マンション売却で失敗しないコツ!成功の鍵は「売主と担当者の良好な関係」

マンション売却で失敗しないコツ!成功の鍵は「売主と担当者の良好な関係」

不動産会社の担当者は担当する物件をたくさん抱えています。
そのため、売主のマンションは「取り扱い物件の1つ」でしかありません。

ですから、売主は自宅の売却を成功させるために、担当者にできるだけ「販売活動の優先順位」を上げてもらい、熱心な営業活動をしてもらう必要があります。

そこで、重要ポイントとなるのが「売主と担当者との良好な人間関係」。

売主が担当者と良い関係を築き、担当者を「売主の味方」につけることができれば、販売活動の優先順位が上がり、熱心な売却活動が期待できるのです。

このページでは、自宅の売却を成功させるポイントである「売主と不動産会社の担当者との良好な関係の重要性」や「担当者を味方につける方法」を詳しくご紹介します。

不動産会社は必ずしも「売主の味方」ではありません。

はじめに、売主と不動産会社の担当者の「利害関係」を確認しておきましょう。

不動産会社の売り上げは、売却を依頼された物件の売買契約を成立させた時に売主から受け取る「仲介手数料」。

この「仲介手数料」は、売却物件の価格で変動。なので、不動産会社が依頼物件を高く売ることができれば、それだけ多くの報酬を売主から得ることができます。

そのため、自宅を高く売りたい売主と、不動産会社の担当者の利害関係は一致。

ですから、信頼性の高い大手不動産会社に売却を依頼すれば、担当者が自宅を高く売ってくれると思い込んでいる売主もいます。

しかし、担当者は売主から依頼された物件を、必ずしも高値で売るとは限らないのです。

不動産会社や担当者によって、自宅の売り方が違います。

先にもご紹介したとおり、不動産会社は、売主から依頼された物件を高く売却することができれば、それだけ多くの仲介手数料を得ることができます。

しかし、高額で買ってくれる買主を見つけるには時間がかかります。

それならば、1件あたりの売り上げが少なくても、売却期間をかけずに買主が見つかりやすい「安い物件」を数多く売った方が不動産会社には効率的。

このように、不動産会社の販売方針には、時間をかけて高く売る「一攫千金型」と、安い物件を数多く売る「薄利多売型」の2種類あります。

ですから、いくら信頼性の高い不動産会社に売却を依頼したとしても、担当者が「薄利多売」の販売方針であれば、自宅を必要以上に安く売られてしまう可能性もあるので要注意。

そのため、売主は自宅の売却活動を不動産会社に任せっぱなしにする「お客様」の立場でいてはいけません。

売主も、自宅ができるだけ高く売れるように、担当者の販売活動に協力することが大切。

また、売主が販売活動に積極的に参加することで「薄利多売型」の担当者が、自宅を安く売ろうとしていないかどうかを監視することもできるのです。

売主と担当者は「良きビジネスパートナー」の関係であることが理想。

しかし、売主のほとんどは不動産の知識もなければ売却経験もない素人。

そんな素人の売主が、担当者の販売活動に参加しようとすると、逆に営業の邪魔になることもあります。

ですから、売主が担当者の販売活動に役立つ有効な協力をするためには、大前提として「何でも気軽に話せる良好な関係」が必要。

売主と担当者の関係が良ければ、お互いに相談しながら販売活動を進めることができるので、売主も有効な販売協力ができるのです。

また、担当者側も売主が話しやすい人物であれば、トラブルが発生しても、すぐに報告や相談ができます。すると、問題も早期解決することができるので、販売活動をスムーズに進めやすくなります。

このように、不動産の売却活動において、売主と担当者はお互いに協力し合い「良きビジネスパートナー」の関係であることが理想。

ところが、人には「相性」があります。そのため、売主と不動産会社の担当者が必ずしも「良きビジネスパートナー」の関係を築けるとは限らないのです。

売主は担当者との相性を軽視してはいけません。

いくら売主と担当者の利害関係が一致していても、どちらかが「約束を守らない」、「時間にルーズ」な人物であれば、信頼することができません。

また、担当者がいくら優秀な営業マンであっても、人柄や性格、話し方などが売主には合わず「苦手なタイプ」であることもあります。

ですから、自宅の売却活動において「売主と担当者との相性」はとても重要。
相性が悪ければ、売主と担当者がお互いに協力しながら販売活動を行うことが難しくなります。

そのため、売主は自宅の売却を開始する時には「担当者との相性」を、決して軽視してはいけないのです。

不動産会社を選びは「自分との相性」を重視しましょう。

そして「担当者との相性」は、売主の「自宅売却の満足度」にも影響します。

いくら信頼できる不動産会社に売却を依頼したとしても、担当者が「苦手なタイプ」であれば、売主は気軽に相談がしにくくなります。

すると、売主は不安や疑問、不信感を抱えながら売却活動をしなければなりません。

また、売主と担当者がお互いに連絡を取り合わない状態が続くと、誤解や思い違いなどが起こりやすくトラブルの原因にもなります。

このように、売主が担当者を信頼できない状態で販売活動を行うと、自宅が無事に売れても売主の「売却満足度」は低下。

「他の会社ならもっと高く売れたのでは?」と後味も悪く、場合によっては、売主が自宅を売却したことを後悔することもあるのです。

このように、売主と担当者との相性は、販売活動だけでなく、売主の売却満足度にも影響。売主の満足度が低ければ、自宅の売却が成功したとは言えないのです。

ですから、売主が自宅の売却を依頼する不動産会社を選ぶときは、会社の実績や評判だけで決めてはいけません。

売主は、各不動産会社の担当者の性格や人柄、話し方など「自分との相性」を重視して、じっくり時間をかけて「ビジネスパートナー」を探さなければならないのです。

自分に合う担当者はどんなタイプ?

しかし、不動産会社の営業マンは「十人十色」。いろいろなタイプの人物がいます。

  • 不動産知識が豊富な堅物インテリタイプ
  • 気さくでユニークな話し上手のタイプ
  • 服装は派手で軽薄そうだが実績が豊富なタイプ
  • 優しくてまじめなおとなしいタイプ
  • 体育会系で頼もしいタイプ など・・

自分に合う担当者はどんなタイプ?
年齢や性別、営業実績や不動産知識、販売活動の方法なども全く違うため、売主が自分と相性の良い人物を探すのはとても大変な作業。

ですが、売主は面倒くさがらずに、できるだけ数多くの不動産会社の担当者に会い、会話を通じて「話しやすい人物かどうか」を見極めることが大切。
そこで、便利なのが不動産一括査定サイトです。

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しかし、売主が気の合う担当者を見つけて、正式に仲介契約を結んでも、まだ安心してはいけません。

なぜなら、担当者が必ずしも「売主の味方」であるとは限らないからです。

では、売主が不動産会社の担当者と良い関係を築き「売主の味方」になってもらうにはどうすればよいのでしょうか?

不動産会社の担当者に「売主の味方」になってもらう方法

そもそも、不動産会社の担当者が「売主の味方」になるとは「売主のために頑張って家を売るぞ!」と、担当者に販売意欲を高めてもらう状態のこと。

売主が担当者を味方につけることができれば、売主の利益を優先した熱心な販売活動が期待できるので、自宅が高く売れることも多いのです。

そして、自宅が高値で売却できれば、不動産売却の理想である、売主と担当者の両者が得をする「Win-Winの関係」も実現可能。

ところが、不動産会社の経営方針や担当者の個人的な活動方針により「薄利多売型」を選択する場合もあります。

すると、担当者は効率的に成約件数を上げるため、売主に積極的に値下げをすすめて、早期に売買契約を成立させようとするのです。

また、担当者も人間ですから、いくら仕事であっても物件や売主に対して「好き嫌い」の感情があり、担当者に嫌われると「売主の味方」にはなってもらえません。

ですから、担当者を売主の味方につけて、熱心に販売活動を行ってもらうためには、担当者に「苦手意識」を持たれないようにすることが大切。

さらに、担当者が販売活動をしやすい環境になるように気を配ったり、できる限り販売活動に協力する姿勢も売主には必要です。

では、具体的に売主はどのような販売協力を行うべきなのでしょうか?

担当者を「売主の味方」にするために必要となる売主の5つの販売協力

売主は、担当者が販売活動を行いやすくなるように全面協力する必要があります。

そして、売主ができる販売協力は主に5つあります。

  • できる限り室内の見栄えを良くする。
  • 販売活動が有利になる情報を担当者に数多く提供する。
  • 物件の故障や不具合についても担当者に正直に話す。
  • あらかじめ売却価格に「値下げ幅」を持たせる。
  • 担当者からの依頼にはできるだけ応える。

それでは、売主ができる5つの販売協力について、それぞれ詳しく見てみましょう。

1, できる限り室内の見栄えを良くする。

自宅マンションは「売却商品」。ですから、担当者に自宅を高値で売ってもらいたければ、価格に見合うように、売主はできるだけ室内を綺麗にしておくことは基本です。

自宅マンションは「売却商品」。ですから、担当者に自宅を高値で売ってもらいたければ、価格に見合うように、売主はできるだけ室内を綺麗にしておくことは基本です。

しかし、中古物件のなかには、不動産会社の担当者が販売意欲を無くすような汚い家もあります。もちろん、そんな汚い家を高額で買う人もいません。

とくに注意が必要なのが、売主が居住中の状態で売り出す場合や、リフォームを行わず現状のままで売る「現況有姿」の物件。

物件自体は悪くないのに、売主が「ゴミ屋敷」にしているなど、使用状況が悪いことで売却が難しくなる場合もあります。

そこで、売主は物件の見栄えを良くするために、掃除や片付けを行うのはもちろん、居住中の場合は、家具の配置を変えて部屋を広く見せる工夫も必要。

もしも、売主が掃除をしても汚れが目立つ場合は、担当者と相談して、ハウスクリーニングなど、専門業者の利用も検討しましょう。

このように、売主が「販売活動に協力する姿勢」を見せると、担当者も売主の努力に報いるために「売主の味方」となって、熱心に販売活動をしてくれる場合も多いのです。

2, 販売活動が有利になる情報を担当者に数多く提供する。

また、アピールポイントの多い物件は販売活動がしやすいので、担当者が「おすすめ物件」として、積極的に販売活動を行います。

そのため、売主は「販売が有利になるアピールポイント」をできるだけ数多く、担当者に提供しなければなりません。

ただし、担当者も売却価格を評価する「訪問査定」の時に、現地調査を行っています。

ところが、登記簿や図面などの資料、室内見学などで、担当者が知り得る「アピールポイント」には限りがあります。

ですから、売主は「住人しか知り得ないアピールポイント」を担当者に伝えることが重要。

そして、情報をもれなく正確に伝えるために、売主があらかじめ書面などにまとめておくと、売主や物件に対する担当者の好感度がUP。

なお、物件購入時のパンフレットや広告、マンション内で行われるお祭りのスナップ写真など、物件のPRになる資料なども、物件説明に役立つので担当者に喜ばれます。

物件購入時のパンフレットや広告、マンション内で行われるお祭りのスナップ写真など、物件のPRになる資料なども、物件説明に役立つので担当者に喜ばれます。

このように、売主がアピールポイントを書面にまとめたり、資料を準備する手間も、担当者には「販売協力」として伝わります。

すると、売主と担当者との間に「良好な関係」を築きやすく、物件を「おすすめ物件」として扱ってもらえることができれば、自宅の売却がとても有利になるのです。

3, 物件の故障や不具合についても担当者に正直に話す。

そして、売主は物件の「アピールポイント」だけでなく「悪い点」についても、担当者に正直に伝えておくことも大切。

なぜなら、売主が嘘や隠し事をすると、担当者と信頼関係が築けないだけでなく、売買契約でトラブルが発生した時には、担当者にも迷惑がかかるからです。

原則として、売主には物件の故障や不具合などに対する補修責任があります。

しかし、売買契約前に、不具合の箇所を買主に伝えて了承を得ている場合、買主が了承している箇所に関して売主が補修責任を問われることはありません。(注1)

そのため、売主があらかじめ担当者に不具合のある箇所を伝えておくと、売買契約後の買主とのトラブルを回避することができます。

ところが、買主に物件説明をするのは不動産会社。なので、売主が意図的に自宅の不具合を隠した事で契約トラブルが発生すると、担当者も契約関係者の1人として責任を問われることもあります。

ですから、売主は自宅を高く売りたいからと言って、担当者に「自宅の悪い点」を隠すことは絶対にしてはいけません。

むしろ、売主が自主的に「自宅の悪い点」を正直に伝えた方が、担当者は売主の味方となりやすく、売却が不利にならないように上手に買主に説明してくれます。

(注1)2017年に民法の改正が国会で可決。改正民法では、売主の責任が問われる可能性もあるので注意が必要してください。

売主が自主的に「自宅の悪い点」を正直に伝えた方が、担当者は売主の味方となりやすく、売却が不利にならないように上手に買主に説明してくれます。

4, あらかじめ売却価格に「値下げ幅」を持たせる。

また、担当者が購入希望者を見つけやすくするために、売主が「値引き枠」を持つことも「販売協力」になります。

売主ならば誰でも、自宅を売却するなら「1円でも高く売りたい」と考えます。

しかし中古マンションの売買には価格交渉がつきもの。
なので、売主の希望価格で自宅が売れることはほとんどありません。

ところが、売主が「1円の値下げも許さない」という強気の態度をとると、担当者は販売活動がしにくくなり「売りにくい物件」として、販売の優先順位を下げます。

すると、自宅が担当者の「おすすめ物件」ではなくなり、熱心な販売活動が期待できなくなるので、自宅の売却が不利になるのです。

ですから、売主は自宅を売り出す前に「売却希望価格」だけでなく「売却最低価格(限界価格)」も計算しておき、あらかじめ担当者に伝えておくことをおすすめします。

売主は自宅を売り出す前に「売却希望価格」だけでなく「売却最低価格(限界価格)」も計算しておき、あらかじめ担当者に伝えておくことをおすすめします。

5, 担当者からの依頼にはできるだけ応える。

そして、担当者から何か「お願い事」をされた場合、売主ができるだけ依頼に応じることも「販売協力」の1つです。

自宅の売り出しを開始すると「室内を今から見学させてほしい」など、担当者から突然「お願い事」をされる場合もあります。

そのため、売主は自宅の売却が有利になる用件であれば、なるべく担当者からの依頼に応じるようにしましょう。

ただし「価格の値下げ」など、売却が不利になることや無理な内容であれば、売主は断っても構いません。

ですが、依頼を断る場合、断ったことで売主と担当者との協力関係が崩れないように、必ず相手が納得する理由を添えて断るようにしましょう。

このように、売主は「自宅を高く売ってほしい」とお願いするばかりでなく、担当者のお願い事にも応じる姿勢も大切です。

売主は「自宅を高く売ってほしい」とお願いするばかりでなく、担当者のお願い事にも応じる姿勢も大切です。

しかし、売主がどれだけ努力しても、性格や相性の違いで、担当者との間に「信頼関係」や「相互協力の関係」が築けない場合もあります。

信頼関係が築けない場合は、担当者を変えてもらいましょう。

売主と不動産会社の担当者との相性が悪く、担当者に不安や不信感がある場合は「担当者の変更」も検討しましょう。

とくに、売主が1社にしか自宅の売却を依頼しない場合、売主と担当者との間に「信頼関係」や「相互協力関係」を築けなければ、自宅の販売活動にも影響します。

ところが、売主が1社に限定して仲介契約を結ぶ「専属専任媒介」や「専任媒介」の契約には「3ヵ月」の契約期間があります。

そのため、売主は担当者との相性が悪ければ、3ヵ月もの間、売主は不安感や不安感を抱きながら自宅の売却活動を行うことになるのです。

このような場合は、売却を依頼した不動産会社に担当者の変更を申し出ることをおすすめします。

ただし、担当者の変更には「約束を守らない」、「嘘をつかれた」など、正当な理由が必要。

また、正当な理由があるにもかかわらず、担当者の変更に応じない不動産会社は、信頼できる会社とは言えません。

売却期間の長期化を避けるためにも、仲介契約期間が切れたら、不動産会社の変更を検討しましょう。

なお「不動産会社の選び方」や「良い営業マンを見分けるポイント」については別のページで詳しくご紹介していますのでそちらも参考にしてください。

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