんは、買い物をする時に「値切る」ことはありますか?

とくに日本人は、値切る行為を「恥ずかしい」とか「下品」と思う風潮があります。

そのため、値切ることに抵抗感のある人は、価格交渉をしないで済むように、あらかじめ販売価格を比較して、できるだけ安い店で買うのが一般的。

ところが、中古マンションなどの不動産は、同じものが1つと存在しない「唯一無二」の商品。なので、価格や販売店を比較して購入することはできません。

だから、物件を気に入った購入希望者(買主)が少しでも安く物件を買うためには、売主と価格交渉する必要があるのです。

しかし、自宅を初めて売る人は、売主になることも価格交渉に応じることも未経験。
なので、買主から値引きを要求されると、売主は判断に困ってしまうのです。

そこで、初めて価格交渉を経験する売主のために「自宅の値引き」や「価格交渉」に対する考え方や注意点について詳しくご紹介します。

中古マンションの売却で「価格交渉の申込み」は普通のこと。

自宅の売り出しを開始した売主にとって、不動産会社から「購入希望者が見つかった」と連絡あると、とても嬉しいものです。

ところが、購入希望者から「価格交渉の申込み」があることを知ると、売主のなかには戸惑いを感じる人もいると思います。

でも、中古マンションを売却する場合、売主の希望価格で売れることはほとんどありません。むしろ、価格交渉をせずに自宅を売却できる方が稀なこと。

中古マンションを探している人の多くは「新築マンションは高くて買えないけれど、中古物件であれば購入できるかもしれない」という人です。

そのため、多少予算オーバーな物件であっても、内覧(室内見学)で気に入ったら、購入希望者は、とりあえず売主に価格交渉を申し込んで値引きを期待します。

また、物件が購入希望者の予算内であっても、中古不動産には「定価」がないので「ダメでもともと」で値引きを要求する場合もあるのです。

このように、価格交渉の申込みは購入希望者によって目的が違い、ほとんどが買主の個人的な都合。なので、売主は価格交渉の申込みに動揺する必要はありません。

むしろ、中古マンションの売却活動において、価格交渉の申し込みは「物件売却のチャンス到来」。物件に誰も興味を持たなければ、価格交渉の申込みすらありません。

ですから、売主は価格交渉のチャンスを活かして、できるだけ有利な条件で自宅を売却することが大切です。

売主は価格交渉のチャンスを活かして、できるだけ有利な条件で自宅を売却することが大切です。

価格交渉は「高く売りたい売主」VS「安く買いたい買主」の攻防戦

しかし、売主は「1円でも高く自宅を売りたい」と思っています。

だから「高く売りたい売主」と「安く買いたい買主」では、物件に対する希望価格が全く違うのも当然のこと。

そのため、中古マンションの売買契約を成立させるには、売主と買主が何度も話し合いをして、両者が条件を譲歩しながら歩み寄る必要があります。

ただし、自宅を値引きしたくなければ、売主は価格交渉を拒否することも可能。

ところが、売主が価格交渉を拒否すると、相手が物件購入を諦めてしまい、売却の機会を逃すことにもなるのです。

そして、売却の機会を1度逃すと、次のチャンスがいつ訪れるかは誰にもわかりません。

ですから、売主は自宅を売り出す時には、価格交渉があり「多少の値引き」も必要であることを、あらかじめ覚悟をしておきましょう。

売主は自宅を高く売ることにこだわりすぎてはいけません。

でも、自宅を値引きして売却したら、売主は「損した気分」になります。

ところが、中古マンションの売却は、売主の希望価格で買ってくれる「理想の買主」を長期間かけて待つより、値引きして早く売った方が結果的に得になることも多いのです。

マンションは売れなくても維持費用がかかります。

もしも、売り出し開始直後に、買主からいきなり100万円以上もの値引きを要求されたら、誰でも戸惑いを感じます。

ですが、売主はすぐに交渉を拒否して売却のチャンスを逃してはいけません。

なぜなら、マンションを売却する場合、自宅が売れなくても、管理費や修繕積立金、固定資産税などの物件維持費用がかかります。

ですから、売主は、価格交渉を拒否して「理想の買主」を待つか、とりあえず価格交渉に応じるかを冷静に判断しなければならないのです。

とくに、住宅ローンを毎月返済している売主の物件維持費用は高額。
住宅ローンの返済額が毎月10万円であれば、1年間で120万円の返済費用が必要になります。

さらに、管理費や修繕積立金、固定資産税を加えると、自宅の維持費用は年間150万円以上にもなるのです。

また、自宅の売却期間が長期化すると「売れ残り物件」とみなされるので、買主からの値下げ要求額が増加。価格交渉で物件を大幅に買い叩かれる危険性もあります。

だから、中古マンションの売主は、売却価格(売値)にこだわりすぎて、自宅の売却を長期化させてはいけないのです。

中古マンション売却を成功させる秘訣は「損して得取る」こと。

そして、少しの値引きで自宅を早期に売ることができれば、それだけ住宅ローンやマンションの維持費が節約できるので、結果的に売主の利益率は高くなります。

自宅を1か月早く売却したときに節約できる主な項目
自宅を1か月早く売却したときに節約できる主な項目

つまり、中古マンションの売却を成功させるためには、売主に「損して得取れ」という柔軟な考え方が必要。

売却価格にこだわりすぎて少額の値引きにも応じず、売却期間を長期化させるリスクを負うことが得なのか損なのか、売主は慎重に状況判断しなければなりません。

もしも、物件に対する問い合わせや内覧(室内見学)の希望が他にもあり、売却の機会が見込めるのであれば、売主は価格交渉を拒否することも可能。

しかし、問い合わせが他には1件もないという状況であれば、売主はとりあえず価格交渉に応じて、少額の値引きから買主と交渉してみましょう。

たとえ買主が100万円の値引きを要求していても、売主は要求どおりの値引きをする必要はありません。

「50万円までは値引きするが、それ以上は無理」と売主が強固な態度で交渉すると、本当に物件を購入したい買主であれば、50万円の値引きで了承することもあるのです。

はじめて価格交渉を行う売主が注意すべき2つのこと。

ここまで、中古マンションを売却する場合、買主から価格交渉を求められたら、売主はとりあえず交渉に応じる姿勢が大切であることをご紹介してきました。

それでも、価格交渉でいきなり大幅な値引きを要求されたら、誰でも気分が良いものではありません。

そのため、はじめて自宅を売却する売主のなかには、価格交渉を求められて気分を害してしまい、交渉を拒否して売却機会を逃す人も多いのです。

そこで、はじめて価格交渉を行う売主が注意すべきポイントを2つご紹介します。

注意ポイント1:売主は自宅を悪く言われることも覚悟しておきましょう。

中古マンションの価格交渉において、売却代金を値引きして貰うために最も効果的な方法は「物件の欠点を指摘すること」。

そのため、価格交渉では、買主が物件の「傷み」や「汚れ」にクレームをつけて、価格の値引きや契約条件の変更などを求めてくることもあります。

しかし、買主から自宅を悪く言われても、売主は決して怒ってはいけません。

売主に価格交渉を申し込むということは、相手は物件を気に入っている証拠。
なのに、物件に文句をつけるのは、値引き交渉を有利にするための作戦なのです。

ところが、売却経験のない売主のなかには、自宅の悪口を言われて本気で怒ったり、逆に、弱気になる人もいます。

その結果、売主が価格交渉を拒否して売却の機会を逃してしまう、もしくは不必要な値引きに応じてしまうなどの失敗しがちなのです。

売主と買主が直接顔を合わせる「内覧」には要注意

とくに、売主と買主が直接顔を合わせる「内覧(室内見学)」や「売買契約前の物件確認」の時には要注意。

売主への配慮がなく、室内を見て「壁紙が汚い」、「設備が古い」、「部屋が臭い」など、率直な感想を口に出してしまう人もいます。

ですから、売主は、自宅の売却活動をする時には、物件にクレームをつけられることを、あらかじめ覚悟しておかなければなりません。

そして、売主は自宅を悪く言われてもストレスを感じないようにしましょう。

もしも、売主が一時的な感情で判断を誤ると「こんなはずじゃなかった」と、価格交渉の拒否や大幅な値下げを後悔することになるのです。

注意ポイント2:不動産会社は必ずしも売主の味方ではありません。

また、売主と買主が価格交渉をする時は、当事者が直接交渉するのではなく、不動産会社を通じて行うのが一般的。

しかし、売主が依頼している不動産会社が、価格交渉の仲介を行う場合でも、不動産会社は必ずしも売主の利益を優先した交渉を進めるとは限りません。

場合によっては、不動産会社が買主の購入条件を優先して、価格の値下げや契約条件の変更を売主に持ちかけることもあるのです。

ですから、仲介を依頼した不動産会社は必ずしも売主の味方ではないということを覚えておきましょう。

ではなぜ、不動産会社は売主の利益を優先した交渉をしてくれなくなるのでしょうか?

その主な原因は「価格交渉時の不動産会社の立場」にあります。
価格交渉時の不動産会社の立場(立ち位置)の違いで、売主の味方でなくなることが起こるのです。

価格交渉時の不動産会社の立ち位置の2つのパターン

価格交渉時の不動産会社の立ち位置には2つのパターンがあります。

売主と買主の双方に不動産会社がいる場合、それぞれの不動産会社は、依頼主の意志を確認しながら、不動産会社同士で売却交渉を進めます。

そのため、売主が依頼した不動産会社が売主の不利になるような交渉はしません。

売主と買主の双方に不動産会社がいる場合、それぞれの不動産会社は、依頼主の意志を確認しながら、不動産会社同士で売却交渉を進めます。

ところが、売主が1社だけに売却を依頼する「専属専任媒介」や「専任媒介」の仲介契約を結んでいる場合、価格交渉時の不動産会社の立ち位置が微妙になります。

なぜなら、売主から依頼を受けた不動産会社が、自社で買主を見つけた場合、売主と買主の「双方の仲介」をすることになるからです。

このように、不動産会社が売主と買主の「双方の仲介」をする場合、不動産会社によっては、売主の利益よりも「売買契約をまとめること」を最優先する傾向があります。

ですから、売主が依頼した不動産会社であっても、必ずしも売主が有利になるように交渉してくれなくなるのです。

不動産会社が売主と買主の「双方の仲介」をする場合、不動産会社によっては、売主の利益よりも「売買契約をまとめること」を最優先する傾向があります。

ではなぜ、不動産会社が売主と買主の「双方の仲介」をすると、売主の利益よりも「売買契約をまとめること」を優先するようになるのでしょうか?

1社で売買契約を成立させると成功報酬が2倍になる。

不動産会社の仲介業務は、売買契約を成立させた成功報酬である「不動産仲介手数料」を売り上げとしています。

そのため、1社の不動産会社が売主と買主の「双方の仲介」を行った場合、自社で売買契約を成立させると、売り上げ(仲介手数料)が通常の2倍になるのです。

1社の不動産会社が売主と買主の「双方の仲介」を行った場合、自社で売買契約を成立させると、売り上げ(仲介手数料)が通常の2倍になるのです。

このような、売主と買主の双方から仲介手数料を受け取れる状態を、不動産業界では「両手仲介」と言います。

そして「両手仲介」の場合、売主の利益を優先して契約交渉を長引かせるよりも、売主に買主の希望条件を承諾させた方が、楽に売り上げを伸ばせるのです。

ですから、買主と価格交渉をする際、不動産会社の担当者が買主の条件を受け入れるように売主に勧めてくることがあります。

この傾向は、意外にも信頼性のある大手不動産会社に多くみられるので要注意。

なので、売主が買主と価格交渉をするときには、売主は不動産会社の言いならず、必ず最終決断は自分自身で行うようにしましょう。

売主が価格交渉を有利に進めるには不動産会社選びが大切です。

しかし、はじめて自宅マンションを売却する売主は、買主との価格交渉も未経験。

また、売主には専門的な不動産知識もないので、不動産会社の担当者からアドバイスを鵜呑みにしてしまいがちです。

そのため、売主が自宅を有利に売却するためには、売主のために親身になって働いてくれる不動産会社を探す必要があります。

とくに、売主が1社にしか仲介を依頼しない場合は「両手仲介」になりやすいので、不動産会社選びはとても大事。

売主はできるだけ数多くの不動産会社を比較して、信頼できる会社をじっくり選ぶようにしましょう。

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