マンションの値下げ要求には応じるべき?売主が損しない価格交渉術

マンションの値下げ要求には応じるべき?売主が損しない価格交渉術

売主であれば誰しも、値下げをせずに自宅マンションが売れることが理想。
ところが中古マンションは新築物件とは違い、相場価格はあっても定価がありません。

なので、購入希望者は「もっと安くなるのでは?」と、内覧後に不動産会社に提出する購入申込書(買付証明書)で遠慮なく値下げを要求してくるのです。

もしかしたら、はじめて購入申込書(買付証明書)を受け取った売主は、提示された購入希望金額の低さに愕然とするかもしれません。

もしも、売主が値下げしたくなければ申込みを断ることもできますが、それだけ売却機会を逃すことにもなります。

ですから中古マンションの売主は、あらかじめ購入希望者との価格交渉を覚悟しておかなければならないのです。

そこで、このページでは、購入希望者との価格交渉の基礎知識をご紹介します。
また「価格交渉で売主が不利になりやすいケース」などもご紹介しますので参考にしてください。

購入申込書による価格交渉時の値下げには応じるべき?

自宅の売り出しを開始して、室内見学(内覧)で「購入してもよい」と思った見学者がいれば、不動産会社は「購入申込書(買付証明書)」を提出してもらいます。

ところが中古物件の場合、購入申込書(買付証明書)は即購入するための申込書ではありません。購入申込書は、申込者の「購入希望条件」が記載されている書類。

そのため、購入申込書に記載されている「購入希望価格」が、売り出し価格よりも低い場合、売主は申込者と「価格交渉」をしなければなりません。

「価格交渉」とは、具体的に言えば「値下げ交渉」のこと。ですから、売主ならば誰しも、購入希望者との価格交渉はできるだけ回避したいと思います。

「価格交渉」とは、具体的に言えば「値下げ交渉」のこと。ですから、売主ならば誰しも、購入希望者との価格交渉はできるだけ回避したいと思います。

しかし価格交渉は、必ずしも売主にとって損になる訳ではないのです。

売主が価格交渉に応じると自宅の早期売却が期待できる

なぜなら、売主が価格交渉に応じると、申込者の「購入意識を促進」する効果があるからです。

とくに販売を開始して間もない時期の申込者には効果絶大。
売主が少額の値引きをするだけで、売買契約が成立する可能性が高くなるのです。

通常、中古マンションの購入希望者は、何軒もの物件を内覧して購入を決めます。
それなのに、販売を開始して間もない物件に購入を申し込むということは「希望条件にぴったり」、「他に良い物件がない」、「購入を急いでいる」などの理由が考えられます。

つまり、販売開始直後の購入申込者には「他に購入を検討している候補物件がない」のが一般的。そのため、購入希望者は売主との価格交渉次第で即決する可能性が高いのです。

ですから、売主は価格交渉に応じて、はじめは「少額の値引き」を提示。そして「これ以上は値引きできません」と伝えて相手の反応を見ます。

すると、購入希望者が資金的に無理であれば申し込みを撤回するでしょう。
しかし、申込みを撤回しない場合、申込者は本気で購入したいと考えている証拠。

なので、売主は購入希望者に「すでに限界価格ですが、即決してくれるのであればこの価格で売ります」と、さらにおまけ程度の値引きを提示します。

すると、購入希望者は売主からの2度の値引きで「お得感」が増すため、購入意識が促進されて購入を決断する人も多いのです。

すると、購入希望者は売主からの2度の値引きで「お得感」が増すため、購入意識が促進されて購入を決断する人も多いのです。

価格交渉は不動産会社の担当者にアドバイスを貰いましょう

もちろん、自宅の販売を開始して間もない場合や、他にも問い合わせや内覧希望者がいる場合、売主は価格交渉を断ってもかまいません。

ですが、売主が値下げ交渉を上手に利用することで、自宅の早期売却が可能になります。

ただし、ご紹介した例はかなり高度な価格交渉術なので、はじめて自宅を売却する人には難しいかもしれません。

ですが、自宅の売却を依頼している不動産会社の担当者が信頼できる人物であれば、このような価格交渉のテクニックも売主に親切に教えてくれるのです。

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ただし、購入希望者からの価格交渉の申込みがあった場合「交渉に応じる」か「断る」かは、売主自身が決断しなければなりません。

では、売主は何を基準にして価格交渉に応じるかどうかを判断すべきなのでしょうか?

価格交渉に応じるかどうかは売却スケジュールと相手次第

売主が購入申込書を受け取り、価格交渉で値下げに応じるかどうかは「売主の売却スケジュール」と「相手の条件」を検討して決めることをおすすめします。

とくに転勤や買い替えなど、売主に「売却期限」がある場合、自宅の販売を開始した直後であっても可能な範囲で値下げ交渉には応じるべきです。

なぜなら、売主が値下げの交渉を拒否すると、購入希望者から申込みが撤回される可能性が高くなります。しかし、次の申込者がいつ現れるかは誰にもわからないのです。

そのため、申込者が殺到している人気物件でもない限り、売主は交渉に応じる姿勢を持つことが大切。売却に期限がある場合は、価格交渉も慎重に行ないましょう。

「損して得取る」という考え方もあります。

また、売主が価格交渉に応じるかどうかを判断するときには、申込者の「購入希望価格」を重視しがちですが「その他の条件」も吟味することが大切。

そして「希望価格以外の条件」が良い相手の場合、値引きして売買契約を成立させた方が、結果的に売主が得になる場合もあります。

そこで、売主が多少の値引きをしても結果的に得になる「条件の良い申込者」について2例ご紹介します。

引き渡し日が合意できる申込者

売主と購入希望者との間で「価格交渉」の次に交渉が難航しやすいのが「引渡し希望日」。
とくに、引渡し希望日の合意は難しく、交渉が決裂すると破談になることもあります。

ですから、売主が住みながら売却活動を行い、買い替えを予定している場合、申込者と引き渡し日の条件が合意できることは、売主にとってかなりメリットがあるのです。

なぜなら、買い替えの場合、自宅が売れても新居への入居可能日とのズレがあると「仮住まい」が必要。また「自宅⇒仮住まい」、「仮住まい⇒新居」の2度、引越ししなければなりません。

すると、自宅から新居に移住するまでに、かなりの手間と労力、そして費用もかかります。

そこで、仮住まいにかかる費用(仮住まいの敷金や家賃、2度の引越し代金、仮住まい探しを不動産会社に依頼した場合の仲介手数料など)の範囲内で多少の値引きをするのです。

そうすれば、値引きをしたので売主が損したようにも思われますが、仮住まいをすることを考えれば結局、費用的には得になります。

そして、新居への引越し日まで自宅に住み続けることができるので、急ぐことなく新生活への準備もできるため、満足度の高い買い替えを成功させることができるのです。

現金一括で購入する申込者

また、住宅ローンを利用せず「現金一括」で購入する申込者も、売主には「優良の買主」。
なぜなら、住宅ローンの審査が通らなくて契約が白紙撤回されるリスクがないからです。

通常、購入希望者が住宅ローン融資を利用して購入する場合、売買契約には「住宅ローン特約」が設定されます。

「住宅ローン特約」とは、買主が融資金融機関のローン審査に落ちたときは、売買契約を白紙撤回することができる契約上の特約。つまり、買主が住宅ローンの審査に落ちて融資が受けられない場合、売買契約そのものが存在していなかったことになるのです。

そのため、売買契約が白紙撤回になると、売主は受け取っていた手付金などを全て買主に返還しなければなりません。さらに、これまで契約のためにかかった費用も全て無駄になってしまうのです。

ですから、現金一括払いで自宅を購入してくれる申込者は、売主にとって「条件の良い買主」。許容範囲の値引きで契約できるのであれば、交渉に応じることをおすすめします。

このように、条件の良い購入希望者であれば、売主が値下げ交渉に応じても、決して損にはならない場合もあるのです。

なので、売主が価格交渉に応じる場合、購入希望者の言いなりに値引きするのではなく、自宅の売却が少しでも有利になるように交渉しなければなりません。

しかし、売却が難しい物件などの場合は、売主が有利な立場で価格交渉を進めることができないのです。

では、売主が価格交渉で不利になるのはどのような場合でしょうか?

価格交渉で売主が不利になりやすいケース

中古マンションを売却する場合、売主は購入希望者との間で、ある程度の価格交渉を行うのが一般的。しかし、必ずしも売主が有利な立場で交渉できる訳ではありません。

物件や売主の事情によっては、価格交渉で購入希望者が有利な立場になり、売主が値下げを拒否しにくい場合もあるのです。

そこで、価格交渉で売主が不利になりやすい代表的な6つのケースをご紹介します。

価格交渉で売主が不利になりやすい6つのケース

1、売り急ぎの物件
2、売り出し期間が長い物件
3、近隣にライバルが多い物件
4、端数価格の物件
5、居住中の物件(リフォーム)
6、事故物件

上記の6つのケースは、売主が有利な立場で価格交渉することができません。
そのため、売主は「値引き額」や「値引きのタイミング」をよく考えて購入希望者と価格交渉する必要があります。

では、売主が不利になりやすい6つのケースについて詳しく見てみましょう。

1、売り急ぎの物件

売り急ぎの物件

売主が自宅の売却を売り急いでいる事を購入希望者が知っていた場合、即決で契約することを条件に大幅な値引きを要求されやすくなります。

海外転勤や借金返済などの理由で、売主が自宅の売却を急いでいる場合、購入を即決してくれる購入希望者はありがたい存在。

とくに、購入希望者が「現金一括」で購入する場合、住宅ローン審査を融資金融機関に受ける必要がないため、すぐにでも売買契約が結べます。また、売主は売却代金を即金で受け取ることもできるのです。

そのため、売主が自宅を売り急いでいる場合「契約の即決」や「現金一括」の購入希望者は逃したくありません。

ですから、価格交渉は購入希望者が有利な立場で進められるため、売主が契約を希望する場合、大幅な値下げも受け入れる覚悟が必要です。

2、売り出し期間が長い物件

売り出し期間が長い物件

また、売り出し期間が半年以上経過すると、世間では「売れ残り物件」とみなされるため、売主は購入希望者から大幅な値引きを要求されやすくなります。

中古マンションを探している人は、不動産情報サイトや新聞折り込み広告などの物件情報を頻繁にチェックしています。

そのため、3ヶ月以上広告が掲載されていると世間では「売れ残り」と思われがち。ましてや、6ヶ月を過ぎると完全に世間からは売れ残りと認識されます。

すると、購入希望者は「売れ残り物件だからもっと安くなるだろう」と、売主に大幅な値下げを求めるのです。

事実、売り出しから半年以上経過している物件は、新聞折り込み広告などの積極的な広告活動が行われなければ、問い合わせすらほとんどなくなります。

ですから、販売期間が長く経過した物件の売主は、価格交渉での立場が弱くなるため、契約をまとめたければ、購入希望者の値下げ要求にも応じざるをえなくなるのです。

3、近隣にライバルが多い物件

近隣にライバルが多い物件

そして、近隣にライバル物件が多い場合も、売り出し価格を比較されてしまうため、購入希望者から値下げ交渉を提示されやすくなります。

とくに、エリアを限定して中古マンションを探している人は、物件所在地の価格相場や近隣のライバル物件の価格も熟知しています。

そのため、自宅の売り出し価格が相場価格やライバル物件よりも高い場合、購入希望者は容赦なく売主に価格の値下げを求めてくるのです。

しかし、売主が価格交渉を拒否すると、近隣にライバル物件が多いため、購入希望者は申込みを撤回して他の物件に目移りしてしまいます。

ですから、売却機会を逃さないためにも、売主はできるだけ購入希望者からの価格交渉には前向きに応じなければならないのです。

4、端数価格の物件

端数価格の物件

さらに、自宅の売り出し価格が3,980万円などの「端数価格」で設定されている場合、購入希望者から端数の値引きを要求されやすくなります。

「端数価格」とは、売値を安く感じさせる効果がある価格設定のテクニック。「1,980万円」や「2,980万円」などの端数価格は、中古マンションの売り出し価格にもよく利用されています。

しかし、端数価格は値下げ交渉をしやすい価格でもあるのです。
たとえば、自宅の売り出し価格が「3,980万円」の場合、購入希望者は、価格交渉で端数の「80万円」、もしくは「180万円」の値引きを売主に求めます。

そこで注意したいのが、自宅がなかなか売れず、売主が売り出し価格を値下げして端数価格にした場合。

なぜなら、売主が値下げして売り出していても、さらに価格交渉で購入希望者から端数分の値下げを求められるからです。

ところが、売主が購入希望者の価格交渉の申込みを断ると、申込みを撤回されてしまうかもしれません。

そのため、自宅の売却に苦戦している売主は「売り出し価格の値下げ」と「価格交渉での値下げ」の2段階の値引きを覚悟しなければならないのです。

5、売主が居住中の物件

売主が居住中の物件

そして、売主が住みながら自宅を売り出している場合は、購入希望者から室内のリフォームや修理にかかる費用分の値下げを求められることもあります。

売主が居住中の物件で室内見学(内覧)を行うと、リフォーム工事などが行われていないため、壁紙の汚れや水道栓の水漏れなど、室内設備の汚損や故障は目立ちます。

そのため、購入希望者は、リフォームや修理にかかる費用を計算して、価格交渉のときに売主に値下げを要求するのです。

また、売主の費用負担で、物件引渡し前に室内のリフォームや修理を済ませることを求める場合もあります。

しかし、売主が業者に依頼して、物件引渡し前にリフォームすることはおすすめしません。
なぜなら、施工後の仕上がりの良し悪しで、購入希望者とトラブルになりやすいからです。

ですから、室内のリフォームや修理は、売却後に買主(購入希望者)に任せた方が安心。なので、売主がリフォームや修理にかかる費用分の値引きに応じる必要があるのです。

6、事故物件

事故物件

また、マンションの室内もしくは共用部分で、自殺や孤独死、死亡事故などが起こった「事故物件」の場合も、売主は価格交渉で不利な立場になります。

とくに、新聞やTVニュースなどで報道された死亡事故や殺人事件などの問題が起こった物件は致命的。報道によって所在地やマンション名が世間に知られてしまうため、いくら売り出し価格を値下げしても購入希望者を見つけるのは大変です。

しかし、事故物件であることを隠して自宅を売却することはできません。
なぜなら、不動産会社には買主に対しての「告知義務」があり、売却物件が事故物件であることを、あらかじめ買主に説明することが法律で定められています。(宅地建物取引業法47条)

なので、購入希望者は事故物件であることを承知しているため、売主に大幅な値下げを要求して買い叩くのです。

ところが、売主が価格交渉を断ると、貴重な売却機会を逃してしまうことになります。
ですから、事故物件を処分したい売主は、購入希望者に買い叩かれているのを知りながら、大幅な値引き要求も受け入れざるをえないのです。

このように、価格交渉は、売主と購入希望者が対等な立場で交渉できるとは限りません。
場合によっては、購入希望者よりも売主の立場が不利になることもあります。

そんな時に売主の心強い味方になってくれるのも不動産会社の担当者です。

価格交渉の最終決断は売主自身で行いましょう。

はじめて自宅を売り出す人は、価格交渉も未経験。そのため、売主は1人で判断せず、不動産会社の担当者と相談しながら購入希望者との交渉を進めることをおすすめします。

そして、売主は不安に思うことは何でも担当者に相談しましょう。
ただし、担当者の意見はあくまでも「アドバイス」や「参考意見」。最終決断するのは売主自身であることを忘れてはいけません。

自宅マンションは大切な資産。ですから、価格交渉を受け入れるか拒否するか、いくらまで値下げに応じるかなどの最終判断は、必ず売主自身で行いましょう。

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