マンション売却計画は立てるだけではダメ!計画の活用方法とリスク解決策

マンション売却計画は立てるだけではダメ!計画の活用方法とリスク解決策

自宅マンションを売却する売主は、あらかじめ詳細な売却計画を立てることが大切。

売り出し開始の時期や売却期限、引越し時期など、できるだけ具体的な計画を立てておくと、不動産の売却経験がない売主でも、売却活動をスムーズに行うことができます。

しかし、売主がいくら詳細な売却計画を立てても、自宅の購入希望者が見つからなければ、計画を先に進めることはできません。

では、計画どおりに売却活動が進まなくなった場合、売主はどうすればよいのでしょうか?

そこで、このページでは、ビジネス界で利用されている「計画目標の達成手法(PDCAサイクル)」を利用した、売却計画の管理方法や活用方法についてご紹介します。

売主が立てた計画をうまく活用すると「売却価格」や「売却期間」などの目標が達成しやすくなるので参考にしてください。

マンション売却に有効活用できる「PDCAサイクル」

みなさんは、ビジネス界で利用されている「PDCAサイクル」をご存知でしょうか?

「PDCAサイクル」とは、計画目標を達成するためのノウハウの1つ。

アメリカの統計学者 W・エドワーズ・デミング博士(1990~1993 )らによって1950年代に普及した「統計学的な品質管理の手法」です。

しかし、現在では品質管理以外でも、販売やサービス、IT業界などにおいて「ビジネスの基本」として「PDCAサイクル」を幅広く利用。

ですから、会社の新人研修などで「PDCAサイクル」を学んだ方も多いと思います。

そして、この「PDCAサイクル」を自宅の売却活動に活用すると、リスクをできるだけ抑えて売却を有利に進めることができるようになるのです。

中古マンションの売却もビジネスの1つ。

「PDCAサイクル」とは、簡単に言えば、問題点やリスクを管理しながら効率よく目標を達成する方法。

自宅の売却する人のほとんどは、売却代金で住宅ローンの完済や買い替え資金を計画しています。ですから、自宅がいくらで売れてもいいという訳ではありません。

しかし、不動産は売り方に失敗すると何百万円もの赤字になるリスクがあるのです。

そのため、自宅の売却もビジネスの1つとして、売主は戦略的に売却活動を行う必要があります。

そのため、自宅の売却もビジネスの1つとして、売主は戦略的に売却活動を行う必要があります。
そこで、売り上げノルマが厳しいビジネス界で活用されている「目標達成ノウハウ」を利用すると、自宅の売却目標も達成しやすくなるのです。

では、さっそく「PDCAサイクル」について詳しく見ていきましょう。

計画目標の達成手法「PDCAサイクル」とは?

「PDCAサイクル」と聞くと、難しそうな話のように思えますが、全くそんなことはありません。

「PDCA」とは、目標達成を効率よく円滑に進めるために必要な「4つの段階(プロセス)」(Plan-Do-Check-Action)の頭文字。

1, Plan(計画)
2, Do(実行)
3, Check (評価・検証)
4, Action(改善策を考えて行動)

この4つの段階(プロセス)を①から順に「継続して繰り返す」(サイクル化する)ことで、より早く目標達成ができるようになるのです。

この4つの段階(プロセス)を①から順に「継続して繰り返す」(サイクル化する)ことで、より早く目標達成ができるようになるのです。
では、中古マンションの売却活動において「PDCAサイクル」をどのように活用すればよいのでしょうか?

そこで、自宅の売却を成功させる「PDCAサイクル(4つの段階と循環)」を詳しく見ていきましょう。

1, 売却計画を立てる(Plan)

1, 売却計画を立てる(Plan)

「PDCA」の第一段階は「Plan」。
つまり、自宅マンションの売却では「売却計画を立てること」を意味します。

一般的に、何か計画を立てる時には目標やノルマが必要です。

ですから、自宅売却の場合であれば、売主が希望する「売却価格」や「売却期間」などを、計画の目標として設定。そして、その目標を達成するために必要な売却計画を立てます。

自宅マンションの売却計画は、主に「8項目」に基づいて作成します。

1、売却活動のスケジュール
2、売却活動を行う場所
3、誰が中心となって売却活動を行うか
4、不動産会社はどこに依頼するのか
5、売却活動における検討課題
6、売却理由や目標
7、売却に必要な書類と事前確認事項
8、自宅の売却希望価格

そして、売却計画で大切なのは「より具体的に計画や目標を立てること」。

価格や日数など、数字で表せるものは具体的な数字を用いて作成しましょう。
「○円くらいが希望」では、目標にはなりません。

もしも、目標を曖昧に設定すると、目標を実現するための計画や行動も定めにくくなるため「PDCAサイクル」が有効活用できなくなります。

なお、自宅売却の計画の立て方の詳細については、『売却計画の8つの確認事項』ご紹介していますので、そちらを参考にしてください。

2, 計画をもとに実行する(Do)

詳細な売却計画を立てたら「PDCA」の2段階目の「Do(行動)」を実施します。
つまり、売却計画を行動に移すのです。

ここで大切なのは「計画に基づいて実行」と「数字を意識して実行」の2つ。

実際に販売活動を行うのは不動産会社の担当者ですが、売主も売却計画を実行するために、最大限に協力しなければなりません。

たとえば「居住中」で自宅を売り出す場合、売主はいつでも内覧(室内見学)が実施できるようにしておくことが大切。

そのためには、部屋の掃除や片付け、不用品の処分はもちろん、突然の内覧の申込みに対応できるように、売主は常に連絡が取れる状態にしておく努力も必要です。

また、売主が何か行動するときは「いつ始めるか」、「いつまでに終わらせるか」という日数や時間などの数字を意識して行動するようにしましょう。

すると、売主の行動が早くなるだけでなく、販売活動に協力する意識も高くなります。

このように、売主が不動産会社に協力的になると、担当者も販売活動をしやすくなるので、結果的に「売却期間」や「売却価格」など、売却計画の目標も達成しやすくなるのです。

3, 売却活動の評価と検証(Check)

3, 売却活動の評価と検証(Check)

売却計画の実行を開始したら「PDCA」の3段階目の「Check(評価・検証)」が必要になります。

計画どおりのスケジュールで売却活動が進んでいるか、売却活動に良い効果は出ているかなど、現在の売却活動のやり方で問題がないかを確認しましょう。

ただし、売却活動の評価と検証は「一定の期間を定めて定期的」に行うことが大切。

なお、不動産会社との仲介契約(媒介契約)には3種類あり、1社だけに依頼する「専属専任媒介」と「専任媒介」の2つの契約には、売主への定期的な活動報告義務があります。

媒介契約の種類売主への活動報告義務
専属専任媒介契約1週間に1回以上
専任媒介契約2週間に1回以上
一般媒介契約報告義務なし

そのため、活動報告義務がある仲介契約の場合は、定期報告の時に、売主と担当者が一緒に売却計画を検証すると、売却目標の進捗度を定期的に評価しやすいです。
 
そして、売却活動を開始して1か月以上経つのに、物件に対する問い合わせがないような場合は、担当者と相談しながら「なぜ物件が注目されないのか」を検証しましょう。

4, 改善策を考える・次の行動に出る(Action)

4, 改善策を考える・次の行動に出る(Action)

売却活動の進捗度を評価・検証した結果、問題点があれば、売主は担当者と相談しながら解決策を考えて行動する必要があります。

これが「PDCA」の4段階目の「Action(解決策を考えて次の行動に出る)」です。

売却活動の段階にもよりますが「計画をこのまま進めていくのか」、もしくは「より効果的な方法はないのか」を検討します。

売却期間が長期化している場合は「売り出し価格の見直し」などを検討して「売れ残り物件」になるリスクを回避しましょう。

そして、改善策取り入れた「新たな売却計画」を立てたら、その計画を「実行」。
定期的にその効果を「評価」して「解決策」を見つけて行くことを「繰り返す」のです。

このように「PDCAサイクル」は、検証と改善を周期的に繰り返すことで、目標を効率よく達成する方法。

つまり、売却計画を立てて実行するだけでは目標は達成できません。

定期的に売却活動のリスクや問題点を検証して、改善策を売却計画に盛り込み、状況に合わせて計画を進化させてくことが大切です。

しかし「PDCAサイクル」に沿って売却計画を定期的に見直したり、改善策を実行しているのにうまくいかないこともあります。

では「PDCAサイクル」がうまく活用できない場合、どのような原因が考えられるのでしょうか?

売却活動で「PDCAサイクル」がうまく機能しない5つの原因

「PDCAサイクル」(計画・実行・検証・改善)を行っているにもかかわらず、効果が出ないという場合は、いくつかの原因が考えられます。

その代表的な原因を5つご紹介します。

1, 最初から売却計画に無理がある。

売却計画は「実現不可能な計画」や「高すぎる目標を設定」しても実現できません。

たとえば、資産価値が1,000万円しかないマンションを3,000万円で売ることは、何度「PDCAサイクル」で改善策を検討したとしても実現不可能に近いこと。

売却計画や目標を設定するときは現実的な数値や内容でなければなりません。

そのため、売主が売却計画を立てたら、計画内容に無理がないかどうか、あらかじめ不動産会社の担当者に確認してもらいましょう。

2, 売主と不動産会社との相互協力体制がない

また、自宅の売却活動で、売主と不動産会社の担当者が協力し合わなければ、いくら現実的な売却計画を立てていても「PDCAサイクル」を有効活用できません。

なぜなら、売主がいくら改善策を盛り込んで新たな売却計画を立てても、担当者が実行してくれなければ、計画の意味が無いからです。
逆に、売主が担当者の提案に協力しない場合も同じこと。

このように、不動産売却で「PDCAサイクル」を活用するためには、売主と担当者が協力しながら「計画・実行・検証・改善」の4つを繰り返し実行する必要があるのです。

3, 改善策に根拠がなく的外れである。

そして、せっかく売却計画を見直したとしても、改善策が「的外れ」では効果は期待できません。

たとえば、新聞折り込み広告で全く反応がなかった場合の改善策として、チラシを近隣住居のポストに直接投函する「ポスティング」を行ったとします。

ところが、単身世帯(ワンルームマンション)の多いエリアでポスティングを行っても、ファミリー型マンションの需要はほとんどないので、宣伝効果は期待できません。

このように、改善策を立てる時には「改善が見込める根拠」も必要。

しかし、売却活動がうまく進んでいない売主は「何か対策を取らなければ」との焦りから、根拠のない「その場しのぎ」の行動を取りがちになるので注意しましょう。

4, 改善策を急ぎすぎている。

なお、不動産は新聞折り込み広告に掲載した日に即完売するような商品ではありません。
ですから、改善策を実行してもすぐに結果が出ないこともあります。

自宅探しは、休日(土日祝)に夫婦揃って不動産屋に出向くというスタイルが一般的。
平日に広告を掲載しても、週末まで全く問い合わせがないのも普通のこと。

また、中古マンションを探している人は、いくつもの候補物件を検討するため、折り込み広告を実施してから、数週間後に問い合わせがくる場合もあります。

ところが、不動産の売却経験のない売主には、そのような事情はわかりません。

そのため、広告の反応が悪いことに売主がストレスを感じて、不動産会社の担当者に八つ当たりした結果、信頼関係を失ってしまうこともあるのでs.

このように、不動産売却活動は、反応が出るまでに時間がかかる場合もあるので、売主が結果を急ぎ過ぎてはいけません。

不動産会社の担当者と一緒に売却活動を検証して、売主は冷静に状況判断することが大切です。

5, 売主自身が売却計画の障害になっている。

また、売却計画や目標設定には問題がないのに、売主自身が計画を狂わせる原因になっている場合もあるので要注意。

たとえば、早期売却を目標にしているにもかかわらず、売主がいつも不在で内覧(物件見学)ができないため、売却の機会を逃していることもあります。

また、売却に必要な書類が揃っていない、名義人がわからないなど、売主側の原因で、買主は見つかっているのに、売買契約を結ぶことができないこともあるのです。

そのため、売主は自宅を売り出す時には、いつでも売却できる体制を整えておかなければなりません。

くれぐれも、売主自身が売却活動の障害にならないように気を付けましょう。

ここまで、ビジネス界で目標達成のために利用されている「PDCAサイクル」について詳しく見てきました。

「売却計画は立てただけでは実現しない」ことや、計画を実現させるためには「売主と不動産会社の担当者の相互協力が必要」ということがご理解いただけたでしょうか?

つまり、売却計画を実現させる大前提として、売主が立てた計画を積極的に実行してくれる不動産会社(担当者)を探す必要があります。

そのため、売主が自宅の売却を依頼する不動産会社を選ぶ時には、会社の規模や知名度だけでなく、担当者との相性もしっかり見極めることも大切。

売主が自分と気の合う担当者を見つけることができれば、協力しながら売却計画を進めることができるので「売却期間」や「売却価格」などの目標も達成しやすくなるのです。

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