マンション売却時の不動産会社はどう選ぶ?7つの業務を厳しくチェック!

マンション売却時の不動産会社はどう選ぶ?7つの業務を厳しくチェック!

自宅マンションを売却すると決意したら、売主は不動産会社に仲介を依頼するのが一般的。

しかし、日ごろから不動産会社を利用している人は少なく、ほとんどの人が「どの会社に売却を依頼するべきか」で迷います。

なぜなら、不動産売却経験のない売主には「良い不動産会社の判断基準」がないからです。

そこでこのページでは「不動産会社の業務内容」と「良い会社を見極めるポイント」をご紹介します。

はじめて自宅を売却する売主でも、不動産会社の業務内容とチェックポイントがわかれば「会社の良し悪し」の判断がしやすいです。

また、すでに自宅の売り出しを開始しているが、売却に苦戦していて「不動産会社を見直した方が良いのでは?」と考えている売主も再検討の判断基準に役立ててください。

自宅の売却を依頼したら不動産会社は何をしてくれるの?

そもそも、売主が自宅の売却を不動産会社に依頼すると、担当者がどのような仕事を行うかをご存知でしょうか?

売主が不動産会社に仲介を依頼すると、担当者が「買主を見つけるための営業活動」を行うことは誰でも知っていること。

しかし、不動産会社の担当者は営業活動の他にも様々な仕事を行います。

ですから、売主が「良い不動産会社」を探すためには、基礎知識として「不動産会社の業務内容」を正確に把握しておかなければなりません。

なぜなら、売主が不動産会社の業務内容を知らなければ「業務上のミス」や「担当者のサボり」、「サービスの悪さ」があっても気づくことができないからです。

そこで、売主が自宅の売却を依頼した時に行う「不動産会社の業務内容」をご紹介します。

売主から売却を依頼された不動産会社が行う主な業務内容

売却の仲介を行う不動産会社の業務内容は主に7つあります。

1、物件調査
2、物件の価格査定
3、販売活動
4、内覧の実施
5、購入希望者との条件交渉の仲介
6、売買契約の締結と書面の交付
7、決済・物件引き渡しの仲介

そこで、7つの業務についてそれぞれ詳しく見てみましょう。
併せて「良い不動産会社の見極めポイント」もご紹介しますので参考にしてください。

そのため、各章にある「良い不動産会社を見極めるポイント」の見出し部分を色替えなどでアピールしてもらえると助かります。

業務1、物件調査

不動産会社は売主から売却を依頼されると、まずは売却物件を調査して、売却に支障がないかを確認するために、主に4つの調査を行います。

①現地調査

不動産会社が実際に依頼された物件に出向いて、建物の配置や境界線、道路、周辺環境などの状況を確認します。

②法務局での調査

不動産会社は法務局に出向き、依頼物件の権利関係がわかる「登記簿謄本」や土地の境界線を記した「公図」、土地の面積や形状がわかる「測量図」などを入手。

主に「所有者の名義」や売却の障害になる「差し押さえ」、「抵当権」などの権利関係を調査します。

③役所での調査

不動産会社は市町村役場で、都市計画法や建築基準法、区画整理、埋蔵文化財など、売却の障害となる「法令上の制限」がないかを調査します。

④生活関連施設の調査

不動産会社は、上下水道やガス管などの配置などについて問題がないか、各会社に問い合わせて確認します。

このように、売主が不動産会社に売却を依頼すると、担当者は売主や売却物件について詳しく調査。

そして、担当者が調べた結果は「物件の価格査定」や「内覧(室内見学)時の物件説明」、売買契約時の「重要事項説明書の作成資料」として利用されます。

では、不動産会社が行う「物件調査」の仕事ぶりで、良い会社かどうかを見極めるポイントを見てみましょう。

「物件調査」で良い会社を見極めるポイント

不動産会社が現地調査(価格査定)に訪れた際、売主は自宅マンションの地盤の強さ(耐震性)や土壌汚染の有無など、主に土地の状態について担当者に質問してみましょう。

もしも、担当者が質問に答えることができれば、地元の不動産取引に詳しい、もしくはきっちりと前調査をしてきた証拠です。

このように、地元に詳しい不動産会社や、現地調査のために事前に準備してくる不動産会社に物件査定を依頼することができれば、売主は適正な評価を受けることができます。

とくに、前調査をしてくる不動産会社(担当者)は誠実な仕事をする会社。ですから、売主が不動産会社選びを行う際の候補におすすめです。

業務2、物件の価格査定

なお、不動産物件は1つとして同じものがないため「定価」がありません。

ですから、不動産会社の担当者は、上記でご紹介した現地調査と同時に室内の見学も行い「物件がどれくらいの価格で売り出せそうかの評価」(価格査定)も行います。

ただし、不動産会社の価格査定は、不動産業界団体が作成した「マニュアル」に基づいて行うのが一般的。

そのため、どの不動産会社に査定を依頼しても、評価項目と評価基準に違いはありません。

ですが、同じマニュアルを使用していても、点数をつけるのは担当者の「個人的な感じ方(主観)」。なので、不動産会社によって価格査定の金額が全く違うのです。

では「価格査定」で良い不動産会社を見分けるポイントを見てみましょう。

「価格査定」で良い会社を見極めるポイント

売主が査定結果を聞く時に、価格の根拠を説明せずに「価格」しか伝えない不動産会社は信頼性が低いので要注意。

不動産取引において「不動産会社(宅建業者)が不動産の価格や評価額を述べるときは根拠を説明しなければならない」と法律で定められています。(宅地建物取引業法34条の2第2項)

そのため、売主が査定結果を不動産会社から聞く時は、必ず取引事例や地元の売却動向データなどの資料をもとにして査定価格の説明が行われるのが常識。

ただし、不動産会社が電話で査定結果だけ売主に伝えた場合でも、後日、査定結果の資料を郵送もしくはFAXしてくれる場合であれば問題ありません。

また、売主が不動産会社を選ぶために、複数の会社に価格査定を依頼している場合は、各社の「査定価格」と「価格の根拠」を比較してみましょう。

すると、相場価格を無視して他社よりも高値を付けている怪しい会社や、価格の根拠の説得力がない会社がわかるので、売主は不動産会社の良し悪しを見極めやすくなるのです。

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業務3、販売活動

そして、売主から正式に売却を依頼された不動産会社は、本格的な販売活動を開始します。

不動産の販売活動で最も効果的なのは「広告宣伝活動」。
しかし、不動産会社によって販売活動の内容は全く違います。

不動産会社の主な5つの広告宣伝活動

  • レインズへの登録
  • 店頭掲示
  • 不動産情報サイトへの掲載
  • 新聞折り込み広告
  • チラシのポスティング

このように、広告宣伝活動には様々な種類があります。

ですから、売主が不動産会社を選ぶ時には「どのような広告宣伝活動を行っているのか」をチェックすると、良い不動産会社を見極めやすくなります。

そこで、不動産会社の主な広告宣伝活動と良い会社を見極めるポイントをそれぞれ見ていきましょう。

レインズへの登録

「レインズ(REINS)」とは、国土交通省から指定を受けた不動産流通機構が運営しているネットワーク上の「不動産情報バンク」の名称です。

特定の協会団体に加盟している不動産会社同士が情報交換に利用しているので、レインズに物件が登録されると買主が見つかりやすく、自宅の売却がとても有利になります。
特定の協会団体に加盟している不動産会社同士が情報交換に利用しているので、レインズに物件が登録されると買主が見つかりやすく、自宅の売却がとても有利になります。

「レインズへの登録」で良い会社を見極めるポイント

売主の自宅情報をレインズに掲載してもらうためには、売却を依頼する不動産会社がレインズ会員である協会に加入していなければなりません。

そのため、売主が不動産会社を選ぶ時に、レインズが利用できる4協会(*)のいずれかに加盟している会社を選んでおくと自宅の売却が有利になります。

レインズ会員の4協会

・宅地建物取引協会
・全日本不動産協会
・不動産流通経営協会
・全国住宅産業協会

ただし、売主と「一般媒介」で仲介契約を結んだ不動産会社には、レインズへの登録義務がありません。

ですから、売主が「一般媒介」で仲介契約しているにも関わらず、レインズに物件情報を登録してくれる不動産会社は販売熱心で親切な会社と言えます。

なお、レインズに物件が登録されると「登録証明書」が発行されるので、売主は不動産会社から証明書を受け取り、物件が登録されていることを必ず確認しましょう。

店頭掲示

駅前の不動産会社などでは、店頭掲示で物件情報を提供するのが一般的。
また、通行人に物件情報が見やすいように、店舗前に看板で掲示している場合もあります。

駅前の不動産会社などでは、店頭掲示で物件情報を提供するのが一般的。 また、通行人に物件情報が見やすいように、店舗前に看板で掲示している場合もあります。

「店頭掲示」で良い会社を見極めるポイント

営業熱心な不動産会社は、常に掲載物件を最新情報に更新しています。

ですから、店頭掲示の印象がよく「新着情報」や「おすすめ物件」のコーナーを設けて、積極的にPRしている不動産会社は売却を依頼する会社の候補におすすめです。

不動産情報サイトへの掲載

不動産会社のなかには、インターネットで物件情報を提供している会社もあります。

自社運営の不動産情報サイトや、SUUMO(スーモ)などの外部運営の不動産ポータルサイトを利用して広告宣伝活動を行うと、全国の消費者に自宅をPRすることができます。

自社運営の不動産情報サイトや、SUUMO(スーモ)などの外部運営の不動産ポータルサイトを利用して広告宣伝活動を行うと、全国の消費者に自宅をPRすることができます。

「不動産情報サイト」で良い会社を見極めるポイント

現在では、物件探しをインターネットで行うのが一般的。

そのため、売主が不動産会社を選ぶ時には「インターネットで広告宣伝活動を行っているかどうか」を必ずチェックしましょう。

とくに、不動産会社が自社運営している不動産情報サイトは、掲載されている物件写真の印象が悪ければ写真を撮りなおしも可能。
また、売主が売却条件を変更した時も、掲載画面をすぐに修正してもらえます。

ですから、自社運営の不動産情報サイトを持つ不動産会社を選ぶということも、売主が自宅の売却を有利にするポイントの1つです。

新聞折り込み広告

新聞の折り込み広告は、地元で家を探している人への広告効果が期待できます。

ただし、折り込み広告の配達エリアが狭すぎると、PRできる地域が狭まるので宣伝効果が期待できません。

新聞折り込み広告

「新聞折り込み広告」で良い会社を見極めるポイント

広告を見れば不動産会社のセンスや社風がわかります。

ですから、売主が広告を見て「印象が良い」と思うものは、物件を探している人も同じ印象を持つはずです。

そのため、見やすい広告を作成している不動産会社を売主が選ぶと、自宅の売却を有利にすることができます。

とくに、新聞折り込み広告の効果が高い「地元内で不動産売買が多く行われている地域」では「広告の印象」はとても重要。

なので、売主が不動産会社を選ぶ時は必ず広告内容や配布エリアをチェックしましょう。

チラシのポスティング

新聞折り込み広告と同様に、ポスティングも地元の住民へ広告効果が高い宣伝方法。

新聞の定期購読の有無に関係なく近隣住民に宣伝できるだけでなく、自宅を買い替えそうなファミリータイプのマンションなど、ターゲットを絞ってチラシを配布できます。

「ポスティング」で良い会社を見極めるポイント

自宅にポスティングされているチラシを見て印象が悪かったり、ポスティングのマナーが悪い不動産会社は避けた方が無難です。

しかし、ポスティングを行うには「広告作成費用」や「配布するための人件費」などの経費が必要。

そのため、ポスティングを実施してくれる不動産会社は経営状態が良く、営業熱心な会社とも言えます。

なお、媒体を問わず、広告の印象が悪い不動産会社を依頼候補に検討している売主は、仲介契約を結ぶ前に「広告デザインの変更が可能かどうか」を確認しておくと安心です。

業務4、内覧の実施

そして、不動産会社の広告宣伝活動で物件に興味を持った人が見つかると、実際に物件を見学してもらう内覧(室内見学)を行います。

ところが、居住中の物件の場合、せっかく見学希望者が見つかっても、すぐに内覧を行うことはできません。

なぜなら、居住中の物件は、売主の家財道具が入った状態で室内見学を行うので、売主の立ち会いが必要だからです。

そのため、不動産会社の担当者が内覧を実施する時には、売主に事前のアポイントを取る「内覧日のスケジュール調整」を行います。

また、担当者は内覧日を迎えると「見学希望者の送迎」や「物件説明」、見学後に行う「アフターフォロー営業」などの業務もあり「大忙しの1日」となるのです。

「「内覧の実施」で良い会社を見極めるポイント

室内見学に訪れた人が「物件を購入したい」と思うかどうかは内覧次第。
そのため、内覧は自宅の売却活動においてとても重要な工程です。

ところが、内覧では、見学者は室内の状態だけでなく、不動産会社の担当者や売主の接客態度もチェックしているので要注意。

いくら物件が良い条件であっても、担当者の印象が悪ければ、見学者の購入意欲を低下させる原因になります。

そのため、接客態度が悪い、説明が下手、時間にルーズなど、担当者の印象が悪いと感じる場合、売主は仲介契約期間の終了後に不動産会社の変更を検討しましょう。

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業務5、購入希望者との条件交渉の仲介

もしも、内覧を実施して購入希望者が見つかったら、不動産会社が仲介者となり、売主と購入希望者との間で、売買契約を成立させるための条件交渉を行います。

中古マンションの売買契約を成立させるためには、売却価格や手付金、物件引渡し日などの条件について、売主と買主との間で話し合わなければなりません。

そこで「交渉の橋渡し役」となり、売主と買主の双方が納得して契約できるように話をまとめるのも不動産会社の仕事です。

「条件交渉の仲介」で良い会社を見極めるポイント

良い不動産会社は、売主と買主の双方の話をよく聞いて、お互いが気持ちよく契約できるように、担当者から「折衷案(妥協案)」を提案してくれます。

そのため、不動産会社を選ぶときは「売主の話をよく聞いて理解しているか」や、「担当者が積極的な提案を行う人物か」を見極めると良い会社が選びやすいです。

なお、不動産会社を選ぶために、売主が複数の会社に訪問査定を依頼している場合であれば、各担当者に、資金計画や売却価格など「同じ質問や相談」をしてみましょう。

すると、各不動産会社の担当者の受け答えの態度や内容を比較できるので、売主と考え方や価値観が合い、信頼感のある担当者が見つけやすくなります。

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業務6、売買契約の締結と書面の交付

不動産会社の仲介で、売却条件の交渉を行い、売主と買主の双方が条件に合意したら、いよいよ売買契約を結びます。

ただし、売主と買主が売買契約を結ぶ前に、不動産会社は買主に対して物件に関する「重要事項説明」を行わなければなりません。

なお、重要事項の説明を行うことができるのは、国家資格を持つ宅地建物取引士のみ。
もしも、担当者が有資格者でなければ、資格を持った別の社員が重要事項を説明します。

その後、売主と買主の双方に契約書の内容に間違いがないかを一言一句確認するために、担当者は「不動産売買契約書」の読み上げを実施。

売主契約書に間違いがなければ、契約当事者が記名捺印した後、担当者は、売主と買主の双方に売買契約書や重要事項説明書などの契約書類を交付します。

「売買契約の締結」で良い会社を見極めるポイント

売主が不動産会社を選ぶときは、担当者が「宅地建物取引士(宅建士)」の有資格者であるかどうかを確認しましょう。

もちろん、有資格者でなくても優秀な営業マンはたくさんいます。

しかし、担当者が有資格者であれば、それだけ不動産知識があるという証拠なので、不動産会社選びの参考にできます。

また、不動産売買契約書には不動産や法律の専門用語が使用されているため、担当者から説明を受けないと内容が理解できないこともあります。

そのため、初対面の時から、不動産用語や法律用語を使って話す営業マンは配慮に欠けるので「親切な人」とは言えません。

売主に不動産知識がないことを理解して、専門用語をなるべく使わずにわかりやすく説明してくれる人が担当者になると売却活動に安心感が持てます。

ですから、不動産会社を選ぶときは、売主への配慮があり説明上手な担当者を選ぶようにしましょう。

業務7、決済、引き渡しの仲介

そして、売却活動の最終段階となる、売買契約の決済日(残金の清算・物件引き渡し日)も不動産会社の担当者は大忙し。

なぜなら、決済日には、売主や買主だけでなく、登記のための司法書士や銀行関係者など、多くの関係者が同席します。

そのため、不動産会社の担当者は、全ての取引関係者と連絡を取り、決済日のスケジュール調整を行わなければなりません。

場合によっては、当日の出席者が10名前後になる場合もあるため、担当者が行う決済日の日程調整は、非常に重要な仕事となるのです。

「決済、物件引き渡しの仲介」で良い会社を見極めるポイント

訪問査定などで不動産会社とスケジュール調整する機会があれば、担当者の日程調整の仕方をチェックしましょう。

売主の都合も聞かず、正当な理由の説明もないまま不動産会社の都合を押し付けてくるような会社は避けた方が無難。

売主が強引にスケジュールを押し付けるような担当者を選んでしまうと、売主と担当者との人間関係が悪化して、自宅の売却活動が行いにくくなる可能性があるのです。

良い不動産会社には売却後のアフターフォローがあります。

なお、良い不動産会社を見極めるポイントには、7つの業務以外にも「売却後のアフターフォローの有無」があります。

自宅の売却は、買主に物件を引き渡せば完了するという訳ではありません。

買主に自宅を引き渡した後、物件に欠陥が見つかった場合、売主には一定期間の「修理責任」があります。

そのため、万が一、売主の修理責任でトラブルが起こった場合は「法律相談」が必須。

また、自宅を売却した売主は、翌年に確定申告を行いますが、税金の申告でわからないことがあれば「税務相談」も必要になります。

そこで、売却後の紛争や税務相談も引き受けてくれる「アフターフォロー」のある会社を選ぶことも良い不動産会社選びのポイント。

一部の大手の不動産会社では、提携の税理士や弁護士による無料の税務・法律相談会を実施。

また、地元の小規模な不動産屋でも、売却後に確定申告の書類作成を手伝ってくれる親切なところもあります。

ですから、売却後のトラブルに備えて「アフターフォロー」のある親切な不動産会社を選ぶことも選択肢の1つであることを売主は知っておきましょう。

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