マンション売却時の仲介契約に要注意!売主が不利になる両手仲介と囲い込み

マンション売却時の仲介契約に要注意!売主が不利になる両手仲介と囲い込み マ

不動産会社の中には、自社の利益を優先するために、売主が不利になる方法で販売活動を行う会社があります。

そのため、売主なら誰でも、自宅の売却は信用できる不動産会社に依頼したいもの。

ところが、会社の利益を優先した販売活動は、意外にも信頼性が高いイメージのある大手不動産会社でも日常で行われているのです。

なお、売主が不利になる販売方法とは、具体的には「両手仲介」、「囲い込み」、「売り止め」の3つ。

不動産会社が自社の利益を優先するため、これらの3つの手法を用いて販売活動を行うと、通常よりも安値での売却になりやすく、売主がとても不利になるのです。

そこで「不動産取引のタブー」とも呼ばれている3つの手法「両手仲介」、「囲い込み」、「売り止め」についてご紹介します。

はじめて自宅を売却する売主は自宅の売却が不利にならないように、あらかじめ不動産業界に横行する不正行為について知っておきましょう。

それでは、不動産会社が不正を行う原因となる「両手仲介」からご紹介します。

不動産会社が不正を行う原因となる「両手仲介」とは?

不動産会社の仲介には「片手仲介」と「両手仲介」の2種類の方法があります。

「片手」とは「売主もしくは買主の片方」という意味の不動産業界用語。

つまり「片手仲介」とは、不動産会社が売主もしくは買主のどちらか一方だけの仲介を行う通常の仲介方法のことを言います。

一方「両手」とは「売主と買主の両方」の意味があり、1社の不動産会社が売主と買主の両方の仲介を行うことを「両手仲介」と呼ぶのです。

なお「片手仲介」と「両手仲介」は、不動産会社が仲介する人数が違うだけではありません。

不動産会社が受け取ることができる報酬の額にも大きな差があります。

「両手仲介」と「片手仲介」の違い

売却を仲介する不動産会社(宅建業者)は売買契約を成立させると、依頼主から成功報酬として「不動産仲介手数料」を受け取ることができます。

しかし、不動産会社が売主と買主のどちらか一方から受け取ることができる仲介手数料は、宅地建物取引業法(宅建業法)で「上限金額」が決められています。

そのため、売却の依頼を受けた不動産会社が契約を成立させても、法律で定められた上限以上の不動産手数料を売主から受け取ることはできません。

ところが、売主の不動産会社が自社で買主を見つけて、売主と買主の双方の仲介を行う「両手仲介」が実現すると、両方から仲介手数料を受け取ることができるのです。

売主の不動産会社が自社で買主を見つけて、売主と買主の双方の仲介を行う「両手仲介」が実現すると、両方から仲介手数料を受け取ることができるのです。

このように、両手仲介は、通常の2倍の成功報酬を獲得できるため、不動産会社にはとても有利な仲介方法。

なので、一部の不動産会社では「両手仲介」を成立させたいがために、売主が不利になると知りながら不正な方法での販売活動を行うのです。

では「両手仲介」の問題点についてより詳しく見てみましょう。

1社の不動産会社が売主と買主の仲介を行う「両手仲介」の問題点

「両手仲介」は、売主から依頼された不動産会社が、自社の顧客に依頼物件を紹介して売買契約を結ぶことができれば簡単に成立します。

つまり、売主と買主の双方の仲介を行う「両手仲介」は、全国に支店や営業所があり、多くの顧客を持つ大手不動産会社では日常的に行われているのです。

しかし、両手仲介はアメリカの法律では禁止されています。

なぜなら、売主と買主は本来、正反対の立場にあるため、1社の仲介で交渉を行うと、必ずどちらか一方に不利益が発生するからです。

通常、不動産売買の契約交渉は「自宅を高く売りたい売主」と「できるだけ安く購入したい買主」が、不動産会社の仲介で話し合いを行います。

そのため、売主と買主の双方が主張する正反対の希望を、1社の不動産会社がまとめようとすると、どちらかに希望条件の譲歩や妥協を求めなければなりません。

売主と買主の双方が主張する正反対の希望を、1社の不動産会社がまとめようとすると、どちらかに希望条件の譲歩や妥協を求めなければなりません。

このように、両手仲介の状態で契約交渉を行うと、売主と買主との交渉が不平等になりやすく、特に売主が不利になる傾向があるのです。

そこで近年では、日本の国会議員の間でも「両手仲介(両手取引)の原則禁止」が議論されています。

では、なぜ「両手仲介」で契約交渉を行うと、売主の方が不利になるのでしょうか?

「両手仲介」で契約交渉を行うと売主が不利になる理由

両手仲介は、不動産会社には仲介手数料が2倍貰える理想的な方法です。
しかし、売主には決して有利な仲介方法とは言えません。

なぜなら、不動産会社の担当者にとって「買主を見つけること」は「物件を売り出すこと」よりも大変な作業。

そのため、買主候補が見つかると、担当者は手早く両手仲介を成立させるために、買主側の条件を優先して契約をまとめようとするのです。

そのため、買主候補が見つかると、担当者は手早く両手仲介を成立させるために、買主側の条件を優先して契約をまとめようとするのです。引用元:URUFU-両手取引(仲介)の問題点

ところが、不動産売却の経験がない売主は、担当者の言葉巧みな説得に疑問も持たず、不利な条件を押し付けられていることに気づくことができません。

ですから、両手仲介の状態で契約交渉を行うと、売主が依頼した不動産会社であっても、必ずしも売主の利益を優先した交渉を行うとは限らないことを覚えておきましょう。

また、不動産会社のなかには両手仲介を成立させたいために、物件情報を他社に隠す違反行為を行って、売主の売却機会を妨害する会社もあるので要注意。

そこで、不動産会社が依頼物件の情報を独占するために行う「囲い込み」と「売り止め」の2つの違反行為について見てみましょう。

売却が不利になる「囲い込み」と「売り止め」とは?

不動産業界では、不動産会社が故意に公正な取引を行わない「囲い込み」と「売り止め」の2つの行為を禁止しています。

・囲い込み
「囲い込み」とは、他社からの問い合わせに対して「現在、他の商談が進行中」などと嘘をつき、不動産会社が意図的に物件情報を「独占状態」にしてしまうことです。

せっかく、他社からの問い合わせがあるのに、担当者が断ってしまうため、それだけ自宅の売却が遅くなります。

また、他社が見つけた良い条件の購入希望者との交渉機会を逃すことにもなるのです。
「囲い込み」とは、他社からの問い合わせに対して「現在、他の商談が進行中」などと嘘をつき、不動産会社が意図的に物件情報を「独占状態」にしてしまうことです。

・売り止め
「売り止め」は、不動産会社が法律に基づいて物件情報を公開する際、売主の都合などで売却活動を「一時中断」しているように見せかけて情報を隠してしまう悪質な方法。

物件情報の表示が「一時中断」になっているため、他社が顧客に物件を紹介したり、物件についての問い合わせができなくなるので、売主が不利益を受けることになります。

「売り止め」は、不動産会社が法律に基づいて物件情報を公開する際、売主の都合などで売却活動を「一時中断」しているように見せかけて情報を隠してしまう悪質な方法。

このように、不動産会社は自社で両手仲介を成立させるために「囲い込み」や「売り止め」などの違反行為を犯してまで、物件情報を独占しようとするのです。

そして「囲い込み」や「売り止め」が発生する背景には「両手仲介」の他にも、法律で定められている「レインズへの情報登録の義務」も要因の1つとして関係しています。

そこで、不動産売却の基礎知識として、不動産会社に義務付けられている物件情報の登録義務についても見ておきましょう。

1社専任の不動産会社にはレインズへの情報登録義務があります。

売主から依頼された物件の情報を不動産会社が故意に隠したり、独占することは宅地建物取引業法や民法で禁止されています。

しかし、売主が不動産会社を1社に絞って依頼する「専任媒介」や「専属専任媒介」は、1社だけの独占販売になりやすい状況です。

そのため、売主と「専任媒介」もしくは「専属専任媒介」で仲介契約を結んだ不動産会社には、不動産業界の情報バンク「レインズ」への情報登録が義務づけられています。(宅建業法34条の2第5項)

「レインズ(REINS)」とは、国土交通省から指定を受けた不動産流通機構が運営している「不動産情報バンク」の名称。

物件情報がレインズに登録されると、会員である全国の不動産会社に情報が公開されるので、1社が物件情報の独占することを防ぐことができます。

また、会員である全国の不動産会社が、自社の顧客に物件を紹介することも可能。なので、レインズに物件情報が登録されると、売却がとても有利になるのです。
また、会員である全国の不動産会社が、自社の顧客に物件を紹介することも可能。なので、レインズに物件情報が登録されると、売却がとても有利になるのです。

しかし、両手仲介を成功させやすい「専任媒介」で売主と仲介契約を結んだ不動産会社は、何が何でも自社で買主を見つけて、通常の2倍の報酬を得ようと考えます。

そこで、悪質な不動産会社は、物件情報を故意に隠す「囲い込み」や「売り止め」などの違反行為を行い「独占販売状態」で売却活動をしようとするのです。

「囲い込み」や「売り止め」は大手不動産会社でも行われています。

しかし「囲い込み」や「売り止め」は、決して悪徳業者だけが行っているのではありません。一部の大手不動産会社でも日常的に行われています。

なぜなら、先にもご紹介しましたが、大手不動産会社は全国に支店や営業所があるため、両手仲介での契約が成立しやすいからです。

また、独自の販売ルートを持つので比較的早期に売買契約が成立しやすく、不動産会社の違反行為が発覚しにくいという理由もあります。

このように、世間から信頼されている大手企業であっても「囲い込み」や「売り止め」などの禁止行為を行っているのが不動産業界の実情。

そのため、売主が不動産会社を選ぶ時は、会社の規模に関係なく、誠実で安心して売却を任せられる会社を探しましょう。

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では、売主が「囲い込み」や「売り止め」を防ぐ方法はあるのでしょうか?

「囲い込み」や「売り止め」を回避する方法

囲い込みや売り止めの目的は「両手仲介の成立」。

ですから、囲い込みや売り止めを防ぐ最も効果的な方法は、売主が自宅の売却を「一般媒介」で不動産会社に依頼することです。

「一般媒介」であれば、売主は複数の不動産会社と仲介契約ができるので、物件情報を1社独占状態にすることができません。

また、売主が仲介契約をした複数の不動産会社は、平等な立場で販売競争を行うため、熱心に営業活動を行わないと「両手仲介」の成立は困難。

そのため、売主が一般媒介で複数の不動産会社と契約を結ぶと、囲い込みが発生しにくいだけでなく、熾烈なライバル社同士の販売競争により早期の売却も期待できるのです。

売主が「一般媒介契約」を利用する際の注意点

ただし、売主が一般媒介で仲介契約を結んだ不動産会社には「レインズ」への登録義務がありません。

そのため「物件情報の公開」という意味では、レインズが利用できる専属専任媒介や専任媒介に比べて、一般媒介は売却が不利になります。

また、一般媒介の場合、販売競争に勝てないと判断した不動産会社が、営業活動を放棄してしまう場合もあるので要注意。

ですから、一般媒介は、注目エリアの「人気物件」や、駅近や築浅など「売却条件が良い物件」に適しています。

一般媒介は、注目エリアの「人気物件」や、駅近や築浅など「売却条件が良い物件」に適しています。
逆に、売却に苦戦することが予想される「条件の悪い物件」の場合は「専属専任媒介」や「専任媒介」で仲介契約を結んだ方が有利。

なぜなら、レインズに物件情報を登録できるだけでなく、不動産会社が両手仲介を目指すため、条件が悪い物件であっても熱心な営業活動が期待できるからです。

レインズに物件情報を登録できるだけでなく、不動産会社が両手仲介を目指すため、条件が悪い物件であっても熱心な営業活動が期待できるからです。

このように「囲い込み」や「売り止め」を回避するためには「一般媒介」での仲介契約が効果的。

しかし、物件によっては、あえて不動産会社と「専任媒介」で契約を結び「両手仲介」を賢く利用することで、売主が売却を有利にすることも可能です。

そこで、売主が自宅の売却を成功させるためには、誠実な不動産会社を選ぶことはもちろんですが「仲介契約(媒介契約)の種類」についても慎重に検討しましょう。

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そして、現在では「レインズ」に登録した物件情報を売主も見ることができます。

そのため、不動産会社の不正行為を回避するためには、レインズの情報画面で「一時中断」などの故意的な「売り止め」が行われていないかを売主が確認しておくことも大切。

そこで、レインズの閲覧方法を詳しく見てみましょう。

レインズを閲覧して「売り止め」がないかを確認しましょう。

これまで「レインズ」は、協会に加盟している特定の不動産会社しか閲覧することはできませんでした。

しかし、2016年1月より、不動産会社の不正取引を予防する目的で、売主もレインズの登録内容が確認できます。

そのため「専属専任媒介」や「専任媒介」で仲介契約を結んだ売主は、レインズに情報が正しく登録されているかどうかを確認しておきましょう。

レインズに登録されている物件情報の確認方法

レインズに物件情報が登録されると「登録証明書」が売主に発行されるので、売主は必ず不動産会社から証明書を受け取るようにしましょう。

もしも、不動産会社が登録証明書を渡さない場合は「囲い込み」や「売り止め」が行われている可能性もあるので要注意。

そして、売主は不動産会社から「登録証明書」を受け取ったら、物件情報を確認するためのアドレス(URL)とID、パスワードが記載されているかを確認してください。

証明書に記載されている「確認用URL」からID、パスワードを入力してログインすれば、自宅のパソコンから気軽に登録内容を確認することができます。

証明書に記載されている「確認用URL」からID、パスワードを入力してログインすれば、自宅のパソコンから気軽に登録内容を確認することができます。"売主は不動産会社から「登録証明書」を受け取ったら、物件情報を確認するためのアドレス(URL)とID、パスワードが記載されているかを確認してください。引用元:全日本不動産協会-物件情報の確認方法

売主が確認できるレインズ登録内容

  • レインズに登録されている物件の情報
  • 図面(登録されていない場合もあります)
  • 取引状況(情報公開中、書面による購入申し込みあり、売主都合で一時紹介停止中など)

このように、売主が「取引状況」も確認できるので、以前よりは不動産会社の不正行為を回避しやすくなりました。

しかし、法律で「両手仲介の原則禁止」にならない限り「囲い込み」や「売り止め」はなくなりません。

そのため「専属専任媒介」や「専任媒介」で仲介契約を結んだ場合は、売却活動を不動産会社任せにせず、売主が担当者の活動状況を厳しくチェックすることが大切。

ですが、売主が不動産会社を選ぶ時に、誠実な担当者に売却を依頼できれば、売主は何も心配することはありません。

たとえ、両手仲介の状態でも、売主の利益を優先して交渉を進めてくれる担当者もいます。

ですから、売主が不動産会社を選ぶ時に、最も重要視しなければならないのは担当者の人柄。

売主は、できるだけ多くの不動産会社に訪問査定を依頼して各社の担当者を徹底比較。
そして、最も信頼できる人物に自宅の売却を依頼するようにしましょう。

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