マンション売却が成功するかどうかは担当者次第!良い営業マンの見分け方

マンション売却が成功するかどうかは担当者次第!良い営業マンの見分け方

売主が信頼できる不動産会社に売却を依頼しても、有能な人物が担当者になるとは限りません。
また、仕事はできても、人柄や性格に問題がある営業マンもいます。

そのため、売主が自宅を売却する際の不動産会社選びはとても大切。

売主が満足度の高い自宅売却を行えるかどうかは、販売活動を担当する営業マン次第と言っても過言ではないのです。

しかし、不動産の売却経験のない売主には「良い不動産会社の営業マン」とはどのような人物なのか、どうやって選べば良いのかもわかりません。

そこで「不動産売却における良い担当者の条件」や「良い営業マンを見分けるポイント」についてご紹介します。

売主の不動産会社選びの1つの選考基準として参考にしてください。

不動産売却における「理想的な担当者」の5つの条件

自宅を売却する売主の多くは、不動産売買の経験がなく専門知識もないため「自宅が無事に売れるかどうか」がとても心配です。

そのため、不動産会社に売却を依頼する時には、信頼性が高い不動産会社に売却を依頼して、売主が安心できる人物が担当者になることが理想。

そこで、不動産を売却する場合の「理想的な担当者の条件」を5つご紹介します。

1, 売主との相性が良い人

自宅の売却を成功させる秘訣は、売主と担当者との間に信頼関係を築き、お互いに協力し合いながら売却活動を行うことです。

そのため、売主と担当者との相性はとても大事。

たとえば、売主が几帳面な性格であれば、ルーズな性格の担当者とは相性が合いません。

売主がすぐに連絡が欲しいと思っても、担当者がルーズであれば、なかなか連絡してこない場合もあります。

このように、担当者と連絡が取れないことが何度か続くと、売主には次第にストレスとなり、担当者との信頼関係が悪化。

そして、売主が担当者に相談せずに独断で行動したり、販売活動に協力しなくなると、担当者の営業意欲を低下させる原因となるので、売却活動が不利になってしまうのです。

売主が担当者に相談せずに独断で行動したり、販売活動に協力しなくなると、担当者の営業意欲を低下させる原因となるので、売却活動が不利になってしまうのです。

2, 話をじっくり聞く姿勢を持つ「聞き上手」な人

営業マンにとって「話し上手」であることは、必須の営業スキル。

しかし、不動産の売買仲介の場合、売買契約をまとめるためには、担当者が売主と買主の話をよく聞いて、双方が納得できるように条件をまとめる必要があります。

そのため、不動産会社の担当者は「聞き上手」な人物であることが理想。

もしも、売主の話を聞かない人物が担当者になると、誤解や勘違いが発生しやすいため、トラブルの原因になります。

また、売主の話に耳を傾ける姿勢がないと、売主と担当者との間に良い人間関係を築くこともできません。

ですから、自宅の売却活動を行う際の担当者は、売主の話をじっくりと聞く姿勢持つ「聞き上手」な人物を選ぶようにしましょう。

自宅の売却活動を行う際の担当者は、売主の話をじっくりと聞く姿勢持つ「聞き上手」な人物を選ぶようにしましょう。

3, 売主の事情を優先して営業活動してくれる人

不動産業界は、営業ノルマがとても厳しい実力主義の業界。

ですから、じっくり時間をかけて物件を高値で売るよりも、売主に値下げを要請した方が早く確実に実績を上げることができるので営業マンには効率的。

しかし、売主にも住宅ローンの返済や自宅の買い替えなどの資金事情があります。

そのため、自身の営業ノルマを優先せず、売主の事情を考慮してくれる担当者が理想。

そこで、必要のない値下げは要請せず、根気よく熱心に営業活動してくれる人物を担当者に選ぶことができれば、売主の希望価格に近い金額での売却も期待できます。

そこで、必要のない値下げは要請せず、根気よく熱心に営業活動してくれる人物を担当者に選ぶことができれば、売主の希望価格に近い金額での売却も期待できます。

4, 知識や経験が豊富で、積極的にアドバイスや提案をしてくれる人

不動産会社の営業マンは、売却実績や専門知識のスキルに個人差があります。

そして、営業マンのなかには、不動産売買以外の専門知識が豊富な人物もいます。

そのため、相続や税金、住宅ローン、法律、資金計画、建物の構造、地域情報、資産運用など、様々な専門知識を持っている人物が担当者になると、売主は何でも相談可能。

さらに、売主の相談に対して、意見を押し付けることなく、アドバイスや提案を積極的に行う人物であれば、はじめて不動産売却を行う売主の心強い味方となります。

さらに、売主の相談に対して、意見を押し付けることなく、アドバイスや提案を積極的に行う人物であれば、はじめて不動産売却を行う売主の心強い味方となります。

5, 信頼できる不動産会社の社員であること

経営状態が良く、行政処分などを受けていない信頼性の不動産会社の社員であるということも大事な条件です。

物件を探している買主は、マンション購入のために大金を支払うので、評判の悪い不動産会社からは家を買いません。

そのため、いくら営業マンが良い人物であっても、不動産会社の信頼性が低ければ、自宅の売却が不利になります。

とくに、トラブル発生時の相談窓口や保証制度のない会社は、買主だけでなく売主にも不安要素になるので要注意。

ですから、売主は不動産会社を選ぶときには「不動産会社の信頼性」と「担当者の人柄」の両方を慎重に見極めることが大切。

売主は不動産会社を選ぶときには「不動産会社の信頼性」と「担当者の人柄」の両方を慎重に見極めることが大切。
そのためにも、色々な不動産さんで査定をしてもらと良いでしょう。
その際に一括査定サイトを利用すると、とても便利です。

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「HOME4U」は不動産一括査定サイトのなかで、最も知名度の高いサイトです。
NTTグループが運営しているので、個人情報管理の信頼度が高く、安心・安全に利用できます。

また、厳選された全国約900社の優良企業の中から、自宅の売却に適した会社を紹介してもらえるので、売却を依頼する不動産会社がみつかりやすいのも人気の理由です。

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「マンションナビ」は分譲マンションの売却専門の不動産一括査定サイトです。

マンションの売却を得意とする不動産会社を紹介してもらえるので、中古マンションを売りたい人におすすめ。

また、売却だけでなく業者買取りや賃貸運用の査定も受けられるので、自宅を売るかどうかで迷っている人も利用しやすいサイトです。

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では、売主はどのような機会にどうやって良い担当者を判断したらよいのでしょうか?

良い担当者を見分ける訪問査定時のチェックポイント

安心して自宅の売却を依頼できる「良い担当者」であるかどうかを見分けるためには、売主が実際に営業マンに会う機会が必要です。

その絶好のチャンスは「訪問査定」のとき。

訪問査定とは「売り出し予定価格(実売価格)」の査定を行うために担当者が物件を訪れ、現地調査しながら行う査定方法です。

そして、売主が売却を依頼する不動産会社を決めていない場合は、複数の不動産会社に査定を依頼するのが一般的。

そのため、訪問査定は、数多くの不動産会社の営業マンと売主が直接会う機会があり、各社の担当者を比較して「良い担当者」を比較検討できるチャンスなのです。

しかし、売主が1社にしか査定依頼をしていない場合は、他社の担当者と比較することができません。

そこで、訪問査定に訪れた担当者が「良い営業マン」であるかどうかを見分けるチェックポイントを見てみましょう。

まずは営業マンの名刺や名札をチェックしましょう。

営業マンの名札や名刺には、氏名だけでなく「役職」や「資格」も記載されています。

そこで、営業マンが「宅地建物取引主任士(旧:宅地建物取引主任者)」の資格を持っているかどうかを売主は必ずチェックしましょう。

宅地建物取引士(宅建士)の資格とは?

不動産の売買契約は高額な取引。そのため、売主と買主が売買契約を結ぶ際、仲介を担当している不動産会社には、契約条件などの「重要事項」を説明する義務があります。

そして、契約時の重要事項の説明は「宅地建物取引士(宅建士)」しか行うことができません。

そのため、不動産会社の担当者が有資格者でなければ、売買契約時の重要事項の説明は、別の有資格者の社員が行うことになります。

なお、不動産売買の仲介を行う不動産業者(宅建業者)は「従業員5人に1人」の割合で、必ず宅建士の資格を持つ社員を常勤させることも義務付けられています。

このように、宅建士の資格は、不動産売買には必要不可欠な国家資格。

しかし、宅建士の合格率は15.4%(平成28年度)と、決して誰もが簡単に取得できる資格ではないのです。

役職は営業マンの信頼度の参考にはなりません。

そして、物件の価格査定や販売活動には宅建士の資格は要りません。

そのため、見た目はベテランに見えても、実は他業種から転職したばかりで、不動産知識や営業実績に乏しい人もいます。

ですから、信頼できる営業マンの目安の1つとして「宅地建物取引士(宅建士)」資格の有無は必ずチェックしましょう。

ただし、店長や営業部長など、管理職の役職を持つ人物の場合、たとえ、宅建士の資格がなくても、営業実績や人望が評価されて「営業マン」として有能である場合もあります。

ですが、強引な営業で成績を上げて役職を獲得した人物も多いので、役職があるからといって「信頼できる人物」とは限らないのです。

経験の長さや成約件数の多さも信頼度には関係ありません。

なお、名刺や名札ではわかりませんが、不動産業界経験の長さや成約実績の多さも信頼度の参考にはなりません。

なぜなら、不動産業界の経験の長さは1つの信頼度の目安ではありますが、営業経験が長くなると「はぐらかし」や「ごまかし」の話術も上手。

また、成約実績が多くても、必ずしも売主の満足度の高い契約を獲得しているとは限りません。

そして、成約件数の多い営業マンは、それだけ営業能力の高い人物であると評価できます。

しかし、不動産契約をまとめるためには、売主に大幅な値下げを要請したり、契約を急がせるということも時には必要。

そのため、担当する物件が多ければ、それだけ1つの物件に対する販売活動に時間をかけることを避ける傾向があり、売りにくい物件の場合、雑な扱いになる可能性もあります。

ですから、営業マンの良し悪しは、役職や業界経験の長さ、成約実績だけで見極めることはできません。

では、宅地建物取引士(宅建士)の資格の有無でしか、良い営業マンを見分けるポイントはないのでしょうか?

購入者(買主)の立場になって営業マンをチェックしましょう。

不動産業界に限らず、営業マンは「第一印象」が大切。

そのため、売主が訪問査定時に、不動産会社の担当者と会った時の印象が悪ければ、きっと購入者側(買主)も同じ印象を持つはずです。

むしろ、購入者側は高額の買い物をするのですから、担当者が信用できる人物かどうかを売主以上に厳しくチェックします。

ですから、売主も購入者(買主)の立場になって、服装や言葉遣い、接客態度など、担当者の人柄やマナーをチェックすると良い営業マンが見分けやすくなります。

そこで、良い営業マンを見極める基本的なチェック項目を見てみましょう。

良い営業マンを見極める10のチェックポイント

  • 服装や髪形に清潔感はあるか
  • 礼儀正しくても堅苦しさを感じないか
  • にこやかな笑顔で誰でも親しみやすい人物か
  • 話題が豊富で会話が弾み、話しやすい人物か
  • メモを取りながらじっくりと話を聞く姿勢があるか
  • 知識が豊富で質問に的確に答えることができるか
  • 専門用語などをできるだけ使わず説明がわかりやすいか
  • 提案やアドバイスに根拠はあるか
  • 良い事だけでなく悪い事もきちんと説明しているか
  • 時間や約束をきちんと守れているか

このように、訪問査定時には、担当者が営業マンとしての基本的なスキルを持つ人物かどうかを売主は厳しくチェックしましょう。

ただし、親しみやすくて人当りが良さそうな第一印象が良い営業マンにも注意が必要です。

親しみやすい営業マンにも要注意

高圧的で乱暴な言葉遣いをしたり、態度が悪い営業マンは誰でも見分けがつきます。

しかし、親しみやすくて人当りが良く、第一印象がとても良い営業マンにも注意しなければなりません。

なぜなら、訪問査定に訪れた担当者の目的は「売主から仲介契約(媒介契約)を獲得すること」。

そのため、訪問査定に訪れた営業マンの多くは、売主に気に入られるために、明るく親しみやすさをアピールして良い印象を与える努力をします。

ところが、売主と仲介契約を獲得した途端に、売主を素人扱いしたり、高圧的な態度を取り、態度が悪くなる営業マンもいるのです。

ですから、売主にとって訪問査定は売却を依頼する担当者を決める「面接試験」のようなもの。

雑談でも良いので、売主はできるだけ長く担当者と会話して、相手の本性を見抜かなければならないのです。

親しみやすい営業マンにも要注意

このように、売主が良い営業マンを見分けるのは大変な作業。
ですが、大切な資産である自宅の売却を依頼するのですから、面倒くさがらずに売主は慎重に担当者を選びましょう。

では、売主が良い担当者と出会うためにはどうすればよいのでしょうか?

売主が良い担当者に出会う方法とは?

売主が信頼できる良い担当者と出会うには、1人でも多くの不動産会社の営業マンに会うことが大切。

そして、その中から自分との相性が良く、安心して自宅の売却を任せられる人物を選ぶしかありません。

そのため、初対面の人に会うことや会話することに抵抗のない売主であれば、複数の不動産会社に「訪問査定」を依頼して、1人でも多くの営業マンに会うようにしましょう。

しかし、人見知りで初対面の人との会話が苦手な人や、自宅に何人も営業マンが来るのは困るという人には「机上査定(きじょうさてい)」をおすすめします。

机上査定も担当者選びに有効です。

机上査定とは、物件の所在地や築年数、間取りなどの基本データだけで「売却価格の目安(相場価格)」を算出する査定方法です。

不動産会社の担当者が直接自宅を訪問することはなく、査定結果もメールもしくは電話での回答になります。

そのため、売主が複数の会社に査定を依頼しても、売主が直接、営業マンに会うことはありません。

ですから、机上査定を利用して訪問査定を受ける不動産会社をあらかじめ絞り込んでおけば、訪問査定時に売主が無駄に多くの営業マンに会う必要がなくなるのです。

机上査定を利用して訪問査定を受ける不動産会社をあらかじめ絞り込んでおけば、訪問査定時に売主が無駄に多くの営業マンに会う必要がなくなるのです。

机上査定で不動産会社を絞り込む場合の注意点

売主が不動産会社(担当者)選びに「机上査定」を利用する場合は、査定結果を「電話での回答」にしてもらうことがポイント。

査定結果がメール回答の場合は、あらかじめ返信用メールの雛形が用意されているため、担当者がどのような人物かを見極めにくいです。

しかし、電話回答であれば「査定依頼してから回答が来るまでのスピード」や「電話で会話した担当者の印象」、「査定価格」の3つの項目について他社と比較検討できます。

そして、印象の良い担当者が見つかったら「訪問査定」を依頼。

そうすれば、訪問査定時に売主は担当者に会うことができるので「良い人物かどうか」を直接チェックできるのです。

なお、机上査定は「相場価格」の見積りなので「実売価格」の査定ではありません。

そのため、売主が机上査定で不動産会社を絞り込む場合でも、実売価格を査定する「訪問査定」は必ず2社以上の複数の会社に見積り依頼することをおすすめします。

机上査定の依頼は「不動産一括査定サイト」が便利です。

「机上査定」や「訪問査定」を受ける不動産会社の候補が決まっていない売主には、インターネットの「不動産一括査定サイト」の利用が便利です。

「物件の基本情報」と「希望する査定の種類」を入力するだけで、売却に適した不動産会社のリストを紹介してもらえます。

そして、紹介されたリストの中から、査定を受けたい会社を自分で数社選ぶだけで査定の依頼も完了。

ですから、不動産一括査定サイトを利用すると、売主には不動産会社を探す手間がなく、1社ずつ査定依頼の連絡をする必要もありません。

なお、売主が「机上査定(相場価格の査定)」を受ける場合は、不動産会社選びの予備選考の役割もあるので、最低でも3社以上(通常5社前後)に見積りを依頼しましょう。

また、査定結果を「電話での回答」で希望する場合は、物件の基本情報入力画面にある「備考欄・要望欄」に記入しておくと不動産会社が要望に応えてくれます。

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また、厳選された全国約900社の優良企業の中から、自宅の売却に適した会社を紹介してもらえるので、売却を依頼する不動産会社がみつかりやすいのも人気の理由です。

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「マンションナビ」は分譲マンションの売却専門の不動産一括査定サイトです。

マンションの売却を得意とする不動産会社を紹介してもらえるので、中古マンションを売りたい人におすすめ。

また、売却だけでなく業者買取りや賃貸運用の査定も受けられるので、自宅を売るかどうかで迷っている人も利用しやすいサイトです。

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