マンション売却のコツ!高値で売るために必要な期間と早期売却のメリット

マンション売却のコツ!高値で売るために必要な期間と早期売却のメリット

売主ならば誰でも、自宅マンションを1円でも高く売りたいと思います。
でも、売主がただ願っているだけでは自宅の売却は成功しません。

とくに中古マンションの売却は、ライバル物件も多いため、激しい価格競争もあります。

ですから、自宅の売却を不動産会社に任せっきりにするのではなく、売主も自分で売却戦略を考えておく必要があります。

しかし、はじめて自宅を売却する人には、どのように計画を立ててよいかもわかりません。

そこで、自宅の売却を成功させる方法の1つとして、中古マンションの売却かかる「期間」について詳しく説明します。

自宅マンションを高値で売る、もしくは早く売るための売却戦略についてもご紹介していますので参考にしてください。

はじめに、自宅マンションを売却するために必要な期間から見ていきましょう。

中古マンションの売却にはどれくらいの期間がかかる?

中古マンションを売却する場合、売り出し価格が適切であれば、売却にかかる平均期間は「3ヶ月程度」。そして、この「3か月程度」という期間には根拠があるのです。

通常、自宅を売る場合、売主が不動産会社に売却を依頼しますが、不動産会社との仲介契約(媒介契約)には種類があります。

そのうち、1社だけに売却を依頼する「専属専任媒介」と「専任媒介」2種類の契約には「3ヶ月の契約期間」があるのです。

そのため、契約期間のある仲介契約を結んだ不動産会社は、契約期限までに売買契約を成立させようと努力します。ですから、中古マンションの多くは3ヶ月程度で売れるのです。

もちろん、人気の物件であれば、数日で売れてしまうこともありますし、条件が悪い物件であれば、2年経っても売れ残ってしまうこともあります。

なお、マンション売却の平均期間が「3ヶ月程度」というのは、東京・大阪・名古屋などの主要都市の場合。地方都市によっては、平均売却期間が4か月以上のところもあります。

どちらにせよ、中古マンションの売却には3ヶ月程度の期間が必要であることを覚えておきましょう。

「物件問い合わせ」や「内覧希望者」が現れるまでには時間がかかります。

ですから、自宅の売り出しを開始してから、まだ数週間しか経っていないのに「1件の問い合わせもない」と、売主は焦る必要はありません。

中古マンションの売り出しを開始しても、インターネットや新聞折り込みなどの広告活動をするためには準備期間が必要。

また、広告活動が開始されても、物件情報が一般消費者に浸透するまでには、かなりの時間もかかります。

そのため、自宅の売却を開始してから「物件問い合わせ」や「内覧希望者」が現れるまでには2~3週間程度かかるのは普通のことなのです。

ですが、1か月以上経過しても、1件の問い合わせもないような場合は、不動産会社とよく相談して売主は広告方法などの売却戦略を再検討しましょう。

もしも、売主が何の対策もとらずにそのままの状態で自宅を放置すると、時間だけが経過するだけで、売れ残りの状態が続く可能性が高くなります。

ところが、売主のなかには売却を急いでいないという理由で「不動産会社に任せておけばいつかは売れるだろう」と、売却活動を他力本願にしてしまう人もいるのです。

しかし、中古物件は「早期売却」が基本。
とくに中古マンションの場合は、早期に売却できればメリットも多いのです。

そこで、中古マンションを早期売却した場合のメリットを見てみましょう。

中古マンションを早期売却する3つのメリット

先ほど、中古マンションの売却にかかる平均期間は「3ヶ月程度」とご紹介しました。

しかし、自宅を1日でも早く売却できれば3つのメリットが期待できます。

自宅の維持費用を節約することができる。

中古マンションは早期売却するほど、自宅の維持費用がかからないというメリットがあります。

マンションは一戸建てとは違い、売却できなくても毎月の管理費や修繕積立金、固定資産税などの維持費用が必要。

とくに、売主がすでに新居、もしくは仮住まいに引越ししていて、自宅マンションを「空き家」で売り出している場合は深刻。
なぜなら、新居と自宅の2件分の維持費用が必要になるからです。
売主がすでに新居、もしくは仮住まいに引越ししていて、自宅マンションを「空き家」で売り出している場合は深刻。 なぜなら、新居と自宅の2件分の維持費用が必要になるからです。

そのため、売却が長期化すると自宅の維持費用がかさみ、生活費を圧迫する危険性もあります。

また、自宅の売却代金で住宅ローンの完済や、自宅の買い替えなどを計画している場合は、空き家分の維持費用が原因で資金計画が狂ってしまうかもしれません。

ですから、売主は自宅マンションを売り出したら、早期売却を意識するようにしましょう。

売主が有利な立場で契約交渉できる。

そして、売り出しを開始して間もない期間に購入希望者が見つかった場合、売主が有利な立場で交渉できるので高値の売却も期待できます。

通常、中古マンションの購入を希望する人は、多数の物件を検討するのが一般的。
なのに、売却開始直後の物件に興味を示すということは「他に候補物件がない」もしくは「物件をかなり気に入っている」証拠です。

一方、売主側は自宅の売却を開始して間もないため、まだ売却期間にも余裕があります。

そのため、売主は購入希望者に対して強気に交渉することができるのです。

売主が有利な立場で契約交渉できる。

売主は価格交渉を拒否してもっと良い条件の買主を待つこともできますし、購入希望者が複数いれば、条件の良い方の買主を選ぶこともできます。

このように、早期に購入希望者が見つかれば、売主の希望価格で自宅を売却できる可能性が高いのです。

自宅を買い叩かれることを回避できる。

また、売主が価格交渉に応じる場合であっても、売れ残り物件よりも早期売却の方が少ない値引きで自宅を売却することができます。

なぜなら、物件を気に入って本気で購入したいと思う人は、価格交渉をする際、売主の機嫌を損ねることを恐れて、無謀な値下げを要求して物件を買い叩くということはしません。

ところが「売れ残り物件」の場合は、売り出し価格をすでに値引きしている場合も多く、購入希望者は、物件自体よりも「価格の安さ」に魅力を感じているのです。

つまり、中古マンションの購入希望者は、売却期間によって魅力を感じるポイントに違いがあるのです。

中古マンションの購入希望者は、売却期間によって魅力を感じるポイントに違いがあるのです。

そのため、売れ残り物件の購入希望者のなかには、無理を承知で売主に大幅な価格交渉を要求する人もいます。

ですから、早期に購入希望者を見つけた方が、物件自体に魅力を感じている人が多いため、売れ残り物件よりも自宅を高く売ることができるのです。

このように、中古マンションを早期売却すると、売主は維持費用を節約できたり価格交渉が有利することができます。

ただし、早期売却が理想とはいえ、売主は決して自宅を売り急いではいけません。

自宅を高値で売却したければ「売り急ぎ」は禁物です。

不動産の売却において、売主が最も避けなければならないのが「売り急ぎ」。

「売り急ぎ」とは、売主が自宅の売却に焦った結果、市場相場よりも安い価格で売り出すことです。

最初は誰もが自宅を高く売りたいと思いますが、自宅の売却が長期化して、管理費や修繕積立金などの維持費用がかさむと「売り急ぎ」になる傾向があるので要注意。

そして、売主が売り急いでいることを買主に知られると、自宅の売却がとても不利になるのです。

売り急ぎの大幅な値引きは、更なる安値の原因になります。

自宅を1日でも早く売る最も有効な方法は、相場よりも売値を安く設定して売り出すこと。

ところが、不動産ブローカーなど、不動産売買のプロ(業者)は市場価格を熟知しているので、売り出し価格を見れば「売り急ぎ物件かどうか」がわかります。

そのため、物件を安値で売り出している売主は「売り急ぎ」につけこまれて、買主に足元を見られることになるのです。

とくに、交渉相手が不動産売買のプロの場合は値下げ要求額に手加減がありません。

その結果、自宅をすでに相場よりも安く売り出していても、売主は買主に徹底的に自宅を買い叩かれることになるのです。

このような売却の長期化による売り急ぎを回避するためには、売主は自宅を売り出す前に売却戦略をしっかり立てておかなければなりません。

では、売主が自宅を高値で売却したい場合は、どのような計画が必要なのでしょうか?

自宅を高値で売りたければ通常よりも長い売却活動が必要です。

売却代金で住宅ローンの完済や買い替えを計画しているなど、売主が自宅を高値で売却したいときは、自宅の売却目標の期間を、あらかじめ長めに設定することが大切。

通常の中古マンションの売却目標は「3ヵ月程度」ですが、高く売りたい場合は「6か月程度」に目標設定することをおすすめします。

しかし、先の説明では「中古物件は早期売却が基本」とご紹介していますし、早期に自宅が売却できればメリットもあるはず。

それなのに、売主が自宅を高値で売りたいときは、通常よりも長めの「6ヶ月程度」で目標設定した方が良いというのは矛盾にも思えます。

ですが、売主が売却目標の期間をあらかじめ長期に設定していると、自宅を高値で売るチャンスを得やすくなるのです。

◇売却期間を長期に設定する3つの理由◇

売主が自宅を高く売りたい場合、売却目標の期間を長期に設定しなければならない理由は主に3つあります。

「理想の買主」に出会うには時間が必要です。

不動産の売買契約は、不動産会社の仲介により、売主の売却条件に合う買主との出会いで成立します。

そのため、不動産の売買は「お見合い」に例えられることもあります。
売主の希望価格で物件を買ってくれる「理想の買主」に出会うためには、通常よりも時間をかけて探す必要があるのです。

そして、お見合いは、幅広い人脈を持つ人を「世話人」に頼むと、理想の相手が早くみつかりやすくなりますが、不動産売買も同じ。

顧客や情報アンテナを数多く持つ不動産会社を「仲介業者」に選んでおくと「理想の買主」が見つかりやすくなるのです。

ですから、自宅を高値で売却したい場合、売主は売却期間を長めに設定するだけでなく、売却を仲介する不動産会社選びも重要であることを覚えておきましょう。

自宅を高値で売却したい場合、売主は売却期間を長めに設定するだけでなく、売却を仲介する不動産会社選びも重要であることを覚えておきましょう。
1年のうち「1~3月」と「9~10月」は、一般企業で転勤などの異動が行われる時期。

そのため、この時期になると自宅を売却する人が急増。また、家を探している人も選択肢が多くなるので、不動産の売買が成立しやすくなります。

ですから、1年のうちで「1~3月」と「9~10月」は、一般的に「引越し業界の繁忙期」として知られていますが、不動産業界も取引が盛んになる繁忙期。

でも、売却目標の期間を通常どおりの「3ヶ月」で設定すると、売り出し時期によっては、不動産市場で繁忙期を外れてしまう可能性があるのです。

ところが、誰もが必ず繁忙期に家を買う訳ではありません。

そこで、売却目標を6ヶ月に設定して、繁忙期の前後の期間も含んでおくと、理想の買主が見つかる可能性が広がるのです。

6月に売却を開始して6ヶ月間の目標を設定すると、9月10月の繁忙期を挟むことができる
10月に売り出す場合、6ヶ月の目標を設定すると、10月と1~3月の2つの繁忙期を挟むことができる

6月に売却を開始して6ヶ月間の目標を設定すると、9月10月の繁忙期を挟むことができる

10月に売り出す場合、6ヶ月の目標を設定すると、10月と1~3月の2つの繁忙期を挟むことができる
ただし、⇒は6ヶ月間分伸ばしてください。

しかし、売主が自宅を高く売りたいために6ヶ月以上自宅を売り渋ると、売買市場では「売れ残り」と勘違いされてしまうため、物件がマイナスイメージになってしまいます。

だから、売却目標の期間設定は「6ヶ月程度」が丁度よいのです。

広告戦略をいろいろ試すことができる。

売り出した物件は、売主が一度値下げしてしまうと、二度と値上げはできません。

そのため、自宅を高く売りたければ、売り出し価格を値下げすることなく、物件問い合わせや内覧希望者を増やす必要があります。

そこで、有効になるのが広告戦略。
しかし、売り物件を宣伝するには、様々な方法がありますが、どれが一番効果的であるかは、試してみないとわかりません。

不動産会社の主な宣伝広告活動

・自社運営の不動産情報サイトに掲載
・サイト会員への新着物件情報のメール配信
・SUUMO(スーモ)など、外部の不動産情報サイトへの掲載
・新聞折り込み広告、新聞紙面広告
・近隣へのチラシのポスティング
・各営業所でのパネル広告掲示 など

ですから、売却目標の設定期間が長ければ、不動産会社と相談しながら、様々な宣伝広告活動を試すことができるのです。

ただし、宣伝にかかる費用は、売主の実費になる場合もありますので、不動産会社に必ず確認してください。

このように、中古マンションは早期売却が基本ですが、通常よりも目標期間を長く設定するという売却戦略もあるのです。

目的別:中古マンション売却の目標期間

そこで、中古マンションの目標期間を目的別にまとめると以下のようになります。

・中古マンション市場に適した価格で売り出す通常売却は「3ヶ月程度」。
・市場よりも高い価格(売主希望価格)で売りたい場合は「6ヶ月程度」。
・早急に売りたい場合は、市場価格よりも安い価格で売り出して「3ヶ月」。

ただし、目標期間を決める時は、スケジュールだけでなく管理費や修繕積立金などの物件維持費のことも考慮しておかなければなりません。

とくに、高値での売却を希望する場合は「6ヶ月程度」が目標になるので、約半年分の物件維持費が支払えるかどうかの資金計画も立てておきましょう。

また、自宅を早く売りたい場合であっても、最低3ヶ月程度のスケジュールの余裕が必要です。

しかし、海外転勤などで売却期間に余裕がなく、早急に自宅を売却処分しなければならないこともあります。

このような場合は、買取り業者の利用も検討しましょう。

「買取り」を利用すると早期に自宅を現金化できます。

中古マンションは、不動産会社の仲介による通常の売却方法の他にも、自宅を「買取り業者」に売る方法もあります。

買取りの場合は、業者が直接物件を買い取るので、自宅の査定価格に納得できればすぐに売買契約を結ぶことも可能。
そのため、買取りの場合は自宅を数日~数週間で現金化することができるのです。

ただし、業者の買い取り金額は低く「市場価格60%程度」になる場合もあります。

しかし「一刻も早く早急に自宅を売却したい」、「売れ残って維持費の支払いが大変」など、売値は多少低くなってもとにかく自宅を売却処分したいときにはとても便利。

このように中古マンションを早期に売るには「業者買取り」という方法があるということも覚えておきましょう。

売却期限に余裕があれば「買取り制度」のある不動産会社も検討しましょう。

なお、不動産の買取りは専門業者だけでなく「買取り制度」のある不動産会社でも行っています。

買取り制度を利用して自宅を売り出すと、一定期間、通常の売却方法で自宅を販売しますが、売れなかった場合は、不動産会社が契約した金額で買い取ってくれます。

そのため、売却期限に余裕がある場合は「買取り制度」のある不動産会社も検討しましょう。

そうすれば、通常の売却活動で自宅が高く売れる可能性もありますし、売れなければ、不動産会社が買い取ってくれるので、売却期限内に必ず自宅を売却処分できます。

このように、買取り業者を検討する場合も、売却の目標期間により「専門業者」と「買取り制度」のどちらを利用するかを検討しましょう。

そして「通常の売却か買取りかで迷う場合」や「買取りを行う会社を探したい場合」は、不動産一括査定サイトが便利。

自宅の条件を入力すれば、自宅の売却条件に合う不動産会社を紹介してもらえるので、買い取り制度のある不動産会社が見つかりやすいです。

また、買取り制度のある不動産会社に自宅を査定してもらうと「通常売却での価格」と「買取り価格」の両方の評価を受けられるので、どちらを選ぶかの参考になります。

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