マンション売却に有利な不動産仲介はどれ?媒介契約の種類と特徴

マンション売却に有利な不動産仲介はどれ?媒介契約の種類と特徴

複数の不動産会社から訪問査定を受けて、売主が気に入った不動産会社が見つかったら、いよいよ自宅の売り出し活動の開始です。

しかし、自宅を売りに出す前に、売主は不動産会社との間で「仲介契約」と言います。
不動産用語では、この仲介契約を「媒介契約(ばいかいけいやく)」と言います。

ところが、媒介契約には種類があり、契約によって内容がそれぞれ違うのです。
そのため、売主は媒介契約の種類や特徴をあらかじめ理解しておかなければなりません。

そこで、不動産媒介契約の種類と特徴について詳しくご紹介します。
自宅の売却活動において、売主の媒介契約の選択はとても重要ですので、契約選びの参考にしてください。

媒介契約の種類と概要

はじめに、媒介契約の種類や名称などの概要から説明します。

売主と不動産会社との間で結ぶ媒介契約には「専属専任媒介」、「専任媒介」、「一般媒介」の3種類あります。

この3種類の媒介契約は「契約できる会社の数」と「売主が自分で買主を見つけて直接契約できるか(自己発見取引)」で区別することができます。

3つの媒介契約と主な特徴

媒介契約名契約できる会社の数売主の自己発見取引
専属専任媒介1社のみ認められない
専任媒介1社のみ認められる
一般媒介複数社と契約可能認められる

つまり、自宅の売却を1社に絞る場合は、必然的に「専属専任媒介」か「専任媒介」のどちらかの契約になります。

そして、売主が自ら友人や知人などにも声をかけていて、自分で買主が見つかりそうな場合は、自己発見が認められている「専任媒介」を選ぶべきです。

また、2社以上の不動産会社に売却を依頼する場合は、全て「一般媒介」になります。

では、売主が1社だけに自宅の売却を依頼する場合と、2社以上に依頼する場合とでは何が違うのでしょうか?

(専属)専任媒介契約と一般媒介契約の違い

売主が1社の不動産会社だけに自宅の売却を依頼する「専属専任媒介」や「専任媒介」と、2社以上の会社に依頼する「一般媒介」とでは、売却活動に大きな差があります。

そのため、売主は慎重に媒介契約の種類を選ぶ必要があります。

とくに「(専属)専任媒介」の場合は、依頼された物件を「1社の独占状態」で販売するため、不動産会社に対して一般媒介にはない厳しい「法律の規制」があります。

しかし、この「法律の規制」は、売主にとって売却活動が有利になる内容。ですから、一般媒介よりも法律の規制がある「(専属)専任媒介」で売却した方が有利だと考える人は多いのです。

不動産会社を1社に絞ると売却活動が有利になる3つのポイント

売主が「専任専属媒介」もしくは「専任媒介」で契約すると、法律の規制などの影響で、一般媒介では期待できない売却活動が可能になります。

そこで、不動産会社を1社に絞ると、一般媒介よりも売却活動が有利になる3つのポイントをご紹介します。

1、レインズに物件情報を登録することができる。

1社で独占販売ができる「専属専任媒介」と「専任媒介」には、不動産業界の情報ネットワークである流通機構(レインズ)に依頼物件を登録することが義務づけられています。

レインズは、国土交通省が指定した不動産流通機構が運営するネットワークシステム。依頼物件の情報が登録されると、全国の不動産会社に物件情報が共有されます。

そのため、媒介契約していない他の会社でも、物件の情報が閲覧できるので、自社の顧客に物件を紹介できるのです。
つまり、レインズに物件登録すると「早期に売買が成立しやすい」という特徴があります。

ですから、不動産会社を1社に絞るとレインズが利用できるため、一般媒介よりも売却が有利になると考えられているのです。

ただし、販売権は(専属)専任媒介契約を結んだ会社にあるため、他の不動産会社が購入希望者を見つけた場合は、販売権を持つ会社にお客様を紹介するという形になります。

2、売主への活動状況の報告義務

また「専属専任媒介」と「専任媒介」には、定期的に売主に活動状況を報告する義務もあります。

専属専任媒介は「1週間に1度」、専任媒介の場合は「2週間に1度」の割合で、売主に売却活動の進捗を報告することが法律で定められています。

しかし、一般媒介には売主への報告義務がないため、売却を依頼している複数の不動産会社がどのような販売活動を行っているのかが全くわかりません。

そのため、依頼物件の販売活動に消極的で、なかには全く販売活動を行っていない会社もあるのです。

したがって、売主に販売活動の報告義務のある(専属)専任媒介の方が、売却活動には有利だと言われています。

ただし、一般媒介契約でも、売主から活動状況を尋ねれば、進捗の報告はしてもらえます。

3、一般媒介よりも熱心な販売活動が期待できる

「専属専任媒介」と「専任媒介」は、依頼物件が1社の独占販売なので、費用をかけた熱心な販売活動が期待できます。

不動産の売却で最も効果的な販売活動は「広告宣伝活動」。しかし、新聞折り込み広告やポスティングなど宣伝広告活動を行うには費用がかかります。

ところが、不動産会社の売り上げは「成功報酬」。売主から料金を受け取ることができるのは、売買契約を成立させた時の「不動産仲介手数料」のみ。

そして、不動産会社が受け取ることのできる報酬金額は法律で上限が決められているため、広告宣伝にかかる費用を仲介手数料に上乗せすることもできません。

つまり、売却物件の宣伝広告費用は基本的に「不動産会社の自腹」。

そのため、1社が独占販売できる「(専属)専任媒介」では、費用をかけた積極的な宣伝広告活動が期待できますが、一般媒介では費用のかかる販売活動は期待できないのです。

(専属)専任媒介は成功報酬が2倍になる。

なぜ「専属専任媒介」や「専任媒介」では、積極的な宣伝活動が期待できるのかというと、物件を1社独占で販売できるので、自社で買主を探せば「売上が2倍」になるからです。

独占販売物件の売買契約を成立させると、売主と買主の両方から不動産仲介手数料がもらえるため、売主と買主のどちらか片方の仲介をしたときの倍の売り上げになります。

このように、売主と買主の両方から不動産会社が手数料を貰えることを「両手仲介」と言います。

売主と買主の両方から不動産会社が手数料を貰えることを「両手仲介」と言います。

そのため、(専属)専任媒介を結んだ不動産会社は、両手仲介を目指すため、広告費用を負担してでも買主を見つける努力をするのです。

ところが、売主が複数の会社に売却を依頼している「一般媒介」の場合は、自社が費用をかけて宣伝活動をしても、売買契約を他社に取られる可能性があります。
そのため、一般媒介では折り込み広告など、費用のかかる宣伝活動は行わないのです。

ただし、売主が希望すれば一般媒介でも宣伝広告活動を行ってもらえますが、売主が特別に依頼しているため、広告費は売主の負担になります。

このように、売主が(専属)専任媒介で契約すると、レインズへの登録や費用をかけた宣伝広告活動が期待できるので、一般媒介よりも自宅の売却には有利と考えられています。

しかし「専属専任媒介」、「専任媒介」、「一般媒介」の3つの媒介契約にはそれぞれ、メリット・デメリットがあるのです。

そこで、3つの媒介契約の概要と、メリット・デメリットを個別に見てみましょう。

「専属専任媒介」の概要とメリット・デメリット

「専属専任媒介」は、1社の不動産会社としか媒介契約が結べません。
また、売主が自分で購入希望者を見つける「自己発見取引」も認められません。

そのため、専属専任媒介契約の契約期間は、完全に不動産会社の独占販売状態になります。

■契約期間
専属専任媒介の契約期間は3か月間。
ただし、売主からの申し出がなければ更新することはできません。

■活動報告の義務
依頼物件が「1社独占販売」の状態になるため、売り主に対して販売活動の報告を「1週間に1回以上」文章か口頭で報告する義務があります。

■レインズ(指定流通機構)への登録の義務
専属専任媒介契約を結んだ不動産会社は「5日以内」に、不動産業界の情報ネットワークである流通機構(レインズ)に依頼物件を登録する義務があります。

専属専任媒介のメリット

専属専任媒介は1社だけの独占販売で、かつ、1週間に1度の販売活動の報告義務があるため、3種類の媒介契約の中では最も熱心な販売活動が期待できます。

そして、販売活動の報告義務が1週間に1度なので、不動産会社の活動状況が把握しやすく売主には安心感があります。

また、空き家で売却する場合は、鍵を不動産会社に預けることが可能。すると、見学希望者がいつでも内覧(室内見学)できので、売却活動が有利になります。

専属専任媒介のデメリット

専属専任媒介の最大のデメリットは、売主の自己発見取引も認められないため「完全な1社独占状態」になるということ。

そのため、売主の友人や知人、近所の人など、条件の良い購入希望者が見つかっても、媒介契約を結んだ会社を経由しないと売買契約が結べません。

また、1社だけにしか売却を依頼していないため、営業能力が高くて信頼できる担当者を選ばなければなりません。もしも、担当者選びに失敗すると、契約期間(3ヶ月)、自宅が売れ残る可能性が高くなります。

「専任媒介」の概要とメリット・デメリット

「専任媒介」は、専属専任媒介と同様に、1社としか媒介契約が結べません。
ただし、売り主が購入希望者を見つける「自己発見取引」は認められています。

一般的に、売主が1社だけに依頼する場合は「専任媒介」で契約する人がほとんどです。

■契約期間
専属専任媒介の契約期間は3か月間。
ただし、売主からの申し出がなければ更新することはできません。

■活動報告の義務
専属専任媒介と同様に、専任媒介も依頼物件が「1社独占販売」の状態になるため、売り主に対して販売活動の報告義務があります。
しかし、専属専任媒介よりも規制が緩く「2週間に1回以上」の報告と定められています。

■レインズ(指定流通機構)への登録の義務
専属専任媒介と同様に、レインズ(指定流通機構)への登録義務もありますが、専任媒介契約の場合は「7日以内」の登録となっています。

専任媒介のメリット

専任媒介の契約期間内は独占販売の権利を持つので、積極的な営業活動が期待できます。
また、専属専任媒介とは違い、自己発見取引が認められているので、売主も積極的に購入希望者を探すこともできます。

そして、専属専任媒介ほどの不動産会社からの頻繁な販売報告はありませんが、売却を依頼しているのが1社だけなので、売主は販売活動の状況が把握しやすいです。

空き家で売却する場合も、専属専任媒介と同様に鍵を不動産会社に預けることができるので、いつでも内覧(室内見学)を実施できます。

専任媒介のデメリット

売り主が自分で買主を見つけて直接契約を結ぶ「自己発見取引」の場合、専任媒介契約を結んだ不動産会社に、不動産仲介手数料を支払う必要はありません。

しかし、不動産会社は売主に対して、これまでの営業にかかった費用を請求できることが認められています。

そのため、売主は媒介契約を結ぶ前に、自己発見取引の場合に費用を払う必要があるかどうかを、必ず確認しておく必要があります。

また、1社としか媒介契約が結べないため、不動産会社選びに失敗すると、売却に時間がかかるというリスクもあります。

そして、自宅の売却を1社にしか依頼していないので、売主に不動産売買の知識がなければ、担当者の言いなりに売却活動をすすめてしまいがちなので要注意。

一般媒介契約の概要とメリット・デメリット

「一般媒介」は、2社以上の不動産会社に同時に売却を依頼することができます。
また、売り主が購入希望者を見つけてくる「自己発見取引」も認められている契約。

そして、一般媒介には契約の種類があり、他社にも依頼していることを告げる必要のある「明示型」と、他社の名前を通知する必要のない「非明示型」の2種類あります。

そのうち「明示型」で一般媒介を結ぶ場合、売主は契約内容に注意が必要です。

「明示型」で契約した場合、売主が他社にも仲介を依頼していることや、どこの不動産会社と契約しているのかを、媒介契約した会社に明らかにしなければなりません。

そのため「告知していた不動産会社以外の会社」と売買契約が成約した場合、売主は契約違反が問われる可能性があるのです。場合によっては、一般媒介契約を結んでいた業者から「仲介活動にかかった費用の返還」が請求されることもあります。

なお「非明示型」の一般媒介であれば、他社と媒介契約していることや、どこの会社と契約しているかなどを明らかにする義務はありません。

■契約期間
通常、一般媒介には契約の有効期限はありません。
だたし、行政指導では契約の有効期限「3か月以内」となっています。そのため「明示型」で一般媒介を契約する場合は、必ず有効期限の有無を確認しておきましょう。

また、媒介契約に「更新特約」が付いている場合は、自動更新になるので注意が必要です。

■活動報告の義務
一般媒介の場合、売主に対する販売活動の報告義務はありません。
しかし、売主から活動状況を尋ねれば、不動産会社は答えてくれます。

■レインズ(指定流通機構)への登録の義務
一般媒介の場合、(専属)専任媒介に義務付けされているような、レインズ(指定流通機構)への登録義務はありません。

一般媒介のメリット

一般媒介の最大のメリットは、複数の業者に仲介依頼ができるということ。
地域密着型の不動産会社と全国ネットの不動産会社など、タイプの違う不動産会社に同時に仲介を依頼することができます。

また「明示型」の場合は、ライバルの会社名をあらかじめ明かしているので、不動産会社同士の競争意識を高める効果もあります。

さらに、複数の不動産会社が同時期に購入希望者を見つけた場合、売主は購入希望者を比較できるので、条件のよい買主に自宅を売却することもできるのです。

一般媒介のデメリット

一般媒介の場合、積極的に営業活動をしてもライバル会社に契約を取られる可能性があります。そのため、費用のかかる宣伝広告活動など、熱心な営業活動は期待できません。

また、売主への活動状況の報告義務もないため、各社の販売活動の状況もほとんどわかりません。

さらに、レインズ(不動産流通機構)への登録義務もないため、全国の不動産会社に物件の存在を知ってもらうこともできないのです。

ただし、売主が不動産会社に直接依頼すれば、レインズ(不動産流通機構)への登録や、新聞折り込み広告などの宣伝活動も可能。しかし、費用が発生するものは売主の自己負担になります。

このように、3種類の媒介契約にはそれぞれ契約内容が違い、メリットだけでなくデメリットもあるため、売主は媒介契約の種類を慎重に選ぶ必要があります。

3種類の媒介契約の特徴まとめ

ここまで3種類の媒介契約について個別にご紹介しましたが、媒介契約の種類や主な特徴を比較できるように表にまとめました。

 専属専任媒介専任媒介一般媒介
契約できる会社の数1社のみ1社のみ複数可能
売主の自己発見認められない認められる認められる
契約期間3ヶ月3ヶ月制限なし
契約の自動更新不可能不可能特約で可能
活動報告義務1週間に1回以上2週間に1回以上報告義務なし
レインズへの登録必要必要義務なし
主なメリット積極的な販売活動が期待できる積極的な販売活動が期待できる契約会社間の競争効果が期待できる
主なデメリット不動産会社選びに失敗すると売れ残る不動産会社選びに失敗すると売れ残る広告費をかけた販売活動が期待できない

なお「専属専任媒介」、「専任媒介」、「一般媒介」は、どの媒介契約を選んでも、売買契約が成立したときに売主が支払う成功報酬「不動産仲介手数料」の金額は同じです。

ちなみに、不動産仲介手数料の上限金額は「取引成立物件価格×3%+6万円+消費税」で計算する事ができます。

しかし、はじめて自宅マンションを売却する人は、媒介契約選びに迷うと思います。

そこで、自宅の売却が有利になる媒介契約の選び方をご紹介します。

自宅の売却が有利になる媒介契約の選び方

あらかじめ、依頼する不動産会社は「1社だけ」と決めている場合であれば、媒介契約は選びやすいです。

しかし、どの媒介契約にしてよいのか迷っている場合は「売却物件のタイプ」、「売主の都合」、「訪問査定での印象」の3つの視点で選ぶことをおすすめします。

そこで、媒介契約の選び方の基準になる3つの視点をご紹介します。

1、売却物件のタイプで媒介契約を選ぶ

媒介契約を「売却物件のタイプ」を考慮して選ぶと、戦略的な売却活動が行えるので売却が有利になります。

売却物件には、好立地で売れやすい人気の物件もあれば、条件が悪くて売却に苦戦することが予想される物件もあります。

そのため、訪問査定の査定結果が記載されている「査定報告書」で、まずは自宅が売れやすい物件かどうかを確認しましょう。

売れやすい物件は「一般媒介」でOK

もしも、自宅が人気物件であれば、複数の会社に依頼できる「一般媒介」が売却に有利です。

なぜなら、一般媒介で依頼した複数の不動産会社の間で、人気物件の販売競争が起こるため、自宅が早く売れやすいのです。

また、各社が見つけてきた購入希望者の「購入希望価格」を比較できるので、自宅を高く売ることもできます。

売却に苦戦する場合は「専任媒介」と「一般媒介」の両方検討

そして、売却に苦戦しそうな物件の場合は、まずは地元密着型の不動産会社1社に「専任媒介」で依頼することをおすすめします。

なぜなら、一般的に売れにくいと思われる物件でも、地元の需要が期待できるからです。

近年では、共働き夫婦が子供を実家に預けたり、高齢の両親の世話のために実家に通うなどの目的で「実家の近所」で中古マンションを探す人が増えています。

そのため、地元密着型の不動産会社に専任媒介で売却を依頼すると、新聞折り込み広告やポスティングなど、地元エリアに効果的な広告活動を行うことができるので効果的。

もしも、1社だけに絞るのが心配な場合は、複数の地元密着型の不動産会社に「明示型」の一般媒介で依頼して、地元業者同士で競争させるという手段もあります。

また、地元密着型と全国に販売網を持つ大手不動産会社に依頼して、地元と全国エリアの両面から買主を探すという方法も有効です。

2、売主の都合で媒介契約を決める

そして、媒介契約の種類を「売主の都合」で決める方法もあります。

たとえば、海外転勤などの理由で、空き家の自宅を遠隔地から売却する場合、売却を依頼する不動産会社を1社だけに絞ると自宅の鍵を預けることが可能になります。

さらに、1社だけに専任する場合は、不動産会社から売主への販売活動の報告義務もあるので、遠隔地からの売却でも販売状況が把握しやすいので安心。

また、自宅を売却することを他人に知られたくない場合、複数の不動産会社に売却を依頼すると、各社が内覧希望社を連れてくるため人の出入りが激しくなり目立ちます。

そのため、専任媒介で売却を依頼すると、不動産会社は売主のプライバシーにできるだけ配慮しながら売却活動を行ってくれます。

このように、売却活動において何らかの条件がある場合は「売主の都合」を重視して媒介契約の種類を選ぶと便利です。

3、訪問査定で媒介契約を決める

訪問査定は複数の不動産会社に査定を依頼するのが一般的。
そのため、訪問査定で売主が気に入った不動産会社が1社しかなければ「専任媒介」、2社以上あれば「一般媒介」というように、柔軟に媒介契約を選ぶ方法もあります。

売却活動で大切なのは、売主と不動産会社との信頼関係。ですから、売主が気に入った不動産会社に売却を依頼することが大切。
訪問査定で気に入った担当者が1人しかいないのに、無理に複数の会社に売却を依頼することはおすすめできません。

それならば、気に入った不動産会社1社に「専任媒介」で契約して、気の合う担当者と売主が協力しながら売却活動を行った方が、満足感の高い売却活動が行えます。

このように、媒介契約の選び方には決まりがありません。しかし、媒介契約の選択を誤ると、売れるはずの物件でもなかなか売れないということが起こるのです。

もしも、売却期間に余裕のある場合は、まずは1社の専任媒介で売り出してみて、3か月経ってもだめなら一般媒介に切り替えるという方法もあります。

とくに1社にしか売却を依頼しない「専属専任媒介」や「専任媒介」は、不動産会社選びに失敗すると、自宅が売れ残る可能性が非常に高いです。

したがって、売主はできるだけ多くの訪問査定を受けて、売却を依頼する不動産会社を慎重に選ぶようにしましょう。

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