マンション売却時は価格の設定に注意!「お得感」のある値段のつけ方

マンション売却時は価格の設定に注意!「お得感」のある値段のつけ方

中古マンションの最大の魅力は「手頃な価格」です。

新築マンションは高くで購入できないという人でも、中古マンションならば手頃な価格で立地条件の良い場所に住むことができます。

ですから、中古マンションの売却を成功させるためには「売り出し価格」の設定金額が重要なポイント。

通常、売却物件の売り出し価格は、売却を依頼した不動産会社と売主が相談して決めます。

しかし、売り出し価格の最終決定は売主が行うので、不動産売却の基礎知識として、売主も「プロの価格の付け方」をあらかじめ知っておくことが大切です。

そこで、このページでは「価格設定のテクニック」をもとに「中古マンションの売却が有利になる価格の付け方」をご紹介しますので参考にしてください。

中古物件を探している人の購入判断の基準は「適正な価格」であるかどうか。

国土交通省の「平成28年度住宅市場動向調査」によると、中古マンションを購入した人の購入理由で最も多い回答は「適切な価格」。

調査結果では、7割以上の人が「価格」に魅力を感じて中古マンションを購入しています。

・中古マンションを選択した理由

中古マンションを選択した理由引用元:国土交通省 住宅局「平成27年度住宅市場動向調査」

では、中古マンション購入の判断基準となる「適切な価格」とは、どのような価格なのでしょうか?

中古マンション価格は「お得感」が大事。

中古マンションの買主は「立地条件が良い割には価格が安い」、「新築に比べるとかなり安い」など、何かと比較して価格が高いか安いかを判断するのが一般的。

また、買主の職業や年収、不動産購入の経験の有無などでも、価格の評価が異なることもあります。なので、中古マンションの「適切な価格」の基準は人それぞれ。

しかし、価格の評価基準で共通しているのは「お得感」。

判断基準が何であれ、買主が「お買い得だな」と価格に納得することができれば、物件の購入を決断しやすくなるのです。

でも、本当に安い価格を設定したら、売主は損します。

ですから、売主が売り出し価格を設定するときは、「売主の希望に近い価格」かつ「買主にお得感を与える価格」にしなければなりません。

そこで必要となるのが、小売業界などで利用されている「価格設定のテクニック」。

価格の付け方には様々な種類があり、消費者の購入意欲が向上するように工夫されているので「価格演出」とも呼ばれています。

そこで、価格のつけ方(価格演出)にはどのような種類があるのかを見てみましょう。

価格設定(価格演出)の種類

小売業界などで利用されている代表的な価格設定方法(価格演出法)を8つご紹介します。

①定価

「定価」で販売されているものの代表例は「本」や「タバコ」。

本やタバコのように「全国どの店でも同じ価格」で販売すると、消費者が損得勘定をする必要がないので、値引きなしの価格でも商品を購入するという効果があります。

本やタバコのように「全国どの店でも同じ価格」で販売すると、消費者が損得勘定をする必要がないので、値引きなしの価格でも商品を購入するという効果があります。

②慣習価格

「習慣価格」の代表例は、コンビニ商品や自販機商品など。

定価の効果と似ていますが、消費者は「いつも購入している価格」に安心感を持つ傾向があります。
そのため「いつも同じ価格」で販売すると、さほど割引していなくても、消費者は価格に納得して購入するのです。

「いつも同じ価格」で販売すると、さほど割引していなくても、消費者は価格に納得して購入するのです。

③端数価格

「端数価格」とは、2,000円の商品を1,980円で売るなどの価格演出法。

価格をわざと端数にすることで、消費者に「定価販売ではない」ことをイメージさせることができるので、安さを演出する効果があります。
価格をわざと端数にすることで、消費者に「定価販売ではない」ことをイメージさせることができるので、安さを演出する効果があります。

④名声価格

「名声価格」とは、宝石や美術品、高級ブランド品、外車の価格などで利用されている価格演出方法。

端数価格の逆で、高額な商品は、あえて「300万円」、「1,000万円」など「キリの良い数字」で値段を高めに設定すると、商品に高級感を持たせることができます。

そして「値段の高さ」を強調した価格は「価格が高ければ品質も良いだろう」という消費者心理に効果的。

さらに「高価な商品を購入する」という、消費者の「優越感」を刺激する作用もあるため、高価な商品は端数価格よりも「キリのよい高めの価格」を設定した方が売れやすいのです。

「高価な商品を購入する」という、消費者の「優越感」を刺激する作用もあるため、高価な商品は端数価格よりも「キリのよい高めの価格」を設定した方が売れやすいのです。

⑤均一価格

均一価格の代表例は「100円ショップ」。
商品を均一価格にすることで、消費者に安心感を与え、必要のない物までついでに購入させてしまう効果があります。

商品を均一価格にすることで、消費者に安心感を与え、必要のない物までついでに購入させてしまう効果があります。

⑥段階価格

高級品、中級品、普通品という3段階の商品を並べて売るという価格演出方法です。
消費者の多くは「真ん中の価格帯」を選ぶという心理効果を利用しています。

高級品は高くて買えないが、普通品よりも「少し良いもの」を買いたいという、消費者の購買意欲を刺激する効果があり、家電量販店などで利用されている販売方法です。
高級品は高くて買えないが、普通品よりも「少し良いもの」を買いたいという、消費者の購買意欲を刺激する効果があり、家電量販店などで利用されている販売方法です。

⑦割引価格

割引価格とは「定価の20%引き」など、割引率を強調して、消費者にお得感を与える価格表示の演出方法です。

割引価格を赤札や赤文字で強調したり、価格だけでなく安さを強調した文章を添えた「POP」などを利用して消費者にお得感をアピールします。

割引価格を赤札や赤文字で強調したり、価格だけでなく安さを強調した文章を添えた「POP」などを利用して消費者にお得感をアピールします。

⑧特別価格

期間や時間を限定して値引き販売することで、消費者の気持ちを高ぶらせて、購入意欲を促進させる効果があります。

「30分限定割引」など、通販業界でよく見られる価格演出方法です。

「30分限定割引」など、通販業界でよく見られる価格演出方法です。

このように、小売業などのマーケティング業界では、様々な価格設定や演出方法のテクニックが利用されています。

ですから、自宅を売却するときも、価格設定のテクニックを利用することで、売却を有利にすることができるのです。

では、中古マンションの売却が有利になる「お得感」のある価格のつけ方にはどのような方法があるのでしょうか?

売り出し価格を「端数価格」にすると3つのメリットがあります。

「1,980円」や「3,980円」など、価格の末尾が「8」の数字である商品をよく見かけます。

しかし、末尾価格が「8」なのは偶然ではありません。

消費者の「お得感」を刺激して購入意欲を高めるために、学問的根拠に基づいてわざと「8」の数字にしているのです。

そして、この「8」の端数価格を、自宅の売り出し価格に利用すると「購入意欲の促進効果」、「インターネット検索対策」、「価格交渉対策」の3つのメリットがあります。

メリット1:「端数効果」で買主の購入意欲を促進

「1,980円」などの端数価格の心理的な効果は、フランスの心理学者ニコラス・ゲガン博士の実験でも証明されており、心理学では「端数効果」と呼ばれています。

価格の数字が端数になっていると、脳は「値引きされた価格である」と認識。

ですから、売り出し価格をつける時は「3,000万円」よりも「2,980万円」の端数価格にすると、買主に「お得感」を与えやすく、購入意欲を促進する効果が期待できます。

メリット2:端数効果を利用するとインターネット検索でも有利

また、自宅の売り出し価格を端数にすると「価格帯」が下がるので、不動産情報サイトでの検索を有利にすることもできます。

現在では、不動産情報サイトなどを利用して、物件探しをインターネット検索で行うのは普通のこと。

そして、不動産情報サイトで物件を検索する時には、地域や価格帯などの「検索条件」の入力が必要です。

しかし、検索条件の「価格帯」は「500万円単位」での選択入力になっているのが一般的。

そのため、自宅の価格を2,000万円に設定すると、1,000万円代で物件を探している人の検索にはヒットしません。

そこで、自宅の価格を「1,980万円」の端数価格で設定しておくと、1,000万円代で検索している人にも物件を知ってもらうことができるので、売却チャンスが広がるのです。

メリット3:値引きを予定して端数価格にしておく

売主はあらかじめ値引きを想定してわざと端数価格をつけておき、価格交渉で「値引きに応じる」演出をすることで、売却を有利にすることもできます。

中古マンションを売却する時には、買主との価格交渉があるのが一般的。

そこで、売主はあらかじめ値引き交渉を想定して端数価格を付けておくと「値引き枠」を持つことができるので、売却を有利にすることができるのです。

たとえば、売主の売却希望価格が2500万円の場合、2680万円の端数価格にしておくと、売主は最初から「180万円の値引き枠」を持つことができます。

ですから「80万円」の値引きで自宅が売れたら「100万円の得」。
たとえ「180万円」の値引きに応じたとしても、もともとの希望価格は2500万円なので、売主が損することはないのです。

そして、買主側も「180万円の値引き成功した」とお得感が増すため、購入を即決しやすくなります。

このように、自宅の売り出し価格は、売主の希望価格で売り出すよりも、少し多めに端数価格を付けて価格交渉に応じたほうが、自宅が早く売れる可能性が高いのです。

ただし、売主が値引き枠を設けることで、相場よりもかなり高い値段になる場合は、不動産会社の担当者とよく相談して価格設定することをおすすめします。

高級マンションの場合「端数価格」は逆効果になるので要注意。

ここまで、自宅の売り出し価格を「端数」にする3つのメリットについて見てきました。

しかし、必ずしも「端数価格」が有効になる訳ではありません。

タワーマンションの最上階のような、高級感のある物件の場合は、端数価格よりもキリの良い「名声価格」の方が効果的。

高級物件に端数価格を付けると「安っぽい印象」や「売れ残り」のようなイメージになるため、高級品を買いたい人の購買意欲を低下させてしまいます。

ですから、高級物件の場合は、端数価格で「 7,980万円」と設定するよりも「8,000万円」と表記した方が売却には有利なのです。

このように、売主が売り出し価格を決める時には「端数価格」や「名声価格」などの価格演出のテクニックを積極的に利用しましょう。

ただし、近隣にライバル物件が多く、同じ価格帯の物件が何件もあるようなエリアでは「端数価格」や「名声価格」の効果はあまり期待できません。

近隣に同じ価格の物件がある場合は、価格演出にもうひと工夫必要です。

近所に全く同じ価格のライバル物件がある場合は「おまけ」や「広告方法」など、価格演出にもうひと工夫加えると、買主に「お得感」をアピールできるようになります。

そこで「おまけ」や「広告方法」を工夫するとどのような効果があるのか見てみましょう。

同じ価格でも「おまけ」があると「お得感」が増します。

誰でも同じ価格で買うならば「おまけ」があった方が嬉しいものです。

一戸建ての高級物件などでは、高価なシャンデリアや骨とう品、盆栽、錦鯉など、価値ある品を買主におまけとして物件と共に譲渡することがよくあります。

このような「おまけ作戦」は中古マンションの売却でも有効です。

売主が住みながら内覧(室内見学)を行った場合、見学者がインテリアや家電製品など、売主の持ち物で褒めたものがあればチャンス。

「物件を購入してくれたらおまけに付けますよ。」の一言で、買主のお得感をUPさせることができるのです。

また、「おまけ」は買主との価格交渉でも効果的。「価格は下げられないけれどおまけを付ける」という方法で値下げを回避することもできます。

ただし「おまけ作戦」は、買主が「欲しい」と思うものでなければ効果はありませんので気をつけましょう。
「おまけ作戦」は、買主が「欲しい」と思うものでなければ効果はありませんので気をつけましょう。

不動産会社に広告の価格表示を工夫してもらうと「安さ」を強調できます。

そして、売り出し価格を値下げしたにもかかわらず、なかなか売れないという場合は、広告の表記を不動産会社に工夫してもらうとお得感をアピールすることができます。

これまで、不動産広告は「二重価格の表示」が原則禁止。
「二重価格の表示」とは旧価格と新価格を比較させて安さをアピールする表示方法です。

「市価よりも30%割引」や「300万円の値引き」、「旧価格3,000万円→新価格2,780万円」などが二重表示として、中古物件の不動産広告では禁止されていました。

「市価よりも30%割引」や「300万円の値引き」、「旧価格3,000万円→新価格2,780万円」などが二重表示として、中古物件の不動産広告では禁止されていました。

ところが、平成24年6月に「不動産の表示に関する公正競争規約」の規制が緩和され、中古マンションの広告に「二重価格の表示」ができるようになったのです。

そのため、新たに新聞折り込み広告やポスティングなどを行う場合は、不動産会社に相談して二重価格を取り入れてもらうと、売り出し価格のお得感をアピールできます。

ただし、二重価格の表示にはメリットとデメリットがあるので要注意。

二重価格表示広告のメリットとデメリット

二重価格は、旧価格と新価格を並べて表記したり、割引額を強調できるので、価格の安さを強調できます。

また、二重価格は「値引き済み」の価格をアピールするため、買主が価格交渉で大幅な値下げを要求しにくくなる効果も期待できるのです。

ところが、不動産広告で「価格の安さ」をアピールすると、売れ残り物件と勘違いされたり、事故物件など、何か問題のある物件と間違われる可能性が高くなります。

そのため、すでに価格を値下げしているにも関わらず、買主から更に大幅な値下げを要求される場合もあるのです。

ですから、物件広告に二重価格表示を取り入れるタイミングは、不動産会社の判断に任せましょう。

このように、自宅の売り出し価格は、売主の希望価格ではなく、物件のタイプや購入層、価格交渉なども考慮しながら戦略的に設定することが大切。

売却実績が高く信頼できる不動産会社に売主が依頼していれば、担当者から売却が有利になる戦略的な売り出し価格を提案してもらえます。

しかし、不動産会社の信頼度が低ければ、売主の利益を考えず「担当者が売りやすい価格」を提示している場合もあるのです。

ですので、売主が担当者から売り出し価格を提案された時は、価格の根拠を必ず確認。
担当者の提案価格に売主が納得できる根拠がなければ、自身で戦略的な売り出し価格をつける必要があります。

このようなことをできるだけ回避するために、売主が不動産会社を選ぶ時は、できるだけ時間をかけて信頼性の高い会社を慎重に選ぶようにしましょう。

おすすめの一括査定サイト『 HOME4U 』

当サイトおすすめの一括査定サイト『 HOME4U 』

「HOME4U」は不動産一括査定サイトのなかで、最も知名度の高いサイトです。
NTTグループが運営しているので、個人情報管理の信頼度が高く、安心・安全に利用できます。

また、厳選された全国約900社の優良企業の中から、自宅の売却に適した会社を紹介してもらえるので、売却を依頼する不動産会社がみつかりやすいのも人気の理由です。

HOME4Uの一括査定申し込みはこちら

おすすめの一括査定サイト『 マンションナビ 』

当サイトおすすめの一括査定サイト『 マンションナビ 』

「マンションナビ」は分譲マンションの売却専門の不動産一括査定サイトです。

マンションの売却を得意とする不動産会社を紹介してもらえるので、中古マンションを売りたい人におすすめ。

また、売却だけでなく業者買取りや賃貸運用の査定も受けられるので、自宅を売るかどうかで迷っている人も利用しやすいサイトです。

マンションナビの一括査定申し込みはこちら