マンション売却が有利なのはどっち?「居住中と空き家」売り方の違いとは

マンション売却が有利なのはどっち?「居住中」と「空き家」の売り方の違い

自宅マンションの売り出し方には「住みながら(居住中)」と「空き家にしてから」の2種類の方法があります。

そのため、自宅の買い替えなどで、売主が売り方を選択できる場合、2種類の売り出し方法のうち、どちらか都合の良い方を選択しなければなりません。

しかし「居住中」と「空き家」では、売却活動に違いがあり、それぞれにメリットとデメリットがあります。

ですから、売主が売り出し方法を選択する場合、それぞれの売り出し方法の特徴をあらかじめ理解しておかなければなりません。

そこで、このページでは「居住中」と「空き家」の2種類の売り出し方法の違いについて詳しくご紹介しますので参考にしてください。

自宅マンションは住みながらでも売り出すことができます。

不動産物件情報サイトや新聞折り込み広告に掲載されている物件の多くは「空き家物件」。

そのため、売主のなかには自宅マンションを売る時も、空き家にしなければならないと思い込んでいる人もいます。

しかし、中古マンションの売却は、住みながらでも売り出し可能。
むしろ、空き家での売却よりも居住中で売り出す人の方が多いのです。

なぜなら、自宅を空き家にするためには、どこかに引越しする必要があり、自宅を売りに出す前に仮住まいや新居が必要になります。

また、売主が住宅ローンを返済中の場合、自宅の売却代金で住宅ローンの完済を予定している人がほとんど。

ですから、自宅を買い替える場合、まずは居住中のままで売り出して、売却代金で住宅ローンを完済してから新居を探す人の方が多いのです。

自宅を買い替える場合、まずは居住中のままで売り出して、売却代金で住宅ローンを完済してから新居を探す人の方が多いのです。

では、不動産広告に掲載されている物件に「空き家物件」が多いのはなぜでしょうか?

不動産広告で「空き家物件」が多いのはなぜ?

不動産会社には、売主の個人情報を保護する義務があります。

しかし、不動産広告に物件を掲載する場合、売却物件の住所や間取り、築年数、売り出し金額などを掲載しなければなりません。

そのため、売主の「個人情報の保護」や「プライバシーの問題」の観点から、売主から依頼されない限り「居住中」の物件は広告に掲載しないという不動産会社もあります。

また、売主のなかには、自宅を売り出していることを近隣住民に知られたくない場合もあり、広告の掲載を希望しない人もいます。

ですから、不動産広告の物件は「転勤などで引越し済みの物件」や「不動産買取り業者が買い取った物件」、「投資用マンション」などの空き家物件が多いのです。

このように「居住中」と「空き家」の売り出し方によって、広告活動に違いが出る場合もあります。

不動産広告の物件は「転勤などで引越し済みの物件」や「不動産買取り業者が買い取った物件」、「投資用マンション」などの空き家物件が多いのです。
では、2種類の売り出し方には、広告活動以外にも違いがあるのでしょうか?

「居住中」と「空き家」の売却活動の違い

売主が自宅を売り出す場合「居住中」と「空き家」とでは、売却活動中に行われる「内覧」に大きな差があります。

内覧とは、不動産広告や顧客への紹介などの営業活動で物件に興味を持った人が、実際に室内を見学することです。

ところが「居住中」と「空き家」では、室内の状態が全く違います。

「居住中」で内覧を行う場合、売主が所有する家具や荷物が室内に入ったままの状態を見学してもらいます。一方「空き家」の場合は、家具や荷物がない空室を見学。

そのため、同じ物件であっても「家具がある室内」と「何もない空室」とでは、見学者の印象が全く違うので、売却期間や売却価格に差が出ることもあるのです。

「何もない空室」
「何もない空室」イメージ

「家具のある室内」
「家具のある室内」のイメージ

しかし、どちらの売り方が有利であるかは一概には言えません。

なぜなら、2つの売り出し方法にはメリットとデメリットがあり「室内状態」や「売主の都合」などで、善し悪しの評価が異なるからです。

そこで「居住中」と「空き家」の2種類の売り出し方法のメリットとデメリットをそれぞれ見てみましょう。

住みながら売却活動を行うメリット

売主が住みながら自宅を売り出す場合の主なメリットを4つご紹介します。

【居住中のまま売り出す主なメリット】

  • 売主が見学者の反応を直接知ることができる。
  • 売主が見学者に直接的に物件をアピールできる。
  • 売主の生活スタイルが物件を好印象にする。
  • 長期間の売却活動が可能になる。

では、居住中のままで売り出すメリットについて詳しく見ていきましょう。

売主が見学者の反応を直接知ることができる。

通常、居住中の物件で内覧を行う場合、生活している室内を見学することになるので、売主の立ち会いが必要です。

そのため、売主が住みながら自宅を売り出すと、内覧時に見学者(買主)と直接顔をあわせる機会があります。

すると、見学者の表情や感想など、物件に対する好感度を売主が直接的に確認することができるので、売主は売却活動を有利に進めやすくなるのです。

たとえば、見学者が玄関を入ってすぐに「暗い」と感想を述べていたら、次回の見学者が来るまでに、玄関の照明電球を明るい色に取り替えるなどの早急な改善策がとれます。

また、見学者が物件をとても気に入っていることがわかれば、売主は価格交渉時に大幅な値下げを回避することも可能。

このように、居住中のまま売り出すと、売主が内覧に立ち会うことで、売却の障害や問題点を見つけやすく、見学者の反応に応じて価格交渉の対策も立てやすくなるのです。

居住中のまま売り出すと、売主が内覧に立ち会うことで、売却の障害や問題点を見つけやすく、見学者の反応に応じて価格交渉の対策も立てやすくなるのです。

売主が見学者に直接的に物件をアピールできる。

居住中の物件で内覧を行うと、売主が内覧に立ち会うので、売主が見学者に直接、物件の良いところを伝えることができます。

もちろん、不動産会社の担当者も見学者に物件の良い点を説明しています。
しかし、担当者は入居者にしかわからない細かなアピールポイントまでは説明できません。

そのため、売主が担当者の説明不足をフォローすることで、物件に対する見学者の好感度をさらにUPさせるお手伝いができるのです。

たとえば、見学者に子供がいる場合、売主が近隣の幼稚園や小学校、公園、児童館などの様子やマンション内での子供会の行事などをアピールすると物件の印象が良くなります。

また、見学者が高齢の夫婦であれば、近隣の病院やスーパーなどの評判、室内設備や共用施設の使い心地、お散歩できる景色の良い場所などを説明してあげると良いでしょう。

売主の生活スタイルが物件を好印象にする。

居住中の物件で内覧を行うと、売主が所有するセンスの良い家具や照明などの室内装飾が見学者に好印象を与えることで、売却が有利になる場合もあります。

分譲マンションのモデルルームが良い例ですが、室内に家具があると、見学者は購入後の生活をイメージしやすいので、購入を促進する効果が期待できます。

また、家具があることで、逆に部屋が広く見える場合もあるのです。

そのため「セレブ感」、「シンプル」、「モダン」、「カントリー風」など、室内に統一感がある場合、住みながら自宅を売り出した方が売れやすくなることもあります。

長期間の売却活動が可能になる。

また、売主が住みながら自宅を売り出すと、住環境はそのままなので「仮住まいの家賃」などの費用がかからず、長期間の売却活動が可能です。

居住中の物件の場合、売主は普段の生活のままで売却活動を行います。

そのため、売却活動が長期化しても売却にかかる費用が生活費を圧迫するということがなく、条件の良い買主が見つかるまで時間をかけて売却活動を行うことができるのです。

また、住みながら売却活動を行う場合、売主はいつでも売却を中止すできるメリットもあります。

このように、一見、売却が不利になると思われがちの「居住中での売り出し」にもメリットはたくさんあるのです。

では、住みながらの売却活動を行うと、どのようなデメリットがあるのでしょうか?

住みながら売却活動を行うデメリット

売主が住みながら自宅を売り出す場合の主なデメリットを4つご紹介します。

【居住中のまま売り出す主なデメリット

  • 見学者が室内を見学しにくいので即決が期待できない。
  • 物件に生活感がありすぎて見学者の購入意欲を低下させる。
  • 売主の掃除や片付け次第で物件の好感度が変わる。
  • 室内の汚れや傷みを指摘されて買主から値切られやすい。

そこで、デメリットの内容も詳しく見てみましょう。

見学者が室内を見学しにくいので即決が期待できない。

居住中の物件で内覧を行う場合、見学者が室内をチェックしにくいというデメリットがあります。

中古マンション物件で買主が重視するポイントの1つは「収納力」。

ですから、内覧時に見学者は、押入れやクローゼットなどの収納力を確認したいと思います。

ところが、居住中の物件で内覧を行う場合、売主の立ち会いがあります。

そして、押入れやクローゼットには売主の私物が詰まっているため、見学者は内部まで確認することができません。

また、寝室や風呂場、トイレなども、売主のプライバシーがあるため、売主に気を使って立ち入りを遠慮する見学者もいます。

押入れやクローゼットには売主の私物が詰まっているため、見学者は内部まで確認することができません。  また、寝室や風呂場、トイレなども、売主のプライバシーがあるため、売主に気を使って立ち入りを遠慮する見学者もいます。

そのため、見学者が内覧で物件を気に入ったとしても、見学者は部屋の隅々まで確認していないという不安感から、購入を決意するまでに時間がかかるのです。

物件に生活感がありすぎて見学者の購入意欲を低下させる。

売主が居住中のまま自宅を売り出す場合、日常生活を続けながらの売却活動になるため、室内に生活感があることで、見学者の購入意欲を低下させてしまうリスクがあります。

とくに居住中の物件で内覧を行う場合、注意しなければならないのが「生活臭」。
タバコやペット、仏壇の線香、洗濯物、加齢臭などの生活臭は、住人には気づきにくいものです。

しかし、見学者には不快なニオイなので、物件の好感度を下げる原因になります。

ですが、室内で生活している限り、生活臭は簡単には消えません。

そのため、売主が住みながら内覧を行う場合、消臭剤や芳香剤などを利用したり、季節が良ければ窓を開けるなどして、見学者に生活臭を感じさせない工夫が必要です。

売主の掃除や片付け次第で物件の好感度が変わる。

見学者に室内を見てもらう「内覧」は、自宅売却の手順において、見学者が物件を気に入るかどうかの大事な工程です。

しかし、居住中の物件で内覧を行う場合、室内の掃除や片付けは、専門業者に依頼せず、売主が行うのが一般的。

そのため、売主の掃除や片付けの程度で、見学者の物件に対する好感度が変わってしまうリスクがあるのです。

また、不動産会社から連絡があり、急遽、内覧を実施する場合もあります。

ですから、売主は自宅の売り出し期間中、自宅を「売却商品」として常に綺麗にしておかなければなりません。

室内の汚れや傷みを指摘されて値切られやすい。

売主が居住中の自宅を売り出す場合、室内全体のリフォームを行うことができません。

そのため、居住中の物件は、内覧時に見学者から汚れや傷みの箇所を指摘され、価格の値下げを要求されやすいというデメリットもあります。

たとえ、売主がリフォームしていない分「価格を割安」に設定していたとしても、室内の汚れや傷みが目立つ場合、見学者は「もっと値下げできるはず」と思うのです。

ですから、居住中の物件は、価格交渉が難航しやすいというリスクもあります。

このように、居住中のままで売り出すと、内覧時に見学者と直接会えることでメリットがある反面、見学者が購入を即決できない、値切られやすいというマイナス面もあるのです。

では、自宅を「空き家」にしてから売却する方法のメリットとデメリットには、どのようなものがあるのでしょうか?

自宅を空き家にしてから売却活動を行うメリット

売主が自宅を空き家にしてから売却活動を行う主なメリットを4つご紹介します。

【空き家で売り出す主なメリット】

  • 不動産会社の担当者が販売活動をしやすい。
  • 売却活動に効果的なオープンハウスを実施できる。
  • 見学者が室内を見学しやすいので即決が期待できる。
  • いつでも物件を引き渡せるので売買契約がスムーズ。

では、空き家物件のメリットについて詳しく見てみましょう。

不動産会社の担当者が販売活動をしやすい

売却物件が「空き家」の場合、不動産会社の担当者が販売活動を行いやすいため、積極的な販売活動が期待できます。

居住中の物件の場合、見学者希望者が見つかっても、すぐに室内を見学してもらうことができません。部屋を見せてもらうためには、売主に事前のアポイントが必要。

しかし、売却物件が空き家で、売主が不動産会社に物件の鍵を預けているような場合、担当者は、売主にアポイントを取る手間がなく、いつでも室内見学を実施できます。

そのため、不動産会社の担当者にとって、空き家物件は「売りやすい物件」。
顧客にも積極的に室内見学をすすめやすいので、早期の売却や高値の売却も期待できるのです。

不動産会社の担当者にとって、空き家物件は「売りやすい物件」。 顧客にも積極的に室内見学をすすめやすいので、早期の売却や高値の売却も期待できるのです。

販売活動に効果的なオープンハウスを実施できる。

売却物件が空き家の場合、売却活動に有効な「オープンハウス」を行うことができます。

オープンハウスとは、物件の室内を自由に見学できるように開放する営業活動の1つ。
売却物件を自由に見学できるので、特に近隣住民に対して高い営業効果が期待できます。

たとえ、見学者が「冷やかし客」であっても、見学者の口コミが近隣住人に広がると、広告効果があります。

ただし、オープンハウスは丸一日、担当者が現地に滞在する必要があるため、仲介方式で実施してくれる不動産会社の担当者は少ないです。

逆に言えば、オープンハウスを行ってくれる不動産会社は販売活動が熱心な会社。

ですから、多少条件が悪い物件でも、売主が自宅を空き家にして、オープンハウスを実施してくれる会社に売却を依頼できれば、自宅の売却がかなり有利になります。

見学者が室内を見学しやすいので即決が期待できる。

空き家の室内は売主の家具や荷物がありません。
そのため、空き家物件は、内覧に訪れた見学者に部屋を広く見せる効果があります。

また、室内をリフォームしてから売り出した場合であれば、壁紙の貼り替えや畳の入れ替えなど、室内の綺麗さを最大限にアピール可能。

さらに、空き家で行う内覧には、売主の立ち会いがないので、見学者がじっくりと室内を確認することもできます。

ですから、見学者が物件を気に入れば、その場で購入を即決することもあるのです。

いつでも物件を引き渡せるので売買契約がスムーズ。

中古マンションの売買契約の交渉で、売主の買主の間で話し合いが難航する項目の1つに「物件の引渡し日」があります。

通常、中古マンションの売却は売主が住みながら自宅を売り出す場合が多く、買主が見つかると、売主は物件から引っ越ししなければなりません。

しかし、新居への入居日や子どもの学校などの都合で、買主が希望する日程で売主が物件を引き渡せないこともあります。

すると、売却価格では折り合いがついているのに、引渡し時期の交渉が決裂したために、自宅の売却に失敗してしまう売主も多いのです。

その点「空き家」で売り出している場合、いつでも物件を引き渡せるので「引渡し日」の交渉が決裂して、売主が売却機会を逃すという失敗がありません。

では、一般的に売却が有利になると思われている「空き家での売り出し」のデメリットにはどのようなものがあるのでしょうか?

自宅を空き家にしてから売却活動を行うデメリット

売主が自宅を「空き家」にしてから売り出す場合の主なデメリットを4つご紹介します。

【空き家で売り出す主なデメリット】

  • 売却物件と引越し先との2件分の住宅維持費が必要。
  • 空き家状態が長期化すると資産価値が下がる。
  • 不動産会社の担当者の活動状況を売主が把握しにくい。
  • ゆっくりと室内見学ができるので「アラ探し」をされやすい。

では、空き家での売り出しにはどのようなデメリットがあるのか、詳しく見てみましょう。

売却物件と引越し先との2件分の住宅維持費が必要

自宅を空き家で売り出すためには、売主が引越しを済ませておく必要があります。
そして、売主は自宅の売却活動を引越し先で行わなければなりません。

しかし、マンションの場合、自宅が売却できなくても、管理費や修繕積立金、固定資産税などの住宅維持費が必要。

ですから、引越し先が実家など、住宅維持費がかからない場合でもない限り、空き家状態の自宅と引越し先の2件分の住宅維持費がかかります。

そのため、売却活動期間が長引くと、売主のなかには住宅維持費が生活費を圧迫。

そして、資金的に厳しくなった売主は自宅を売り急ぐことになり、売り出し価格を大幅に値下げして「安値での売却」になる可能性もあるのです。

資金的に厳しくなった売主は自宅を売り急ぐことになり、売り出し価格を大幅に値下げして「安値での売却」になる可能性もあるのです。

空き家状態が長期化すると資産価値が下がる。

また「空き家」状態の自宅がなかなか売れず、売却期間が長期化すると物件が痛みやすくなります。

とくにマンションの場合、室内の気密性が高いので、定期的に窓の開け閉めなどで換気をしないと湿気がこもり、室内設備にカビやダニ、サビが発生。

そのため、売却活動が長期化して、内覧の機会が減ると、窓や玄関の閉めっぱなしの状態が続き、室内にカビ臭さや排水管からの悪臭が発生して、物件の資産価値が下がるのです。

また、雨水の影響などで、ベランダや窓が汚れて物件の見栄えも悪くなると「売れ残り物件」のイメーが強くなるため、ますます売却が不利になります。

不動産会社の活動状況を売主が把握しにくい。

空き家での売り出しは、不動産会社の担当者が販売活動を行いやすい反面、売主が担当者の活動状況を把握しにくいというデメリットもあります。

通常、売却物件が「空き家」の場合、内覧時に売主の立ち会いは不要。
なので、担当者が見学者にどのような物件説明を行っているのか、売主にはわかりません。

そのため、見学者に対して担当者が説明不足であっても、売主がフォローすることもできないのです。

とくに、物件の鍵を不動産会社に預けている売主は、いつ内覧が行われたのかさえわかりません。

ですから、自宅を「空き家」で売却する場合は、売却活動が「不動産会社任せ」になりやすく、担当者が熱心に営業活動してくれているかを売主が把握しにくくなります。

ゆっくりと室内見学ができるので「アラ探し」をされやすい。

空き家物件で内覧を行う場合、売主の立ち会いがないので、見学者は思う存分、室内の隅々まで物件を確認することができます。

ところが、見学者がじっくり室内見学することで、物件の「アラ探し」をしやすくなるのです。

見学者は、壁紙の部分的な汚れや些細な傷など、ちょっとした不具合を見つけると、売主に値引きを要求。

とくに、部分的にリフォームした物件は、室内の見栄えが良くなる反面、リフォームしなかった部分の古さや汚れが目立ちます。

そのため、せっかく売主が自宅を空き家にして部分的にリフォームしても、さらに、価格の値下げやハウスクリーニングなどを求められる場合もあるのです。

このように、空き家で売り出す場合、担当者の熱心な販売活動が期待できるので、早期で高値の自宅売却が期待できます。

しかし、売却期間が長引くと自宅の資産価値が下がり「売れ残り」のイメージが強くなるので売却が不利になってしまうのです。

「居住中」と「空き家」、2種類の売却方法の特徴まとめ

ここまで「居住中」と「空き家」、2種類の売り出し方法のメリットとデメリットについて見てきました。

そこで、それぞれの特徴を簡単にまとめましたので参考にしてください。

 居住中での売り出し空き家での売り出し
広告活動△売主が希望しない場合も多い◎積極的な広告活動を行いやすい
早期売却の可能性×買主の即決購入が期待できない◎買主の即決購入が期待できる
高値売却の可能性△売却期間の長期化を覚悟〇室内状態によっては十分可能
長期の売却活動◎日常生活で物件が傷みにくい×通気性が悪く物件が傷みやすい
内覧の有利性△見学者がゆっくり見学できない。
ただし、室内が綺麗であれば○
◎見学者がゆっくり見学できる
ただし、リフォームなしの場合は△
価格交渉の有利性△汚れや傷みが目立つ場合は不利△物件の「アラ探し」をされやすい
物件維持費用◎費用の増加なし×2件分の維持費用が必要
販売活動チェック◎内覧時にチェック可能×担当者の活動報告のみ

このように「居住中」と「空き家」の2種類の売り出し方法にはそれぞれ良し悪しがあります。

そのため、売主が売り方の選択に迷ったら、まずは不動産会社の価格査定(訪問査定)を受けてみましょう。

訪問査定を受けると、売り出し方法が選択しやすくなります。

売主が不動産会社に自宅の価格を査定してもらう「訪問査定」を依頼すると「売り出し予定価格」がわかるだけでなく「自宅が早期に売れそうかどうか」の評価もわかります。

そして、売主が複数の不動産会社に訪問査定を依頼すると、各社の意見を比較検討できるので「居住中」か「空き家」、どちらの売り方にすべきかの選択もしやすいです。

なお、売主が複数の会社に訪問査定を依頼するときは「地元密着型」や「全国規模の大手不動産会社」など、できるだけタイプの違う不動産会社に依頼するようにしましょう。

すると、不動産会社の意見に偏りがないので、売主はより正しい選択ができます。

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