マンション売却を左右する内覧の重要性と見学を成功させる7つのポイント

マンション売却を左右する内覧の重要性と見学を成功させる7つのポイント

自宅マンションを売り出すと、購入希望者を見つけるために不動産会社の担当者は、宣伝広告などの販売活動を行います。
しかし、自宅の売却を成功させるためには、売主も担当者の販売活動への協力が必要です。

とくに、居住中のマンションを売却する売主は、必ず担当者の販売活動に協力しなければなりません。なぜなら、売却活動の過程で「室内見学(内覧)」があるからです。

内覧は売却活動において、自宅が売却できるかどうかを左右する重要な過程。
しかし、はじめて自宅を売り出す人のなかには、内覧で失敗して売却の機会を逃してしまう人も多いのです。

そこで「内覧の重要性」や「内覧を成功させるポイント」についてご紹介します。
併せて「内覧で失敗しがちなポイント」もご紹介しますので、特に居住中のマンションを売却する人は参考にしてください。

中古マンションの売却の流れと内覧の重要性

はじめに、自宅の売却活動において、室内見学(内覧)がどれだけ重要な過程であるかを理解しておきましょう。

そこで、自宅の売却活動の流れをご紹介します。内覧が売却活動のどの過程で実施されているかがわかれば、内覧の重要度がわかりやすいです。

中古マンションの基本的な売却の流れ

中古マンションの基本的な売却の流れ

1、不動産会社と媒介契約を結ぶ

売主が訪問査定などで自宅の売却を依頼する不動産会社を決めたら媒介契約を結びます。

2、自宅の売り出しを開始

不動産会社の担当者は、顧客への紹介や宣伝広告活動などで、物件に興味を持つ「見込み客」を探します。

3、室内見学(内覧)の実施

物件に興味を持つ「見込み客」に、実際に物件を見学してもらう内覧を行ないます。

4、購入希望者からの「購入申込書(買付け証明書)」の受領

内覧で見学者が物件を気に入った場合「購入申込書(買付け証明書)」を不動産会社に提出。
そして、売主は不動産会社から「購入申込書」を受け取ります。

5、売買条件の契約交渉

購入希望者の「購入申込書(買付け証明書)」に記載されている購入希望の条件をもとに、売主と買主が不動産会社の仲介で交渉を行います。

6、売買契約を結ぶ

売主と買主の話し合いで、双方が売買条件に合意したら、正式に売買契約を結びます。

7、決済・物件の引渡し

売却代金の残代金を精算した後、物件の鍵が買主に引き渡されます。

このように、売却活動の流れにおいて、自宅の売り出しを開始した後、物件に興味を持った「見込み客」に対して、最初に行う営業活動が内覧。

そして、内覧で見学者が物件を気に入ると「購入申込書(買付証明書)」が提出され、売買契約を結ぶために具体的な契約交渉が始まるのです。

つまり、内覧は自宅マンションを売却するための「第一関門」的な存在。
もしも、内覧で見学者が物件を気に入らなければ、契約交渉に進むことはできません。

そのため、住みながら売却活動を行う売主は、内覧を成功させるためにできる限りの努力を行う必要があります。

また、売主の努力により内覧を成功させることが、不動産会社への最大の販売協力にもなるのです。

では、売主がどのような努力をすれば内覧は成功するのでしょうか?

中古マンションの室内見学(内覧)を成功させるポイント

一般的に、見学者が内覧で室内を見学する所要時間は30分前後。
そして、この約30分間で見学者は「物件を購入したいか」を判断します。

そのため、売主は見学者に売却物件を気に入ってもらえるように、様々な努力をしなければならないのです。

そこで、中古マンションの内覧を成功させるポイントをまとめてご紹介します。

中古マンションの内覧を成功させる7つのポイント

居住中のマンションの内覧を成功させるためには、売主は7つのポイントに注意しなければなりません。

1、自宅を売り出す前から内覧の準備をしておく
2、売却物件の室内は「清潔・明るさ・広さ」に気をつける
3、売主もチェックの対象であることを自覚する
4、見学者はおもてなしの姿勢で迎える
5、いつでも内覧を受け入れる体制を整えておく
6、想定問答を準備しておく
7、見学者がゆっくりと室内見学できることを心がける

それでは、内覧を成功させる7つのポイントをそれぞれ詳しく見てみましょう。

1、自宅を売り出す前から内覧の準備をしておく

中古マンションの売り出しを開始した後、物件に興味を持った人がいれば、実際に室内を見学してもらう「内覧」が行われます。

もしも人気の物件であれば、売り出しを開始した直後に内覧の申し込みがあるかもしれません。

そのため、自宅を売り出すことが決まったら、すぐに内覧を想定した室内の片付けを開始することをおすすめします。

大型ゴミや家電製品などの不用品の処分は、市区町村によって予約制のところもあるので、計画的に処分しておきましょう。

大型ゴミや家電製品などの不用品の処分は、市区町村によって予約制のところもあるので、計画的に処分しておきましょう。

2、売却物件の室内は「清潔感・明るさ・広さ」に気をつける

そして、内覧で訪れた見学者は、売却物件の室内に「清潔感・明るさ・広さ」の3つの条件を求めます。

そのため、見学者が最も重視する「リビング」は、できるだけ広く明るく見えるように売主は工夫する必要があります。家具の配置を変えたり、カーテンの色を明るくしたり、フローリング床をピカピカに磨くなど、売主はできる限りの努力をしましょう。

また、リビングの次に見学者がチェックするのが「水回り」。キッチンや洗面所、トイレ、風呂場などは、清潔感が求められるので、売主は水垢やカビなどを落としておかなければなりません。

リビングの次に見学者がチェックするのが「水回り」。キッチンや洗面所、トイレ、風呂場などは、清潔感が求められるので、売主は水垢やカビなどを落としておかなければなりません。

もしも、売主が掃除や片付けを行っても見栄えが悪いところがあれば、ハウスクリーニングなどの専門業者に依頼することも検討しましょう。

なお「内覧を成功させるお掃除ポイント」については別のページで詳しくご紹介していますので、そちらを参考にしてください。

3、売主もチェックの対象であることを自覚する

さらに売主は、内覧での室内の印象を良くするだけでなく、自分自身の印象にも気をつけなければなりません。

とくに売主が居住中のマンションの場合、見学者は「どんな人が住んでいるのか」も気にします。つまり、見学者は内覧で室内状態を見るだけでなく、売主の人柄や生活状況などもチェックしているのです。

そのため、内覧当日は、売主の服装や接客態度にも注意しなければなりません。
いくら室内の印象がよくても売主の印象が悪ければ、見学者の購入意欲は低下してしまうのです。

売主もチェックの対象であることを自覚する

また中古物件の場合は、見学者が物件の購入を希望すると、売主と価格交渉などの条件交渉も必要。ですから、見学者が売主に対して苦手意識を持つと「この人とは関わりたくない」という理由で、物件の購入自体を諦めてしまうこともあります。

このような理由で、内覧では売却物件だけでなく売主自身の印象も良くしなければならないのです。

4、見学者はおもてなしの姿勢で迎える

そこで必要となるのが、見学者を「お客様」として迎える姿勢です。

見学者は自宅を購入してくれるかもしれない大切なお客様。ですから、売主は見学者に対して「おもてなし」の気持ちを忘れてはいけません。

玄関に靴ベラや客用スリッパを用意したり、真夏の時期であれば冷たい飲み物を用意しておきましょう。

見学者はおもてなしの姿勢で迎える

このような何気ない売主の気配りが、内覧ではとても大切。見学者が売主に対して良い印象を持つと、物件自体の印象も良くなる効果も期待できます。

5、いつでも内覧を受け入れる体制を整えておく

また、内覧を成功させるためには、売主の都合で内覧の機会を逃さないことも大切。

通常、居住中の物件で内覧を行う場合は、売主の立ち会いが必要になるため、事前に不動産会社から売主に内覧の申し込みの連絡があります。

しかし、売主の都合で内覧の申し込みを延期にすると、見学者の物件に対する興味関心が低下してしまうため、売却の機会を逃すことになってしまうのです。

とくに中古マンションを探している人は、いくつもの物件を見学するのが一般的。
ですから「希望日に内覧できないのなら他の物件を見学する」と、見学者を他の物件に目移りさせることは回避しなければなりません。

そのためには、売主が常に不動産会社と連絡がとれる状態にしておき、いつでも内覧を受け入れる体制を整えておく必要があるのです。

もしも、売主が内覧に立ち会えない場合は、家族の誰かが内覧に立ち会えるように打ち合わせておきましょう。

いつでも内覧を受け入れる体制を整えておく

6、想定問答を準備しておく

そして、内覧の当日には、見学者から売主に直接質問されることもあります。
そこで売主は返答に困らないように、あらかじめ想定問答を準備しておきましょう。

基本的に売主は、見学者からの質問には正直に答えなければなりません。
ところが、売主の「答え方」次第で、見学者の印象が違ってしまうこともあるのです。

とくに、物件のマイナスイメージになることは、売主の答え方に工夫が必要になります。

たとえば、見学者から「売却理由」を売主が質問されたとします。
そこで、売主が正直に「借金返済のため」と答えてしまうと、見学者の中には売主に対して悪い印象を持つ人がいるかもしれません。

しかし「実家で両親と暮らすことになった」と、表現方法を変えて答えれば、見学者に悪い印象を与えることはなくなるのです。

しかし「実家で両親と暮らすことになった」と、表現方法を変えて答えれば、見学者に悪い印象を与えることはなくなるのです。

このように、内覧では見学者から売主に対して様々な質問が行われますので、あらかじめ想定問答を用意しておきましょう。

また、想定問答を用意した場合、家族の誰が質問されても同じ答えになるように打ち合わせておくことも大切です。

7、見学者がゆっくりと室内見学できるように配慮する

なお、居住中の売却物件での内覧は売主が立ち会うため、見学者は売主に気を使ってゆっくりと室内を見学することができません。

そこで、居住中の物件で内覧を行う売主は、見学者が室内をゆっくりと内覧できるように配慮しなければなりません。

とくに、押し入れやクローゼットなどの収納は、売主の私物が入ったままなので、見学者は遠慮して中を覗き込むことをためらいます。

とくに、押し入れやクローゼットなどの収納は、売主の私物が入ったままなので、見学者は遠慮して中を覗き込むことをためらいます。

このような時は、売主から「遠慮なく中も見て下さい。」と声をかけるようにしましょう。
また、見学者の行動を予想して、タイミングよく売り主が収納の扉を開けて中を見やすくしてあげることも効果的。

そして見学者によっては、売主に質問したくても、なかなか話しかけられない人もいます。
ですから、内覧のときには見学の邪魔にならない程度に売主から雑談などを話しかけ、見学者が気軽に質問しやすい雰囲気を作りましょう。

このように、内覧を成功させるためには、室内だけでなく売主の印象にも気をつけながら見学者にゆっくりと見学してもらうことが大切。さらに、見学者が物件に対して疑問や不安を残したまま見学を終了しないように売主は配慮しなければなりません。

しかし実際に内覧を行うと、売主は注意していたつもりでも思わぬことで内覧に失敗しているのです。

そこで、内覧で売主が失敗しがちな注意ポイントもご紹介します。

内覧で注意したい「失敗しがちなポイント」

居住中のマンションを売却する場合、売主は普段どおりの生活をしています。そのため、日常生活では気づきにくく、些細なことで内覧を失敗させている売主も多いのです。

そこで、居住中の物件で内覧を行う場合、売主が失敗しがちなポイントを6つご紹介しますので参考にしてください。

玄関のイメージが悪い

内覧の準備をする売主は、誰でもリビングや水回りなど、部屋のことばかりを気にしてしまいます。

しかし、見学者が室内に入って最初に目にするのは「玄関」。
実は玄関の雰囲気こそが見学者の「第一印象」になるのです。

そのため、内覧を実施するときは、特に玄関の印象に注意しなければなりません。
玄関が暗い、荷物が置いてあって狭い、靴のニオイが臭い、砂や泥で床が汚れているなど、玄関の印象が悪いと物件全体のイメージを低下させます。

さらに、玄関が汚いまま内覧を行うと、物件だけでなく売主のイメージも低下させる危険性があるので注意が必要です。

ベランダ(バルコニー)が汚い

そして、玄関だけでなく注意したいのがベランダ(バルコニー)の汚れ。
中古マンションで内覧を行う場合、見学者は必ず窓からの景色(景観)をチェックします。

もしも、見学者が窓から景色を見ようとした時にベランダが汚いと、いくら室内が綺麗でも、物件全体のイメージが悪くなるのです。

そのため、内覧を行う時にはベランダの掃除はもちろんですが、窓ガラスやサッシ溝、カーテンなど、窓の周辺も綺麗にしておきましょう。

内覧当日にペットが室内にいる

さらに「ペット可マンション」で売主が小型犬や猫を室内で飼っている場合、内覧を行う時には細心の注意が必要になります。
なぜなら、内覧当日にペットが室内にいたことで失敗している売主が多いからです。

「ペット可マンション」を購入する人が全て、愛犬家・愛猫家という訳ではありません。
そして本来、室内でペットを飼っていること自体、中古物件の売却にはマイナス要件です。

また、内覧の当日に室内にペットがいると、ペット臭や動物の毛が床に落ちていることもあるので、内覧が不利になります。

さらに、小型犬や猫を室内に放したままで内覧を実施すると、ペットがウロウロしているため、見学者は落ち着いて物件を見学することができません。

このような理由から、内覧当日は知人にペットを預けるなどして、売主はペットをできるだけ室内から出しておくように努力しましょう。

内覧当日に家族全員が在宅している

また、内覧当日に売主の家族全員が在宅していることも避けなければなりません。

売主が1人で立ち会うだけでも、見学者は気をつかいます。ですから、家族全員が揃って在宅している場合、見学者は見学する意欲すら無くしてしまいます。

そのため、内覧当日は家族のうち1人だけが立ち会うようにしましょう。そして、立ち会いは、できれば男性(ご主人)よりも女性(奥様)の方が無難。

なぜなら、一般的に、自宅の室内設備や周辺環境、マンション内事情に詳しいのは男性(ご主人)よりも女性(奥様)だからです。

ただし、人見知りで物件の説明などができないことが予想される場合は、男性(ご主人)が立ち会った方が良い場合もあります。

売主の物件アピールが強すぎる

そして、内覧当日は、基本的な物件の説明は不動産会社の担当者が行います。しかし、売主も物件の良いところを見学者にアピールしなければなりません。

ただし、あまりにも売主のアピールが強すぎると、見学者には逆効果。

売主は、自宅を売却したいという気持ちが強いため、過剰に物件の良い点を見学者に説明しようとしてしまいます。

そのため、売主の物件アピールが強すぎて、見学者に対して「押し売り」にならないように注意しましょう。

見学者の気分を害する質問をしてしまう。

また、内覧者が新婚夫婦など、売主よりもあきらかに年下の人物であった場合、売主は気を許してしまいがち。そのため、売主は雑談をするときには、言葉づかいや見学者の気分を害するような質問をしないように注意しなければなりません。

人は誰でも、目上の人よりも年下の人の方が話しやすいため、売主が自分よりも若い見学者であると、つい敬語を使うことを忘れてしまうこともあります。

さらに「結婚何年目?」、「お子さんは?」、「職業は?」など、無意識にプライバシーを詮索するような質問をすることで、見学者の気分を害してしまうこともあるのです。

とくに、見学者に対して「若いのに家を買うなんて立派だね。」などの会話には要注意。
一見、褒め言葉のようにも聞こえますが、明らかに売主は「上から目線」で話しています。

このように、内覧のときには見学者の気分を害さないように、売主は言葉づかいや会話の内容にも注意しましょう。

では、売主が内覧で失敗しないためにはどうすればよいのでしょうか?

不動産会社の担当者と事前の打ち合わせを行いましょう。

内覧の日程が決まったら、売主と不動産会社の担当者との間で、事前の打ち合わせをしておくと安心です。

不動産会社の担当者にとっても、内覧は見学者が購入の意思を持つかの分岐点になるので、通常よりも慎重な販売活動を行います。
そのため、売主が勝手に行動すると、担当者の販売活動の邪魔になることもあるのです。

ですから、内覧前に打ち合わせをしておくと、売主が担当者の邪魔をすることなく、有効な販売活動の協力ができるようになります。

売主は担当者から内覧に関する指示やアドバイスを受けましょう。

そして、内覧前の打ち合わせでは「内覧の準備」や「想定問答」について、売主は担当者からアドバイスを貰いましょう。

内覧の当日に「どの程度まで片付けておくべきか」、「ペットはどうすべきか」など、担当者から細かく指示を受けておくと、はじめて内覧を経験する売主でも安心です。

また、見学者から質問されると売主が返答に困る事がある場合、どのように答えるべきかの想定問答についても、担当者に相談しておきましょう。

このように「売主と担当者が相互協力」することで、売主は失敗のない有効な内覧を実施できます。

ですから、売主は日頃から積極的に担当者と連絡を取り合い、信頼関係を深めておくことも、内覧を成功させるポイント。

もしも、まだ自宅の売却を依頼する不動産会社が決まっていないのであれば、不動産一括査定サイトの利用をおすすめします。

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